Trump-Đầu tư bất động sản phần 5

Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn

5. TIẾP CẬN LỢI NHUẬN

THƯ BÀY TỎ SỰ QUAN TÂM

Trong những chương trước, bạn đã học được cách để thu hút các thương vụ làm ăn và tạo ra những mối quan hệ quan trọng. Bạn cũng biết cách sử dụng thời gian và sàng lọc để tìm ra những thỏi vàng đích thực. Bây giờ chính là lúc để bạn đưa ra lời mời cho những thương vụ đáng giá.
Cách tốt nhất để đưa ra lời đề nghị cho một thương vụ bất động sản thương mại là sử dụng Thư bày bỏ sự quan tâm (Letter of Intent), viết tắt là LOI. Văn bản ngắn này sẽ trình bày với người bán tất cả những điều kiện mà bạn muốn thực hiện khi mua bất động sản của họ.

===== Mục lục =====

Lời giới thiệu

1. ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN THƯƠNG MẠI: CƠ HỘI KHÔNG CHỈ CHO TỶ PHÚ
2. CÁCH ĐỌC THỊ TRƯỜNG
3. TRỞ THÀNH NAM CHÂM HÚT THƯƠNG VỤ
4. CÁCH HIỂU MỘT THƯƠNG VỤ
5. TIẾP CẬN LỢI NHUẬN
6. CÁCH THỨC XÁC ĐỊNH SỰ THẬT ĐẰNG SAU MỘT THƯƠNG VỤ CÁCH QUẢN LÝ
7. CHỈ CHẤP NHẬN NHỮNG RỦI RO THÔNG MINH
8. SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIA TĂNG TIỀN
9. ƯỚC GÌ CÓ AI ĐÓ NÓI VỚI TÔI NHỮNG VẤN ĐỀ NÀY
10. BẠN SẼ KHÔNG BAO GIỜ CÓ THỂ TỰ MÌNH TRỞ NÊN GIÀU CÓ
11. SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIA TĂNG THỜI GIAN
12. CÁCH BÁN TÀI SẢN ĐỂ THU ĐƯỢC LỢI NHUẬN TỐI ĐA

===== Hết Mục lục =====

Hầu hết các nhà đầu tư mới đều gặp sai lầm trong giai đoạn này. Họ nghĩ mục đích chính của việc đàm phán một thương vụ bất động sản là đưa ra lời đề nghị. Nhưng trên thực tế, mục đích của việc đưa ra lời đề nghị đó là việc tạo thêm cho bạn thời gian truy cập thông tin và thực hiện việc đàm phán hiệu quả.
Trong một thương vụ, nếu người môi giới tiếp cận bạn, bạn sẽ chỉ có được những số liệu thô. Giờ là lúc chúng ta phải nghiêm túc hơn trong thương vụ. Nếu bạn cố gắng dành toàn bộ thời gian để mua lại một bất động sản và sau đó biết rằng rằng nó đã được bán cho người khác thì thật là vô ích. Với LOI, bạn và người bán có thể gặp gỡ nghiêm túc trước khi ký kết Hợp đồng mua bán và ràng buộc với nhau.
Nội dung LOI sẽ có một vài vấn đề liên quan đến thương vụ như sau:
• Địa chỉ nơi có bất động sản
• Giá mua
• Khung thời gian
• Giai đoạn khảo sát
• Đặt cọc
• Vấn đề tên
• Kết thúc
• Sự chuyển nhượng
• Ra vào
• Hoa hồng
Dưới đây, chúng ta sẽ phân tích chi tiết những vấn đề này: Địa chỉ bất động sản
Hãy đừng gọi tên bất động sản chỉ dựa trên tên lĩnh vực, như Trung tâm thương mại Evergreen. Hãy cố gắng sử dụng địa chỉ sao cho không gây sự hiểu lầm ở bất kỳ giai đoạn nào có những bất động sản có tên tương tự.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Giá mua

Tại đây, bạn đưa ra mức giá phù hợp cùng những yêu cầu liên quan đến giá của bất động sản. Ví dụ: tôi thường cho thêm mục trợ cấp sửa chữa vào phần này.
Khoản trợ cấp sửa chữa là số tiền bạn nhận được từ người bán ở giai đoạn kết thúc để chi trả cho những sửa chữa cần thiết của bất động sản. Đa phần các bất động sản được mua đều cần được sửa chữa ngay tại thời điểm bán. Đặc biệt một số loại đòi hỏi phải sửa chữa nhiều hơn. Chính vì thế, hãy đề nghị khoản tiền sửa chữa bất động sản từ người bán.
Có hai vấn đề cần quan tâm: Thứ nhất, trong bản đánh giá bất động sản, phần dành cho sửa chữa cần được hỗ trợ; nếu không thì tại sao bạn lại đi mua bất động sản đó? Thứ hai, bạn phải sửa lại những con số trong tính toán của mình sao cho luôn có lợi dù mức giá mua cao.
Một số người bán sẽ đề nghị giảm giá bán xuống mức tương đương với mức trợ cấp sửa chữa và để bạn tự chi trả việc sửa chữa. Như vậy, bạn phải trả tiền cho việc sửa chữa và điều này có thể không tốt cho bạn. Vì thế, hãy đưa cả tiền sửa chữa vào trong hợp đồng.
Phần giá mua trong LOI chính là nơi bạn yêu cầu người bán cung cấp tài trợ. Thông thường, nhiều người bán sở hữu bất động sản không cung cấp một khoản tài trợ nào. Nếu bạn không yêu cầu tài trợ từ người bán, bạn sẽ không

bao giờ nhận được nó. Có thể một số người bán sẽ chấp nhận trả một phần lớn các chi phí đó cho bạn. Tuy đây là điều cần phải đề cập đến, nhưng bạn cũng không nên quá kỳ vọng vào nó.
Đôi khi, bạn cần có thêm một khoản vay thứ hai, tương đương với 10-20% giá trị bất động sản. Tuy nhiên, trước tiên bạn cần nghiên cứu xem liệu người cho vay đầu tiên có đồng ý cho bạn vay thêm không. Một số người sẽ chấp nhận nhưng cũng sẽ có những người nói không. Khoản vay như vậy được gọi là nợ thứ cấp. Nếu bạn thật sự muốn có được khoản vay này, hãy nhờ người môi giới, anh ta sẽ giúp bạn tìm ra người đồng ý cho bạn vay khoản vay thứ hai.
Bất cứ khi nào chuẩn bị LOI, bạn phải chắc chắn rằng những điều bạn đưa ra có lợi nhất cho bạn.
Trong các LOI của mình, tôi luôn đề cập đầu tiên đến việc hoàn trả gốc trong 5 năm. Ở đây, tôi không đề cập đến việc trả lãi hay thanh toán mà là khoản vay 5 năm đó sẽ được thanh toán đúng trong 5 năm theo hình thức trả một lần.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Tại sao lại có người đồng ý cho tôi vay trong 5 năm và không muốn có tiền sớm hơn dưới dạng thanh toán tiền vốn hay chi trả lãi suất? Tôi cũng không hiểu tại sao, nhưng tôi biết có những người như vậy. Vậy, tại sao bạn lại không đưa đề xuất đó vào LOI của mình?
Nếu đề xuất đó của tôi không thành công, tôi sẽ đề xuất một khoản vay với lãi suất đơn ở mức x % và trả sau 5 năm. Nói cách khác, nếu người bán vẫn yêu cầu phải có lãi suất, hãy đưa ra một mức lãi suất cơ bản mà sẽ hoàn trả sau 5 năm. Điều này giúp chúng ta tránh được việc phải thanh toán ngay lập tức. Tiền chính là yếu tố hàng đầu trong tất cả các hoạt động kinh doanh, vì vậy bạn phải cố gắng bảo vệ và giữ lấy nó.
Kể cả khi người bán không đồng ý với những đề xuất của bạn, thì bạn cũng phải chứng minh cho họ thấy bạn là người đàm phán chuyên nghiệp! Do đó, hãy đưa ra đề nghị thứ ba: Thanh toán lãi đơn thuần hàng tháng, còn tiền vốn vay sẽ thanh toán sau 5 năm.

Nếu trong trường hợp người bán kiên quyết yêu cầu thanh toán tiền lãi lẫn vốn hàng tháng, hãy đưa ra đề nghị thứ tư: bạn sẽ trả khoản nợ lẽ ra được trả dần trong 25 năm trong 5 năm.
Tuy nhiên, vào cuối phần 5 năm đó, bạn sẽ phải trả một khoản rất lớn để thanh toán nốt phần còn lại của khoản nợ. Cách này có tác dụng giảm 5 năm thanh toán của bạn xuống mức thấp hơn.
Có thể bạn nghĩ rằng làm như vậy có nghĩa là bạn sẽ phải gặp người bán nhiều lần. Nhưng thực tế, điều này mang lại hiệu quả rất lớn. Trong một số trường hợp, người bán sẽ đồng ý với các đề nghị của bạn ngay từ lần đầu tiên.

Khung thời gian

Dưới đây là mô hình điều khoản khung thời gian điển hình:
Người bán sẽ có trách nhiệm đưa Hợp đồng mua bán cho người mua, trong đó đề cập đến việc mua và bán bất động sản trong vòng 10 ngày làm việc kể từ ngày LOI được thực hiện hoàn toàn và được cả hai bên chấp thuận. Ngày Hợp đồng có hiệu lực là ngày cả hai bên cùng thống nhất, và ký nhận vào hợp đồng. Trong vòng 30 ngày, kể từ ngày Hợp đồng có hiệu lực, người mua có quyền thực hiện việc khảo sát vật chất cũng như thực hiện việc khảo sát cần thiết đối với bất động sản đó và đưa ra quyết định, điều quan trọng nhất đối với người mua là xác định xem bất động sản đó có phù hợp với mình hay không.
Ngày hiệu lực rất quan trọng. Đó là ngày cả bên bán và mua cùng đồng ý ký vào Hợp đồng mua bán.
Mọi thời điểm quan trọng của hợp đồng đều dựa trên Ngày hiệu lực. Giai đoạn khảo sát
Như bạn đã thấy, giai đoạn khảo sát bắt đầu sau 30 ngày kể từ ngày Hiệu lực. Giai đoạn này cũng được gọi là giai đoạn khảo sát tính khả thi (Due diligence period).

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Ở giai đoạn này, bạn tiến hành nghiên cứu cụ thể về bất động sản. Bạn phải tiến hành ba cuộc khảo sát chính: tài chính, vật lý và pháp lý (chúng ta sẽ đề cập cụ thể hơn về vấn đề này trong chương sau). Trong giai đoạn khảo sát, nếu có bất kỳ điều gì không hài lòng về bất động sản đó, bạn hoàn toàn có thể bỏ qua bất động sản đó và lấy lại toàn bộ số tiền đặt cọc.
Khi tiến hành đầu tư, bạn nên chú ý đến Ngày hiệu lực. Nếu từ bỏ thương vụ khi ngày hiệu lực đã qua, bạn sẽ không nhận được tiền cọc của mình.
Bạn cần khảo sát những thông tin sau:
• Cam kết về quyền sở hữu hiện tại của người bán
• Tất cả các bản điều tra bất động sản mà người bán có
• Các thương vụ cho thuê hiện tại, danh mục chi phí giá thuê hiện tại (bao gồm giá thuê, thời hạn kết thúc thương vụ thuê và tiền đặt cọc của mỗi người thuê).
• Những khoản đặt cọc cho ngân hàng trong ba tháng gần nhất (do ngân hàng xác nhận)
• Báo cáo lãi lỗ trong ba năm gần nhất
• Chi phí vốn cho ba năm gần nhất
• Nghiên cứu kiến trúc, kỹ thuật và tính khả thi dựa trên tình trạng của bất động sản, nếu người bán có những tài liệu này
• Báo cáo môi trường (Giai đoạn I hoặc những báo cáo khác), nếu những tài liệu này người bán có
• Kiểm kê bất động sản cá nhân liên quan đến bất động sản đó
• Thuế bất động sản và hóa đơn bảo hiểm cho hai năm trước đó
• Tất cả thương vụ, dịch vụ có hiệu lực với các nhà cung cấp.
Tất nhiên, khả năng bạn không được cung cấp đầy đủ thông tin là rất cao, ví dụ: “Tôi chỉ có báo cáo lỗ lãi trong hai năm chứ không có năm thứ ba.” Tuy nhiên, lý do này không đáng để bạn từ bỏ thương vụ ngay lập tức, bởi bạn có thể có được nó bằng nhiều cách khác. Ví dụ: lỗ lãi có thể được kiểm tra lại thông qua hóa đơn của nhà cung cấp và hóa đơn vật dụng.
Vậy hãy đánh giá một thương vụ: nếu nó thật sự tốt, bạn sẽ không ngần ngại nỗ lực để có thêm những thông tin này. Nếu đó chỉ là một thương vụ bình thường, thì việc bạn từ bỏ các đề nghị và tìm kiếm cơ hội mới là điều đúng đắn.
Hãy nhớ gắn những yêu cầu này vào danh mục xử lý trong LOI của bạn, nhưng cũng đừng tiết lộ chúng chi tiết: tôi sẽ giải thích tất cả các mục và toàn bộ quá trình khảo sát ở chương sau.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Tiền đặt cọc

Thông thường, bạn sẽ đặt 1-3% giá bán làm tiền đặt cọc. Số tiền này sẽ được lưu giữ bằng một bản giao kèo cho đến khi hoàn thành việc mua bán và sẽ được trả lại cho bạn khi vụ mua bán hoàn thành. Trong Giai đoạn khảo sát, bạn vẫn có quyền nhận lại số tiền này nếu quyết định từ bỏ thương vụ – tuy nhiên, đó là khi bạn không đề nghị tiền cứng vào thời điểm đặt cọc.
Tiền cứng có nghĩa là bạn chấp nhận không lấy lại tiền đặt cọc khi từ bỏ thương vụ. Vậy tại sao bạn lại đề xuất điều kiện này? Bởi vì một số người bán sẽ yêu cầu bạn đặt cọc lượng tiền cố định vào giai đoạn đầu của thương vụ.
Đây không phải là một việc làm hay. Nếu chấp nhận điều kiện này, bạn phải chắc rằng mình đã nghiên cứu thương vụ kỹ lưỡng và khả năng thành công là rất lớn. Như tôi đã nói, hãy đánh giá tính khả thi của thương vụ đó. Cho đến khi cảm thấy hài lòng với các thương vụ đã được phân tích kỹ lưỡng, đừng để bất cứ yếu tố nào chi phối bạn. Ngoài ra, bạn nên cẩn thận khi đưa ra một khoản tiền cố định.
Khoản tiền đặt cọc của bạn sẽ tự động được đưa vào danh mục tiền cố định sau khi kết thúc giai đoạn khảo sát. Đôi khi, người bán sẽ đòi khoản đặt cọc lần hai sau giai đoạn khảo sát, và số tiền này ngay lập tức sẽ biến thành của họ.

Vấn đề chuyển quyền sở hữu

Hãy đưa ra một điều khoản trong LOI như: “Người bán có trách nhiệm đảm

bảo quyền sở hữu hợp lý và có tính thanh khoản đối với bất động sản bán cho người mua.” Mặc dù điều này chỉ là dự tính, nhưng bạn vẫn phải nêu ra rõ ràng trong đề xuất của mình. Ngoài ra có một cách khác là: Hãy để chi phí của việc chuyển nhượng quyền sở hữu cho người bán. Trên thực tế, người bán luôn cố đẩy chi phí này lên vai người mua. Tuy vậy cũng đừng để điều đó phá vỡ thương vụ, mà hãy cố gắng để người bán trả chi phí đó cho mình.

Kết thúc

Phần này sẽ được thực hiện khi bạn tính đến việc kết thúc thỏa thuận một thương vụ. Thông thường, sẽ có một số ngày được quy định nhất định sau ngày Hiệu lực hợp đồng, hoặc sau giai đoạn khảo sát.
Giai đoạn kết thúc điển hình được tính trong khoảng 60 đến 90 ngày sau ngày Hiệu lực hợp đồng, hoặc 30 đến 45 ngày sau khi kết thúc giai đoạn khảo sát.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Sự chuyển nhượng

Hãy thêm một điều khoản trong hợp đồng sao cho bạn được phép chuyển nhượng bất động sản cho bên thứ ba. Điều này có nghĩa là bạn có thể nhanh chóng chuyển nhượng bất động sản này mà không cần đợi đến giai đoạn kết thúc đàm phán. Bạn cũng có thể sử dụng điều khoản này để chuyển bất động sản của bạn từ pháp nhân này sang pháp nhân khác.
Trong hầu hết các thương vụ, tôi đều sử dụng tên công ty của mình, The Lindahl Group, LLC để đàm phán. Sau đó, tôi sẽ chuyển bất động sản này về tư cách pháp nhân của tôi và sử dụng nó trong suốt thời gian sở hữu bất động sản. Tôi sẽ đặt tên cho bất động sản theo kiểu [Tên bất động sản], LLC. Ví dụ: nếu đó là khu mua sắm Cherry Creek, tôi sẽ đặt tên là Cherry Creek, LLC. Tôi không muốn mất tiền cho việc tạo dựng một công ty trách nhiệm hữu hạn cho đến khi tôi biết thương vụ sẽ thành công.
Bạn không cần thiết phải đặt tên cho các bất động sản thật hay. Mọi người thường cho rằng những cái tên khác biệt sẽ làm giảm bớt lượng khách đến

khu nhà của bạn. Cái tên không gây ảnh hưởng đến ai trừ bạn, vì bạn cứ phải cố nhớ liệu Acme LLC có phải là tên của khu Cherry Creek tại Denver hay thuộc khu Pheasant Run tại Raleigh.

Quyền ra vào

LOI phải nói rõ rằng bất kỳ bên thầu thứ ba nào mà bạn đưa đến (người làm mái, người khảo sát, v.v…) đều có quyền ra vào khu đất trong thời gian khảo sát.
Bạn hãy lưu ý đưa ra thông báo kịp thời trước mỗi lần triển khai công việc tại khu vực này. Tốt nhất là thông báo trước 48 tiếng.

Hoa hồng

Đến lúc này, tất cả mọi người đều đã đạt được thỏa thuận, do đó hãy làm rõ trách nhiệm của từng người. Thông thường, người bán có trách nhiệm trả hoa hồng cho người môi giới bất động sản, trừ khi bạn chính là người môi giới của người mua.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

THỜI ĐIỂM TIẾN HÀNH HỢP ĐỒNG

Bạn đã biết cách đưa tất cả các điều khoản vào LOI, bây giờ là lúc kết thúc giai đoạn đàm phán và có được một LOI hoàn chỉnh với chữ ký của cả hai bên.
Bạn có thể ký tên trên LOI trước hoặc sau khi đàm phán (hãy nhớ rằng bạn có thể rút lui trong giai đoạn khảo sát và lấy lại tiền nếu mọi việc không tốt đẹp). Nếu làm việc cùng người môi giới, bạn nên giữ một bản LOI để chuẩn bị bắt đầu đàm phán. Nếu làm việc trực tiếp với chủ sở hữu, bạn có thể gặp trực tiếp người đó, đàm phán các điều khoản và cùng thảo LOI.
Dù cách thức bạn làm là gì, cũng đừng bao giờ phạm phải sai lầm giống như tôi cách đây nhiều năm (bạn có thể tham khảo trong phần sau).

CÁCH ĐỀ NGHỊ TRỰC TIẾP VỚI NGƯỜI BÁN

Tôi thích đàm phán trực tiếp với người bán. Làm như vậy, bạn có thể cảm nhận được cảm xúc của người bán trong toàn bộ quá trình đàm phán và có thể thay đổi chiến lược ngay khi có thể.

LỖI DO THIẾU CHUYÊN NGHIỆP: “NGƯỜI THẬT THÀ LUÔN ĐƯA RA ĐỀ NGHỊ TỐT NHẤT.”

Khi bắt đầu đàm phán hợp đồng, người bán và người môi giới đã hỏi tôi mức giá mà tôi đưa ra cho tài sản đó. Như một kẻ ngốc, tôi đã nói con số mà mình thật sự mong muốn.

Tại sao tôi lại ngốc vậy? Vì theo lẽ tự nhiên, người môi giới và người bán sẽ tính giá cao hơn. Vậy là ngay lập tức, tôi bị buộc phải lựa chọn một trong hai cách: Hoặc là tôi phải từ bỏ đề nghị tốt nhất của mình, hoặc tôi phải nói rằng: “Đó là mức giá cuối cùng của tôi.”

Vậy tôi nên đưa ra mức giá nào để đàm phán? Tôi sẽ khiến người bán bực mình khi luôn nhấn mạnh rằng bên thay đổi được giá chỉ có thể là người bán.

Tôi đã bỏ lỡ một vài hợp đồng trước khi nhận ra rằng thật thà không có ý nghĩa gì, mà chính phương pháp đàm phán mới là điều quan trọng. Bất kỳ ai cũng muốn cảm thấy an tâm về cách đàm phán của mình. Thông thường, khi đàm phán mọi người thường có cảm giác rằng đối phương có sự chuẩn bị tốt hơn mình.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Khi tự đánh giá được vị trí của mình, bạn có thể giảm giá hoặc đưa thêm điều khoản vào hợp đồng, và nhờ đó bạn có thể nâng cao lòng tự hào của đối phương về bất động sản của mình.

Nếu bạn cảm thấy không bị thuyết phục bởi chính phương pháp của mình, hãy nghĩ xem nếu lần tới khi bạn đưa ra đề nghị đầu tiên cho một tài sản đắt tiền nào đó, bạn sẽ cảm thấy thế nào khi đối tác cười và nói rằng: “Vâng thưa ngài! Không vấn đề gì đâu.”

Chắc chắn rằng ngay lập tức bạn sẽ cảm thấy như mình đang bị lợi dụng, vì đối tác trông rất vui vẻ. Tuy nhiên, chính điều này lại khiến bạn tự hỏi không biết mình đã đặt lên bàn bao nhiêu tiền. Thay vào đó, nếu bạn phải mất nhiều thời gian để trao đổi với đối tác, và có đôi lúc hai bên miễn cưỡng chấp nhận mức giá chung, thì có thể bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn. Khi sếp, chồng hoặc vợ bạn hỏi: “Công việc tiến triển đến đâu rồi?” bạn có thể trả lời rằng: “Ồ, tôi đã nâng được mức giá nhưng chính anh ta cũng phải giảm giá.”

Một lần, tôi đặt vấn đề mua một khu đất ở Montgomery, Alabama. Người chủ khu đất đó đưa ra mức giá 2,2 triệu đô la. Tôi tính toán và nhận thấy mức giá đó là khá hợp lý. Tôi cũng đề xuất 2,2 triệu đô-la và nghĩ rằng: “Thật tuyệt, tôi sẽ có vụ này.”

Tuy nhiên sau đó, người bán quay trở lại và đưa ra mức giá cao hơn: 2,4 triệu đô-la! Tôi chưa từng đối mặt với vấn đề này. Anh ta cảm thấy dường như mình đang bị lợi dụng khi thấy tôi đồng ý với mức giá đó quá nhanh.

Kinh nghiệm này cũng cho tôi thêm một bài học khác: nếu thật sự muốn đưa ra mức giá cao trong một tình huống cạnh tranh cao (có cả những nhà đầu tư khác cùng quan tâm), tôi nên thêm một số điều kiện để người bán có thể nói “không”.

Ví dụ: tôi nên đề nghị mức giá 2,2 triệu đô-la cùng với yêu cầu người bán cung cấp số tiền vay lần hai là 10%. Tôi không cần số tiền vay lần hai nhưng điều này cho phép người bán nói “không”. Tôi cũng đã nhượng bộ và cả hai bên nên đặt ở mức giá 2,2 triệu đô-la.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Thay vào đó, lẽ ra tôi đã có thể yêu cầu người bán trả 40.000 đô-la cho chi phí để hoàn thành thỏa thuận mua bán, hoặc về những đồ đạc phải được để lại. Hãy nhớ rằng bạn luôn phải chuẩn bị một số điều khoản thêm.

Bạn nên bắt đầu đàm phán ở mức 10% thấp hơn so với mức giá thực hiện.

Đây chính là mức giá cao nhất mà bạn sẽ trả cho tài sản đó.

Và khi người môi giới hỏi: “Giá chốt thực hiện của anh là bao nhiêu?” hãy nói rằng đó không phải việc của anh ta, nhưng hãy nói điều đó cùng với một nụ cười! Hãy đừng cho ai biết mức giá của bạn.

Nơi thích hợp nhất để đàm phán chính là văn phòng của bạn. Bạn sẽ có lợi thế tốt nhất khi đàm phán trong chính văn phòng của mình. Trái lại, nhà hoặc văn phòng của người bán là nơi đàm phán tệ nhất vì khi đó lợi thế thuộc về người bán.
Nếu họ không chịu gặp gỡ tại văn phòng của bạn, hoặc bạn đang làm việc ngoài văn phòng của mình, hãy gặp gỡ tại một địa điểm trung gian: quán cà phê, nhà hàng hoặc tại chính khu đất cần mua.
Hãy luôn chú ý để có được lợi thế tối ưu trong đàm phán. Dưới đây là một vài gợi ý:
Ngồi xoay lưng ra cửa sổ bất cứ khi nào có thể. Nhờ đó, đối phương sẽ khó nắm bắt ngôn ngữ cơ thể của bạn, nó cũng có thể tạo ra hiệu ứng có vòng sáng phía sau bạn.
Ngồi đàm phán bằng bàn tròn, hãy ngồi vuông góc 900 với nhau thay vì ngồi đối diện.
Hãy chuẩn bị và để mọi thứ bạn cần trên bàn ngay từ lúc bắt đầu đàm phán. Trong quá trình đàm phán, đừng đưa ra những điều mới, nếu không nó sẽ khiến đối phương cảm thấy rối và lấy đi tất cả những gì mà bạn đã cố xây dựng. Khi tôi nói mọi thứ, ý tôi chính là hãy mang đi mọi thứ: máy tính, hồ sơ, bài thuyết trình, bút để người bán ký – hãy nhớ là mang theo tất cả.
Tôi có một cuộc thương lượng với người bán tại chính khu đất được bán. Chúng tôi cùng thảo luận về giá cả và các điều khoản trong vòng 90 phút. Sau đó, anh ta đồng ý bán với mức giá phù hợp cho cả hai.
Sau đó, tôi lấy bản LOI từ vali và nhẹ nhàng đặt lên bàn. Ngay khi đang thực hiện động tác này, tôi thấy người bán di chuyển xa dần bàn đàm phán giống như đang bị ai đó đẩy đi.

Tôi phải mất 90 phút để khiến anh ta cảm thấy thoải mái và đồng ý với thương vụ. Nhưng tôi đã đánh mất nó khi giới thiệu một điều gì đó khiến anh ta không hài lòng. Dường như anh ta cảm thấy tôi đã lừa dối anh ta điều gì đó. Và kết cục, tôi không có được thương vụ đó.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Câu hỏi để hỏi

Đôi khi, một vài câu hỏi thiết yếu lại có thể thật sự hữu ích cho việc đàm phán của bạn:

“Ông hy vọng tôi đem đến điều gì cho ông?”

Bằng câu hỏi này, bạn có thể biết được người bán muốn bán bất động sản của anh ta cho bạn như thế nào. Bạn muốn biết làm sao để khiến trường hợp này trở thành cơ hội cho cả đôi bên. Đây nên là một trong những câu hỏi đầu tiên bạn đưa ra.
Sau khi hỏi câu hỏi trên và có được câu trả lời, bạn hãy hỏi tiếp:

“Thưa ngài, nếu tôi có thể đáp ứng yêu cầu của ngài, liệu ngài có sẵn sàng đồng ý với thỏa thuận hôm nay không?”

Bạn đừng bao giờ yêu cầu người bán ký kết văn bản, và đừng gọi bản thỏa thuận là hợp đồng. Đây có thể là những từ ngữ nhạy cảm với một số người. Chính vì thế câu nói phù hợp nhất là “đồng ý với thỏa thuận”.

“Ông đã làm gì để có thể bán được những tòa nhà trước đây của mình? Điều gì ảnh hưởng đến ông?”

Bạn đang hỏi lại người bán để biết rằng ông ta muốn bán bất động sản của mình ra sao. Sau đó, từ câu trả lời của ông ta, hãy hỏi tiếp:

“Nếu không bán tòa nhà thì ông định làm gì?”

Với câu hỏi này, bạn khiến người bán phải suy nghĩ về việc ông ta có thật sự

muốn và cần bán bất động sản này không. Câu hỏi này cũng giúp cho bạn biết liệu người bán có còn động lực để bán hay không khi ông ta trả lời: “Ồ, có lẽ tôi sẽ vẫn duy trì tốt nó trong vài năm nữa.”

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

“Khi nào ông muốn kết thúc đám phán?”

Câu hỏi này giúp bạn đo lường mức độ khẩn trương của người bán. Có những người bán khôn ngoan, nhưng cũng không ít người có thể trả lời ngay với bạn rằng họ đang tiến hành phần trao đổi và họ còn 42 ngày nữa để hoàn thành việc này. Bạn không thể biết được thông tin trừ khi bạn hỏi. Khi hỏi, hãy quan sát thật kỹ cử chỉ cơ thể để có thể xác nhận lời nói của họ.
Dù người đó nói gì, cũng hãy chuẩn bị đưa ra các đề nghị. “Tại sao anh nghĩ rằng chưa đến thời điểm thích hợp để bán?”
Câu hỏi này giúp bạn đưa niềm tin của người bán đến điểm có lợi cho bạn. Không những nó cho người bán sự lo lắng, mà còn khiến họ tiết lộ với bạn về những gì những người mua khác nói về bất động sản đó.

“Anh nghĩ thế nào về việc lấy lại tiền?”

Bây giờ là lúc bạn tìm hiểu xem người bán có sẵn sàng lấy lại khoản cầm cố nào hay không. Đối với một loạt câu trả lời “Không”, bạn thường sẽ thấy ngạc nhiên bởi số người bán nói: “Tôi rất thoải mái với vấn đề này, vậy anh tính sao?”

“Anh sẽ làm gì với số tiền thu được?”

Câu hỏi này cho bạn thông tin về những tính toán của người bán. Hãy để ông ta cho bạn biết ông ta tính toán ra sao với số tiền có được. Chắc chắn ông ta đã có sự chuẩn bị cho số tiền đó. Hãy chú ý giữ câu chuyện của bạn tự nhiên để biết được sự tốt đẹp của thương vụ đó. Bạn càng nắm rõ những dự tính của người bán về số tiền kiếm được bao nhiêu, khả năng đạt được thương vụ

càng dễ dàng bấy nhiêu.
Hãy cố gắng có được một loạt câu trả lời “có” bất cứ khi nào có thể: Đây là một quá trình được nhiều tổ chức lớn biết đến. Thu được nhiều câu trả lời “có”, cũng là cách bạn có được chữ “có” cuối cùng để kết thúc thương lượng.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ

Dưới đây là 10 bí quyết để trở thành người đàm phán hiệu quả:
Hãy khám phá mọi điều có thể về tình hình bất động sản, các vấn đề xung quanh và người tham gia. Đây là cách nói khác của “hãy chuẩn bị”. Không có lý do gì khiến bạn thiếu chuẩn bị trước mỗi cuộc đàm phán. Người chuẩn bị tốt nhất luôn là người giành thắng lợi.
Luôn kiểm tra những yếu tố thúc đẩy người bán. Đôi khi tất cả những điều bạn phải làm chỉ là hỏi. Thậm chí có lúc bạn không cần hỏi, vì chính những hành động của đối phương là bằng chứng về động cơ của anh ta. Đó có thể là sự nhắc đi nhắc lại một câu bình luận nào đó, hoặc thông qua ngôn ngữ cơ thể, thay đổi âm vực khi nói về những ngày kết thúc đàm phán, nhưng không phải là khi bạn nói về giá cả. Đây cũng là kỹ năng mà bạn phải liên tục phát triển và mất rất nhiều thời gian, nhưng đến khi bạn thành thạo các kỹ năng nó sẽ mang lại cho bạn những kết quả tốt đẹp. Chính vì thế hãy bắt đầu luyện tập ngay từ bây giờ.
Đặt ra mục tiêu. Bạn phải hiểu rõ bạn muốn đưa vấn đề gì vào từng lần đàm phán. Bạn sẽ cảm thấy hài lòng với mức giá hay với điều khoản cụ thể nào? Hãy cố gắng để có được nhiều kết quả rõ ràng như mong muốn. Nếu bạn không thể đạt được kết quả như mong đợi, hãy biết vị trí của mình khi đó.
Dự đoán ý kiến đối phương và chuẩn bị câu trả lời. Nếu người bán nói rằng giá của bạn đưa ra quá thấp, bạn sẽ trả lời sao? Nếu người bán muốn bạn trả trước không hoàn lại một khoản tiền đặt cọc, bạn sẽ trả lời như thế nào? Giả sử người bán muốn có một giai đoạn đàm phán ngắn đến mức vô lý thì ra sao? Đây là những tình huống mà bạn cần có sự chuẩn bị.

Tất nhiên bạn không thể đoán trước được tất cả những điều này. Tuy nhiên, đừng bao giờ để bản thân bị bất ngờ trước những câu hỏi này ở lần thứ hai. Hãy trở thành người ghi chép tốt sau mỗi cuộc đàm phán, viết câu trả lời cho những câu hỏi như: “Tôi học được điều gì từ cuộc đàm phán này để giúp cho lần đàm phán kế tiếp của tôi?”
Luôn tỏ ra dễ chịu và bình tĩnh. Chúng ta đang tham gia trò chơi của những con số. Những nhà đầu tư không quá câu nệ luôn là người chiến thắng. Nếu đang làm marketing đúng hướng, sẽ có nhiều thương vụ khác đến với bạn, vì vậy đừng hạn chế bản thân chỉ vì một thương vụ.
Xây dựng lòng tin. Mọi người thường tin tưởng những người lắng nghe họ. Hãy nhắc lại hoặc diễn giải lời người bán nói. Điều này không có nghĩa là bạn bắt chước như một con vẹt, mà thay vào đó hãy cố gắng hiểu những điều ông ta nói. Điều này tốt hơn nhiều so với việc bạn không quan tâm đến lời nói của người bán mà chỉ thao thao với những ý tưởng của mình.
Hãy tạo tình thế thắng. Cách làm này sẽ phát huy tác dụng đặc biệt khi bạn rơi vào tình trạng bế tắc. Bằng cách tìm kiếm những cách thức sáng tạo để xây dựng cầu nối, bạn có thể từ từ giải quyết được những bế tắc của mình. Có thể đối phương không chỉ nhận thấy sự nỗ lực của bạn, mà có thể họ cũng có cùng tinh thần sáng tạo như bạn.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Sử dụng lời lẽ mang tính thông cảm và những cử chỉ đồng cảm để giảm bớt sự khó khăn. Như tôi đã nói, mọi người sẽ không quan tâm rằng bạn biết những gì cho đến khi họ nhận thấy bạn rất quan tâm đến những điều họ nói. Đôi khi tất cả những gì bạn cần làm là sử dụng tên của người khác và thi thoảng mỉm cười để đem đến một không khí khác lạ trong quá trình đàm phán. Hãy tự kiểm soát bản thân và chắc rằng bạn biết dừng đúng lúc để cân nhắc ý kiến của đối phương, và đừng tỏ ra lấn át họ.
Hãy cố gắng hiểu và có cùng quan điểm với đối phương, và coi nó là cách giải quyết khó khăn chứ không phải là cách để có một cuộc đàm phán thắng/thua.
Hứa ít, làm nhiều. Bạn còn nhớ điều tôi đề cập trong chương đầu về sự dễ

dàng trong kinh doanh hay không? Đó là cách bạn làm giàu cho cỗ máy thu hút các hợp đồng của mình, và điều này có thể được áp dụng cho cả quá trình đàm phán. Hãy luôn đúng giờ. Kiểm tra để đảm bảo bạn đã làm tất cả những công việc theo kế hoạch. Đây là những việc thông thường và thể hiện tính lịch sự. Tuy nhiên, mọi người lại thường ít khi thực hiện. Và do đó nếu có thì sẽ được đánh giá rất cao.

CÁCH ĐƯA BẢN CHÀO GIÁ

CHO NGƯỜI MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Đôi khi, bạn phải nhờ đến người môi giới bất động sản để đàm phán với người bán. Nếu điều này xảy ra, hãy xem liệu bạn có nên có mặt khi người môi giới đưa thông tin chào giá đến với người bán hay không. Nếu có mặt bạn sẽ có cơ hội gặp người bán và giải quyết các vấn đề có thể xảy ra.
Những người môi giới thường không đồng ý cho bạn xuất hiện, vì họ cho rằng bạn sẽ khiến cuộc thương luận trở nên khó khăn hơn. Bản thân tôi cũng đang sở hữu một công ty môi giới bất động sản, và tôi đào tạo những nhân viên của mình rằng không nên để người mua có mặt khi trình bày về giá. Tuy nhiên, bạn vẫn nên yêu cầu điều đó.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Khi tôi nói với các nhà đầu tư rằng tôi cũng là một nhà môi giới, họ thường hỏi tôi: “Có phải anh và công ty anh tự đưa ra giá để kiếm hoa hồng bằng một nửa giá đó?”
Câu trả lời là “không”, bởi hai lý do. Thứ nhất, tôi mua bất động sản trên toàn lãnh thổ, nên tôi có thể xin giấy phép hành nghề môi giới ở nhiều bang, và như vậy việc kiếm một nửa hoa hồng như họ nghĩ hoàn toàn không nghĩa lý gì với chúng tôi.
Thứ hai, người môi giới sẽ luôn muốn tôi thắng vì anh ta sẽ có được hoa hồng.
Hãy để tôi giải thích thêm. Một người môi giới đưa đến hai mức giá cho người bán. Một là của người mua mà anh ta làm môi giới và hai là từ một

người môi giới khác.
Dưới đây là điều người môi giới đó có thể nói:

Thưa ông, tôi rất hân hạnh được gửi ông hai đề nghị giá. Một đến từ chính người mua, người mà tôi đã làm việc cùng trước đây. Họ là người quyết đoán, có tiếng tăm và có khả năng tài chính tốt. Một đề nghị khác đó là từ nhân viên của một công ty trong thành phố. Tôi cũng chưa làm việc nhiều cùng anh ta nên tôi cũng không biết anh ta sắp xếp ra sao. Tôi cũng chưa quen với người mua mà họ môi giới, nhưng đề nghị của họ có cao hơn một chút.

Điều này tùy thuộc vào ông. Ông có thể thích người quyết đoán, hoặc ông có thể kiếm thêm ít tiền bằng cách làm việc cùng người mua kia… Tôi chỉ không chắc rằng chúng ta có thể nhanh chóng đạt được thỏa thuận.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Bạn có nhận thấy điều gì đang xảy ra không? Theo tôi, đó là cách mà bạn nên làm. Người môi giới cần kiếm tiền nuôi gia đình và đồng thời làm lợi cho công ty. Anh ta thật sự không biết gì về người mua trừ điều mà anh ta biết từ một người môi giới khác.
Tôi không phải là người bội nghĩa và luôn cố gắng để có được hoa hồng dành cho người đồng môi giới. Hãy nhớ rằng chúng ta đang nỗ lực để tạo ra một mối quan hệ lâu dài. Với suy nghĩ này, bạn không nên chỉ tập trung vào việc kiếm vài đồng đô-la, mà hãy tìm cách để trả cho những cố gắng của người khác và phải khiến họ muốn làm việc cho bạn.
Điều này lại đưa đến một vấn đề khác: bất cứ khi nào có thể, hãy đưa đề nghị của bạn cho người môi giới. Bởi như vậy đề nghị của bạn được trình bày bởi người môi giới, nhờ đó anh ta có thể kiếm hoa hồng từ cả hai bên và bạn sẽ có thêm nhiều hợp đồng.
Khi đưa một hợp đồng cho người môi giới, hãy hỏi ý kiến anh ta về giá: ở mức nào thì người bán chấp nhận bán, và nếu người bán chấp nhận thì sẽ có những điều kiện gì.

Nếu bạn làm việc cùng người môi giới, cố ấy sẽ cho bạn nhưng chỉ dẫn cần thiết để có được hợp đồng.
Ngoài ra, khi làm việc cùng người môi giới, hãy coi anh ta là người bán. Hãy đặt câu hỏi và đề nghị người môi giới đưa ra một mức giá. Chính điều này chứng tỏ sự tôn trọng của bạn đối với người môi giới, và giúp bạn đạt được hợp đồng.
Một số người môi giới cho rằng bạn cần nói ý kiến của mình cho họ bởi sau đó họ sẽ nói lại với người bán. Tuy nhiên, không phải người môi giới nào cũng làm điều này, và điều đó phụ thuộc vào lòng tốt của họ. Nhưng khi bạn khiến công việc của họ trở nên dễ dàng hơn bằng cách đưa ra những lý lo hợp lý, nhiều khả năng họ sẽ giúp bạn trao đổi lại điều này với người bán.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

ĐỂ ĐỀ NGHỊ CỦA BẠN ĐƯỢC CHẤP NHẬN

Xây dựng quan hệ

Đây là điều đầu tiên bạn nên làm với người mua. Mọi người sẽ thấy thú vị khi người khác cảm thấy hứng thú với mình. Hãy tìm những điểm chung giữa bạn và người bán. Hãy làm điều tương tự cùng người môi giới nếu bạn đang làm việc cùng họ.
Khi nói chuyện với người bán, hãy lắng nghe giọng nói của anh ta. Thử xem anh ta có giọng nói quen thuộc hay không? Xem liệu anh ta có mặc một bộ đồ nào đó mà bạn có thể khen ngợi?
Nếu bạn đang ở nhà của người bán hoặc nơi kinh doanh của anh ta, hãy quan sát xung quanh. Bạn nên nghĩ xem những thứ bạn trông thấy khiến bạn liên tuởng đến điều gì? Thậm chí kể cả khi bạn gặp người bán trong một nhà hàng, hãy thử bắt đầu bằng một cuộc nói chuyện về thời tiết, thể thao hoặc những tin tức mang tính tranh cãi. Có thể bạn chỉ nhận được một chút hoặc thậm chí không có phản ứng gì, nhưng hãy nghĩ rằng bạn chỉ đang câu cá. Cuối cùng, bạn sẽ đi đến một chủ đề mà cả hai bên cùng cảm thấy hứng thú. Bạn càng tỏ ra thành thật khi nói về chủ đề này, bạn càng khiến người đối

diện cảm thấy thoải mái và muốn làm ăn cùng bạn. Tôi không khuyên bạn phải trở nên vô cùng hấp dẫn và cuốn hút mà hãy tỏ ra thoải mái chứ đừng lúc nào cũng chỉ tập trung vào kinh doanh. Đừng bao giờ nói dông dài, mà hãy chỉ bôi trơn buổi nói chuyện bằng những chủ đề không liên quan đến kinh doanh. Đây là một phần trong nguyên tắc của tôi trong kinh doanh và nó đã giúp ích cho tôi rất nhiều.

Giải quyết trong im lặng

Hầu hết mọi người đều cảm thấy không thoải mái trước sự im lặng. Sau khi đưa ra một điểm quan trọng nào đó, bạn hãy nhìn thẳng vào đối phương, mỉm cười và giữ im lặng. Bạn càng giữ im lặng lâu, người đối diện càng cảm thấy khó chịu. Cuối cùng, anh ta sẽ nói một điều gì đó để phá vỡ bầu không khí im lặng đó. Những phản ứng này thường là không thể kiểm soát, nên bạn hoàn toàn có thế nghe được những thông tin quý giá.
Tôi luôn tin vào câu thành ngữ: “Nói trước, bước không qua”. Sự do dự
Khi nét mặt biểu hiện sự ái ngại, nó có thể tạo ra mối nghi ngờ cho người đối diện. Hãy kìm chế khi nói đến vấn đề tiền bạc hoặc khi đối phương bắt đầu cuộc đàm phán với sự hiếu thắng. Không có gì là lạ hay bất ngờ khi một người đàm phán giàu kinh nghiệm lại thành công dù anh ta không nói lời nào.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Hạn chót

Thời hạn chót được đưa ra nhằm giữ các vấn đề trong tầm kiểm soát và có được kết quả tốt. Bắt đầu một cuộc họp bằng cách nói rằng bạn chỉ có một tiếng để tiến hành cuộc họp. Vì thế, khi mọi người trở nên lan man, lạc đề, bạn có thế đưa họ trở lại nội dung chính bằng cách nhắc nhở họ rằng bạn phải đi sớm.

Đôi khi, bạn có thể hối thúc mọi người làm việc bằng cách nhắc họ về hạn chót, ví dụ như ngày mà bản chào giá của bạn hết hiệu lực.
Không nên để bản chào giá của mình bị treo quá lâu. Nếu bạn đưa lời chào giá cho một bất động sản giá trị nhỏ, hãy chỉ duy trì nó trong vòng 24 tiếng. Đối với bất động sản lớn hơn, thời hạn tiêu chuẩn của tôi luôn là ba ngày.
Bạn càng giữ mức giá đưa ra lâu, người bán càng có khả năng bán bất động sản cho người khác và sử dụng chính giá bạn đưa ra để đạt được mức giá tốt hơn.
Người Nhật nổi tiếng về khả năng sử dụng thời hạn chót để có lợi cho mình. Khi đàm phán cùng người nước ngoài, những người phải bay đến tận nơi đàm phán thương vụ, doanh nhân Nhật Bản thường tìm lịch bay về của những người này. Sau đó, họ mời những người nước ngoài đó đi ăn uống, đối xử với những vị khách nước ngoài như những ông hoàng trong thời gian họ ở lại – cho đến vài giờ trước chuyến bay của những người này. Chính điều này gây áp lực lên những vị khách kia rằng họ không thể trở về tay trắng vì thật là đáng xấu hổ.

Cạnh tranh

Đề cập đến yếu tố cạnh tranh là một cách hay để tránh đối phương có cảm giác quá đề phòng. Hãy cho anh ta biết rằng bạn cũng đang cân nhắc việc mua một bất động sản khác và đang hy vọng ký hợp đồng vào một ngày nào đó. Bạn không nên nói dối, nhưng cũng không được bỏ lỡ cơ hội khi sử dụng những bất động sản khác để tạo lợi thế cho bạn.
Khi bị rơi vào thế bế tắc, tôi thấy đây là một cách hay. Tôi thường nói: “Thưa ông, tôi chuẩn bị mua một bất động sản tương đương với cái của ông trong 60 ngày tới. Ngoài ra, tôi cũng còn hai khu nhà khác đang trong giai đoạn đàm phán. Tuy nhiên, trong số ba khu, tôi thật sự muốn mua khu đất của ông, nhưng quyền quyết định vẫn là của ông.” Tôi không thường xuyên sử dụng cách này, nhưng bất cứ khi nào sử dụng, tôi đều đạt được kết quả tốt.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Kết thúc thất bại

Nếu luôn trong tư thế sẵn sàng từ bỏ cuộc đàm phán, bạn sẽ chỉ có được kết quả trên lý thuyết nếu bên kia không muốn cam kết hoặc từ chối lời chào giá quyết định. Khi quá trình đàm phán lâm vào thế bế tắc, hãy làm một việc đơn giản là tập hợp giấy tờ, xếp vào vali và ra về. Nếu đã nghiên cứu chính xác các tình huống, đối phương sẽ đưa ra câu trả lời có tính xây dựng.
Nếu trên thực tế, đối phương cho phép bạn bỏ đi, bạn hãy bỏ đi thật sự! Vì nếu không bỏ đi, bạn sẽ mất hết uy tín.
Một người bạn của tôi thực hiện điều này khá chuyên nghiệp trong nhiều tình huống căng thẳng trên phố Wall. Khi bỏ đi, anh ta bước từng bước chậm rãi tiến về phía thang máy, rồi từ từ ấn nút và vào thang. Đi xuống 35 tầng và nghĩ rằng đã mất thương vụ đó. Nhưng khi anh ta đang đi bộ ra khỏi tòa nhà thì một người chạy theo và đề nghị anh suy nghĩ lại! Và vậy là anh bạn của tôi đạt được thương vụ đó.

Đồng ý/Nhắc lại

Đây là một phương pháp hiệu quả mà bạn có thể sử dụng trong nhiều cuộc đàm phán. Phương pháp này gồm bốn bước và bao gồm một số điểm mà chúng ta đã thảo luận:
Bước 1: Đồng ý/Nhắc lại. Khi nói chuyện với người bán, bạn hãy gật đầu thể hiện sự đồng ý với điều anh ta nói và nhắc lại theo cách thật tự nhiên. Điều này thể hiện rằng bạn đang lắng nghe. Ví dụ: người bán nói: “Tôi phải có được một triệu đô-la cho khu đất của mình.” Bạn sẽ nói: “Vâng, tôi hiểu ông cần có được một triệu đô-la cho bất động sản của mình.”
Bước 2: Trả lời. Trả lời quan điểm của người bán. Có thể bạn cần trả lời là: “Theo nghiên cứu của tôi về báo cáo lỗ lãi, tôi thấy bất động sản có tỷ lệ vốn hóa ở mức 8% được định giá gần 940.000 đô-la.”
Bước 3: Câu hỏi cuối. Bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi có thể trả 960.000 đô-la, nhưng sẽ đưa ra thảo luận về vấn đề thuế và tiền trả hàng năm, liệu anh có muốn tiếp tục để đi đến ký kết?” Khi đó, bạn chỉ cần giữ im lặng và đợi phản ứng từ người bán, bởi vì…
Bước 4: Ai nói ra trước là người thất bại. Sau câu hỏi trên sẽ là một chút tạm ngừng, rồi cuối cùng người bán sẽ hỏi: “Điều đó thực hiện như thế nào?”
Bạn vừa ghi điểm để giành chiến thắng trong cuộc thương lượng đó. Và bạn cũng đã tiến thêm một bước gần hơn tới thương vụ.
Trong trường hợp bạn đang phân vân: liệu thuế và tiền trả hàng tháng có phải được trích từ tiền cầm cố lần hai hay không. Người bán sẽ không phải chịu thuế trên khoản tiền cầm cố cho đến khi anh ta nhận được tiền, và tiền trả hàng tháng sẽ ở dạng thanh toán cầm cố hàng tháng.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Những dịch chuyển nhỏ

Đây là một phương pháp hay trong đàm phán. Bạn nên lưu ý rằng có nhiều người bị mắc bẫy khi tách bạch sự khác biệt. Thông thường khi tính toán một lời chào giá, họ phân tách rõ ràng sự khác nhau cho đến khi đạt đến điểm trung gian. Tôi thích được đàm phán cùng những người như vậy.
Thay vào đó, khi bắt đầu thảo luận về giá, hãy luôn tạo thay đổi nhỏ trong số tiền bạn đưa ra.
Ví dụ: khi người bán có một khu đất trị giá một triệu đô-la, còn bạn đưa ra mức 965.000 đô-la. Tuy nhiên, bạn sẽ chào giá lần đầu ở mức 910.000 đô- la.
Người bán nói rằng anh ta sẵn sàng thương lượng, nhưng bạn cần phải đưa ra mức giá hợp lý hơn nữa. Để thể hiện sự tin tưởng, anh ta giảm giá xuống
975.000 đô la, tức là thấp hơn 25.000 đô-la.
Bạn phải cảm ơn người bán vì sự cân nhắc của anh ta, nhưng hãy nói rằng bạn đã tính toán và không thể trả cao hơn 925.000 đô-la cho khu đất đó. Như vậy, bạn tăng mức giá của mình lên 15.000 đô-la.
Người bán tiếp tục với mức giá 960.000 đô-la (thấp hơn 15.000 đô-la), còn bạn đưa ra mức 935.000 đô-la (cao hơn 10.000 đô-la).

Người bán nói nếu bạn có thể hoàn thành thanh toán trong vòng 60 ngày, anh ta sẽ giảm giá còn 950.000 đô-la, tức là lại giảm thêm 10.000 đô-la. Bạn nói với anh ta rằng, thực tế bạn có thể kết thúc nó trong vòng 60 ngày, nhưng bạn cần làm rõ những điểm khác và gặp lại anh ta sau. Bạn đang ở mức giá
935.000 đô-la còn anh ta là 950.000 đô-la. Như vậy nếu chia đôi sẽ là
942.500 đô-la.
Hãy xem: bạn tăng giá từ 910.000 đô-la lên 942.500 đô-la, tức là tăng 32.500 đô-la, còn người bán thì giảm từ một triệu đô-la xuống 942.500 đô-la, tức là giảm 57.500 đô-la. Thêm vào đó, bạn có được thương vụ với mức giá thấp hơn mức bạn đã đặt ra trong khi cả hai bên đều đã thảo luận thương lượng vài lần.
Đây không đơn thuần là lý thuyết. Trên thực tế, nó luôn có tác dụng. Đây chính là nguyên tắc đàm phán có thể tiết kiệm cho bạn hoặc tạo ra hàng trăm nghìn đô-la trong cuộc đời bạn và bất kỳ thứ gì mà bạn cần thương lượng trong tương lai.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Nhiều đề nghị

Bạn có thể đưa ra ba đề nghị khác nhau cho cùng một bất động sản. Thứ nhất là đề nghị bằng tiền mặt, thứ hai là sự pha trộn giữa tiền mặt và các điều khoản (đó là thời điểm để trả tiền sau đó), và cuối cùng là đề nghị không dùng tiền mặt và người bán sẽ đưa ra khoản vay thế chấp thứ hai cho bất động sản của mình.
Đưa ra con số thấp nhất trong đề nghị bằng tiền mặt. Hãy nhớ cách bạn bảo vệ số tiền của mình. Bên cạnh đó, nếu người bán giữ tất cả bất động sản được thanh toán trước, đó sẽ là một đề nghị kém hơn theo quan điểm về giá trị thời gian với đồng tiền. Bạn có một cơ hội đáng giá, và có thể sử dụng tiền ở bất cứ nơi nào khác có thể kiếm ra tiền.
Loại đề nghị thứ hai là trả một lượng nhỏ tiền mặt tại thời điểm chốt hợp đồng và phần tiền còn lại được trả tại vào một ngày trong tương lai. Đây là đề nghị cao thứ hai.

Loại đề nghị thứ ba không dùng tiền mặt của bạn, nhưng giá sẽ cao nhất. Không chỉ bạn nhận ra giá trị thời gian với đồng tiền của người bán, mà giá trị bất động sản của bạn còn tăng dọc theo con đường, và bạn sẽ ở vào vị trí chia sẻ sự giàu có ấy.
Chiến lược này thật sự hữu dụng khi bạn mua những bất động sản thương mại nhỏ. Vì khi mua những bất động sản thương mại lớn hơn từ những người từng tham gia những thương vụ như thế này, chiến lược này sẽ không có hiệu quả. Thông thường mọi người không sử dụng nó cho những thương vụ lớn.

Sử dụng báo cáo kinh doanh của người bán

Điều này có thể có tác động mạnh. Thử nói rằng người bán đang ẩn mình và không dao động trước mức giá mong muốn của bạn. Hãy đưa ra báo cáo kinh doanh của người bán và xem xét lại nội dung đó.
Hãy chỉ cho người bán thấy số bất động sản đó không phù hợp với mức giá mà anh ta yêu cầu. Bạn giải thích rằng các ngân hàng đang trở nên khắt khe hơn trong việc bạn phải biểu thị giá trị NOI liên quan với các khoản nợ. Đây được gọi là hệ số khả năng trả nợ. Nó được tính theo công thức:

Ngân hàng luôn muốn thấy hệ số trả nợ trung bình khoảng 1,2 hoặc tốt hơn. Đó có nghĩa là cho mỗi đô-la nợ mà bạn phải trả, bạn có 1,20 đô-la cho thu nhập kinh doanh thực.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Vậy bạn có thể nói: “Thưa ông, dựa trên những con số từ báo cáo kinh doanh của ông, tỷ suất năng lực trả nợ là 1,05. Tất cả các ngân hàng tôi tìm đến sẽ không cấp vốn trừ khi tỷ lệ của nó là 1,2 hoặc cao hơn. Tôi tính toán giá trị có thể mang lại con số 1,2 dựa vào giá trị thu nhập kinh doanh thực của bất động sản. Giá trị đó là X đô-la.”
Liệu người bán thông thường sẽ trả lời cho bản báo cáo đó hay không? “Đồng ý, nếu anh đặt nhiều tiền vào đó hơn, anh sẽ có khả năng nâng tỷ lệ

đó lên bất cứ đâu nó cần và tôi không cần phải chi thêm tiền nữa.”
Hãy chuẩn bị cho những cuộc tranh luận. Câu trả lời của bạn có thể khiến bạn như đang làm việc với một nhóm các nhà đầu tư, và các chỉ đạo của họ như ra lệnh với con số tối đa 20% cho bất kỳ thương vụ nào.
Nếu như tất cả thất bại, bạn luôn có thể nhìn thẳng vào người bán và hỏi: “Ông Seller, liệu ông có thể mua bất động sản dựa trên những con số này không?” Rồi sau đó hãy im lặng.

Biết rời bỏ đúng lúc

Chúng ta đã nói đến việc kết thúc bằng việc rời bỏ. Đôi khi điều đó cũng đúng khi bạn thật sự muốn thương vụ đó nhưng thông thường nó cũng không phát huy tác dụng.
Thậm chí, nếu không bao giờ sử dụng sự kết thúc đó, bạn cũng vẫn phải luôn luôn chuẩn bị một con số không thay đổi trong tâm trí. Như bạn biết, các cuộc đàm phán có thể rất khó khăn. Nếu bạn cố gắng thực hiện nhanh các phép tính khi được giao nhiệm vụ, bạn sẽ tự đẩy mình vào những thương vụ tồi tệ.
Cách tốt nhất để giải quyết tình hình này là có thật nhiều thương vụ trong kênh cung cấp của bạn. Đây là một trò chơi với các con số. Nếu các đề nghị của bạn dựa vào những kết quả thật sự chứ không phải các có số dự báo pro forma, thì những con số đó sẽ trở thành luận điểm tham khảo vững chắc.
Bạn đã nghe về lý thuyết kẻ ngốc, trong đó bạn có thể đánh lừa thương vụ cho ai đó ngu ngốc hơn bạn chưa? Đừng trở thành người cuối cùng trong chuỗi ngu ngốc đó, vì thế hãy bỏ qua mức giá thực hiện mua quan trọng.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Đừng trở thành kẻ luôn lẩn tránh

Tôi từng nghe mọi người khoác lác về việc có tới 42 điều khoản trong LOI của họ, cho phép họ thoát khỏi bất kỳ thương vụ nào tại bất kỳ thời điểm nào. Họ nghĩ họ trở nên rất thông minh. Những người khác gọi họ là những kẻ thích lẩn tránh. Hầu hết các công ty được xây dựng nhờ vào danh tiếng.

Vậy có bao nhiều công ty đáng tin cậy có tiếng là những kẻ hay lẩn tránh mà bạn biết?
Trong bất động sản thương mại, thời kỳ kiểm định là 30 ngày; nhưng đôi khi là 60 ngày. Trong suốt thời kỳ đó, bạn có thể từ bỏ thương vụ vì bất cứ lý do gì. Trong trường hợp đó, bạn lại cần thêm vào các điều khoản lẩn tránh để làm gì?

Hợp đồng mua bán

Sau khi cả hai bên đều ký kết vào LOI, hãy tạo ra Hợp đồng mua bán, hay viết tắt là P&S.
Đối với tôi, việc người bán phác thảo bản P&S không gây ảnh hưởng gì cho tôi. Ngược lại nó còn tiết kiệm tiền cho tôi, bởi người ủy quyền của tôi chỉ cần xem lại bản dự án và tạo ra thay đổi nếu anh ta cho là hợp lý. Nếu người ủy quyền của tôi phác thảo bản P&S, tôi phải trả nhiều hơn cho toàn bộ văn kiện, nhưng lại không nhận được nhiều sự bảo vệ hơn.
Đừng làm theo hướng dẫn trong những khóa học đầu tư đó là có sẵn bản P&S tự làm. Lý thuyết nói rằng bạn chỉ thêm điều khoản liên quan tới trường hợp của bạn, và bạn có thể tiết kiệm tất cả tiền của mình bằng cách không dính dáng tới người được ủy quyền.
Đó là sự khác biệt giữa phương pháp của tôi (tiết kiệm tiền) và phương pháp của họ (trở nên rẻ tiền và ngu ngốc).
Mỗi bang có hệ thống luật và sự giải thích khác nhau về vấn đề này, tuy nhiên nó không đáng kể. Hãy trả tiền cho người ủy quyền chuyên về đầu tư bất động sản, và để họ thực hiện những việc đó cho bạn.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

Chất thải nguy hại

Trong mỗi thương vụ thương mại, bạn nên có một điều khoản về những chất thải nguy hại. Hầu hết những người bán đều không có kiến thức về những chất thải nguy hại trong bất động sản của mình. Chúng bao gồm những thùng dầu dưới mặt đất, đất nhiễm độc, chất amiăng, những chỗ có nhiều đá

cuội và nhựa đường…
Những người mua bất động sản thương mại không được bảo vệ bằng luật bảo vệ người tiêu dùng. Bạn phải yêu cầu người bán viết rõ những gì anh ta biết hay không biết liên quan tới những chất thải nguy hại.
Người cho vay sẽ yêu cầu bạn thực hiện cuộc kiểm tra môi trường giai đoạn một. Nó bao gồm việc kiểm tra các chất thải nguy hại. Hãy hoàn thành giai đoạn một, ngay cả khi các ngân hàng hoặc người cho vay không yêu cầu. Nó là một điều khoản bảo hiểm chống lại việc gặp rắc rối với những cơn ác mộng khi bạn không bán lại được một bất động sản nào.
Tôi sẽ đẩy mạnh việc bàn luận về cuộc kiểm tra môi trường giai đoạn một và giai đoạn hai trong chương về điều nghiên bất động sản.

TOÀN CẢNH TIẾN TRÌNH TỪ THỜI ĐIỂM NÀY

Nếu nghe theo lời khuyên của tôi về việc thu hút, phân tích và đàm phán thương vụ, bạn sẽ có được vị trí đáng tự hào khi làm việc với một thương vụ tốt. Giờ chúng ta phải chuyển nó thành một thương vụ hoàn tất.
Chúng ta sẽ đến với nhiều chi tiết hơn trong chương tiếp theo, nhưng đây là bản tóm tắt về những bước sắp tới:
• Đặt khoản tiền đặt cọc từ 1-3%. Hãy nhớ, bạn có thể có được khoản tiền đặt cọc đó từ người cho vay/ đối tác riêng của bạn.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

• Thực hiện điều nghiên tài chính và xác định đề nghị của bạn là phù hợp, dựa trên tất cả những thông tin thêm mà bạn có. Nếu người bán không muốn thương lượng, hãy thoát khỏi thương vụ.
• Bắt đầu điều nghiên vật lý và lựa chọn sử dụng người phù hợp để giải quyết vấn đề tài chính. Nghiên cứu bất động sản cùng kiểm định viên bất động sản. Đó là lần đầu tiên bạn phải bỏ tiền túi ‒ số tiền bạn không thể lấy lại ‒ bởi bạn sẽ trả tiền cho cuộc kiểm tra bất động sản. Đó là lý do vì sao chúng ta phải phân tích tài chính trước, và sau đó phân tích thực tế.
• Thuê luật sư kiểm tra quyền sở hữu và điều nghiên pháp lý. Ký bản quy định điều khoản với người cho vay. Người cho vay sẽ đòi hỏi một khoản tiền

ký gửi không hoàn lại khoảng từ 7.000 đến 25.000 đô-la, phụ thuộc vào độ lớn của thương vụ. Khoản tiền ký gửi này được sử dụng để chi trả cho thời gian của người cho vay, sự đánh giá, các cuộc kiểm tra, giai đoạn một và các bản báo cáo của bên thứ ba.
• Hoàn thành tất cả quá trình khảo sát. Nếu nó đã được kiểm tra hết, hãy ngừng thời kỳ kiểm tra. Khoản tiền ký gửi của bạn giờ không thể hoàn trả lại, và bạn có thể bị đòi hỏi để thêm khoản tiền nữa.
• Người cho vay chấp nhận mức thuế và gửi nó cho phòng kết thúc thương vụ tại văn phòng của người đó.
• Bạn có một khoản tiền, kết thúc thương vụ và trở thành thành viên của hội những người chủ sở hữu bất động sản thương mại giàu có!

TRONG CHƯƠNG SAU

Tôi biết rằng bạn đang tự hỏi liệu mình có đang đi đến một thương vụ thật sự tốt. Đó là điều hoàn toàn bình thường, vì ở giai đoạn này, ngay cả một nhà đầu tư bất động sản đầy kinh nghiệm cũng sẽ đặt ra những câu hỏi như vậy.
Thật may mắn, phần sau chính là giai đoạn điều nghiên và nó được viết để trả lời những câu hỏi này. Trong chương tiếp theo, tôi sẽ giới thiệu cách thực hiện việc này.

===== Trump-Đầu tư bất động sản phần 5 – Cách thức khởi nghiệp và thu lợi lớn =====

TRÁNH HỢP ĐỒNG CHỚP NHOÁNG

Hãy nhớ rằng cụm từ thương lượng (negotiation) có bao hàm nghĩa tự trọng (ego). Mỗi người tham gia đều phải nhận thức được rằng mình đã đạt được nhiều sự thỏa hiệp từ phía đối phương nhằm thỏa mãn sự tự trọng của mình và cũng là để anh ta thực hiện tốt công việc.

Nếu bạn đang thương lượng về một tài sản nào đó, hãy chú ý đến những đề nghị, thậm chí ngay cả khi bạn hài lòng với mức giá và các điều khoản của người bán. Bởi vì trừ khi đối phương thỏa mãn lòng tự trọng của mình, họ sẽ không chấp nhận hợp đồng hoặc sẽ tìm lý do để kết thúc thương vụ. Đối phương cần được thuyết phục rằng anh ta đang có một hợp đồng tốt.

Trích Chiến lược bất động sản của Trump: Bài học tỷ phú dành cho nhà đầu tư nhỏ của Geogre H. Ross, NXB John Wiley và Sons, 2005.

Nếu bạn muốn trao đổi thêm về sách nói hay có ý kiến gì liên quan đến cuốn sách Chinh phục mục tiêu-Bryan Tracy phần 11 đừng ngần ngại để lại dưới comment dưới bài viết này nhé.

Điện thoại: 0888.605.666 / 0932377138

Website: baohiempetrolimex.com |  thegioibaohiem.net

Zalo, Viber: 0932.377.138 / Facebook: Sách nói

•  

• Momo  : 0932.377.138 ( tài trợ cho người viết )