Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8

153 Lượt xem

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8

Nội dung bài viết

10-CÓ CÔNG MÀI SẮT, CÓ NGÀY NÊN KIM

Cuộc tranh đấu ở Central Park South

Đôi khi bạn thua trong một trận đánh nhưng lại thắng trong cuộc chiến đó. Cái bạn cần là có đủ thời gian để hành động cộng thêm một chút may mắn. Và tôi đã có được hai điều đó trong dự án Trump Parc ở số 100 đại lộ Central Park South.

Trump Parc được xây dựng trên khu đất của một tòa nhà căn hộ và khách sạn Barbizon-Plaza. Một nhóm những người thuê nhà ở đó đã thành công trong cuộc tranh đấu rất quyết  liệt nhằm ngăn tôi đập bỏ tòa nhà cũ kỹ họ hiện đang sinh  sống để xây một cao ốc mới. Dự án bị trì hoãn nhiều năm và tôi đã phải thay đổi hoàn toàn kế hoạch ban đầu của mình. Trong khi đó, giá bất động sản lại tăng vùn vụt. Nhưng điều   đó lại vô tình giúp cho dự án của tôi hoàn tất với ít chi phí hơn và có lời nhiều hơn.

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN           

1.PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH – Một tuần làm việc       

2. NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP – Những thành phần của một thương vụ           

3.THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH – Sự hình thành một cá tính       

4. THƯƠNG VỤ Ở CINCINNATI – Cái giá của sự thận trọng        

5. CHUYỂN ĐẾN MANHATTANBước vào cuộc chơi    

6. KHÁCH SẠN GRAND – Hồi sinh đường số 42  

7. TRUMP TOWER – Vị trí của cửa hàng Tiffany     

8. KINH DOANH SÒNG BÀI – Tòa nhà trên phố Boardwalk  

9. TRUMP’S CASTLECuộc chiến với Hilton 

10. CÓ CÔNG MÀI SẮT, CÓ NGÀY NÊN KIM – Cuộc tranh đấu ở Central Park South 

11. MỤC TIÊU LÂU DÀI – Cạnh tranh trong thể thao       

12. VŨ HỘI TRƯỢT BĂNG – Xây dựng lại Wollman Rink   

13. TRỞ VỀ CHỐN CŨ – Câu chuyện bên bờ Tây sông Hudson            

14. CÔNG VIỆC TRONG MỘT TUẦN LỄ – Sự kết thúc các thương vụ 

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8
Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8

Đầu năm 1981, Louise Sunshine, lúc bấy giờ là phó chủ   tịch điều hành của công ty tôi, cho biết tôi có thể mua hai tòa nhà liền kề nhau ở một vị trí đẹp trong thành phố New York. Một cái là tòa nhà căn hộ mười bốn tầng ở ngay góc giao lộ giữa Central Park South với đại lộ The Americas. Cái còn lại là khách sạn Barbizon-Plaza cao 39 tầng. Mặt tiền khách sạn này ở Central Park South nhưng khuôn viên của nó lại bao bọc tòa nhà căn hộ nên phía Đông của khách sạn lại hướng ra đại lộ The Americas.

Hai tòa nhà này là của Marshall Loeb, Henry Greenberg và công ty Lambert Brussels. Chúng có vị trí “đắc địa” vì ở trên hai đại lộ lớn và trông xuống khu công viên trung tâm Central Park.

Barbizon-Plaza là một khách sạn hạng trung và đang xuống cấp, lợi tức của nó ở mức trung bình. Còn tòa nhà căn hộ thì  bị chi phối bởi “luật khống chế tiền thuê nhà” [50]  nên tiền thuê

50 Luật khống chế tiền thuê nhà (Rent Control) ra đời ở Mỹ trong giai đoạn Thế chiến thứ nhất nhằm giới hạn tiền thuê nhà và quyền của chủ nhà đuổi người thuê ra khỏi nhà. Nó cũng bắt buộc chủ nhà phải cung cấp đủ những dịch vụ và thiết bị thiết yếu cho người thuê. Luật này áp dụng cho những tòa nhà có từ ba căn hộ trở lên, được xây dựng trước tháng 2.1947 và người thuê đã ở đó liên tục từ trước ngày 1.7.1971. Người thuê có thể có một khế ước thuê nhà cũ hoặc không có khế ước gì cả. Nếu căn hộ bị bỏ trống từ sau ngày 1.4.1953, nó không còn bị chi phối bởi luật này. Bên cạnh đó, Mỹ còn có luật ổn định việc thuê nhà (Rent Stabilization) để bảo vệ người thuê nhà không bị chủ nhà tăng giá thuê quá cao và có quyền tái ký hợp đồng thuê nhà. Luật này áp dụng cho các tòa nhà có từ sáu căn hộ trở lên và thỏa mãn một trong hai điều kiện: (1) được xây dựng trong khoảng thời gian từ 1.2.1947 đến 1.1.1974; (2) được xây trước 1-2-1947 và người thuê đã dọn đến ở đó từ sau 30-6-1971. Những tòa nhà có từ ba căn hộ trở lên, được cải tạo với quy mô lớn từ sau năm 1974 và chủ nhà được hưởng một số ưu đãi về thuế cũng bị chi phối bởi luật này.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

nhà cũng chỉ đủ để trang trải chi phí điều hành và bảo dưỡng. Chính vì những điểm bất lợi đó, tôi có thể thương lượng mua lại chúng với giá phải chăng. Đồng thời, lúc đó chúng cũng chưa được rao bán rộng rãi nên không có ai cạnh tranh với tôi.

Một lý do khác mang lại thuận lợi cho tôi là chủ nhân của hai tòa nhà này đều là những người rất giàu, họ quyết định bán chúng không vì cần tiền mà vì một người trong số họ đã lớn tuổi nên muốn để lại di sản một cách hợp lệ.

Tôi có nhiều chọn lựa cho thương vụ này. Tôi có thể thế chấp hai tòa nhà bằng với giá tôi đã mua chúng một cách dễ dàng và nhanh chóng. Trong trường hợp tệ nhất, tôi cũng có thể bán chúng để kiếm lời vì lúc nào cũng có những người muốn mua những bất động sản có vị trí tốt như vậy.

Một chọn lựa khác là cải tạo sơ khách sạn để nâng giá cho thuê các cửa hiệu ở tầng trệt khi hợp đồng thuê của họ hết hạn. Bên cạnh đó, khi có người thuê nhà nào dọn đi, tôi cũng có thể nâng giá thuê những căn hộ đó. Dù những việc làm này tương đối nhỏ, ít ra tôi cũng kiếm được một khoản lợi nhuận tương đối.

Tuy nhiên, tôi không thích những chọn lựa này. Tôi tin rằng việc đập bỏ hai tòa nhà để xây một cao ốc hiện đại và sang trọng là cách tốt nhất để khai thác tối đa giá trị của khu đất. Nhưng cũng có hai vấn đề với phương cách này. Thứ nhất, việc đập bỏ một tòa nhà cao như Barbizon không là chuyện

Một số vùng như New York, San Francisco, Los Angeles và Washington DC hiện vẫn còn áp dụng các luật này. (ND)

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

dễ dàng và rẻ tiền. Thứ hai, vấn đề mãi về sau này tôi mới hiểu thấu đáo, là tôi hầu như không thể yêu cầu những người thuê nhà dọn đi vì tòa nhà căn hộ ở số 100 đại lộ Central Park South bị chi phối bởi luật Rent Control (Khống chế giá thuê) và Rent Stabilization (Bình ổn giá thuê). Tôi biết chắc chắn sẽ có một số người thuê không chịu dọn đi, nhưng tôi nghĩ rằng thời gian sẽ hậu thuẫn cho tôi. Và tôi phải kiên nhẫn.

Điều tôi đã đánh giá không đúng mức là khả năng chịu đựng sự thua thiệt của những người thuê nhà. Tôi nghiệm ra rằng tiền thuê nhà càng thấp, căn hộ càng lớn, và vị trí tòa nhà càng tốt thì người ta càng tranh đấu đến cùng để được ở lại trong những căn hộ đó. Nếu sống trong một căn hộ xoàng xĩnh ở một khu tầm thường thì bạn dễ dàng xem xét đến việc đổi chỗ ở. Cũng vậy, nếu bạn thuê một căn hộ tốt với giá thị trường và có khả năng kiếm được căn hộ khác tương tự với giá tương đương thì việc được bồi thường thêm một khoản tiền nhỏ sẽ khiến bạn đồng ý dọn đi.

Nhưng với tòa nhà ở số 100 đại lộ Central Park South thì khác. Căn hộ ở đó tốt, có trần cao, lò sưởi và tầm nhìn đẹp, và người thuê được bảo vệ bởi luật Rent Control và Rent Stabilization. Trên thị trường, giá thuê những căn hộ này ắt hẳn phải cao hơn gấp mười lần. Nếu tôi là một người thuê nhà ở đó, tôi cũng sẽ không chịu dọn đi.

Rent Control là một thảm họa cho mọi người trừ một thiểu số người có đặc quyền đặc lợi được nó bảo vệ. Luật này chịu trách nhiệm về cuộc khủng hoảng nhà ở đã gây nên nhiều vấn đề cho thành phố New York trong hai thập niên qua.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Giống như nhiều chương trình thất bại khác của chính phủ, Rent Control phát xuất từ một ý tưởng tốt nhưng kết quả lại ngược với những gì người ta mong đợi. Trong giai đoạn thiếu hụt nhà ở trong thời gian Thế chiến thứ hai, luật này được phục hồi như là một chính sách tạm thời của chính phủ liên bang vào năm 1943 nhằm “đóng băng” mọi căn hộ ở Mỹ để các cựu chiến binh khi trở về có nhà để ở. Luật này được bãi bỏ năm năm sau đó. Nhưng thành phố New York đã tái áp dụng nó vào năm 1962, tạo nên một quyền không thể chuyển nhượng đối với năm triệu người New York, chính xác là những căn hộ giá thấp.

Điều này nghe thật tuyệt vời. Nhưng vấn đề duy nhất là thành phố không cho phép chủ đất tăng tiền thuê nhà trong khi chi phí nhiên liệu, lao động và bảo dưỡng gia tăng đều đặn. Khi không còn cân đối được vấn đề thu chi nữa, những chủ đất bắt đầu bỏ mặc tòa nhà của họ. Từ năm 1960 đến năm 1976, có khoảng ba trăm ngàn căn hộ rơi vào tình trạng như thế. Những căn hộ đầu tiên, có giá thuê thấp nhất, hoặc không được chăm sóc hoặc bị cố ý phóng hỏa, nằm trong những khu dân cư tồi tệ nhất. Toàn bộ những khu dân cư ở South Bronx và Brooklyn trở nên hoang vắng. Nạn nhân là những người thuê nhà nghèo rớt mồng tơi, và kế đến là chính quyền thành phố vì các chủ đất không còn trả hằng trăm triệu đô-la tiền thuế một khi họ không còn ngó ngàng gì đến những tòa nhà của họ nữa.

Có lẽ điều tệ hại nhất của luật này là nó không còn bảo vệ những người đã cần đến nó nhiều nhất. Những căn hộ tốt thuộc diện rent control luôn được đánh giá cao, và thường thì chỉ dành cho những kẻ có quyền thế và tiền bạc, nhưng giá thuê lại rẻ như bèo – chỉ bằng một phần năm hay một phần mười giá thị trường.

Năm 1985, William Tucker, một nhà nghiên cứu độc lập, đã đưa ra một bản khảo sát chi tiết về vấn đề này. Ông ta nêu tên nhiều tòa nhà căn hộ lớn ở New York thuộc diện này, và cư dân ở đó toàn là những người nổi tiếng như nữ diễn viên điện ảnh Mia Farrow, nhạc sĩ kiêm ca sĩ Carl Simon, nữ nghệ sĩ múa ba lê Suzanne Farrell, luật sư William Vanden Heuvel đã từng là Đại sứ Mỹ tại Liên hiệp quốc dưới thời Tổng thống Jimmy Carter, phóng viên đài truyền hình Alistair Cooke, và William Shawn, cựu chủ bút tờ The New Yorker.

Có lẽ ví dụ nổi tiếng nhất trong nghiên cứu của ông ta là Ed Kock, thị trưởng thành phố New York. Kock cũng có một căn hộ ba phòng thuộc diện rent control ở Greenwich Village. Tiền thuê nhà ở đó chỉ có 350 đô-la một tháng. Nhưng ông ta không ở đó mà ở lâu đài Gracie [51], dinh thự dành cho thị trưởng thành phố.

51 Dinh thự Gracie (Gracie Mansion) được Archibald Gracie, một thương gia giàu có, xây dựng năm 1799. Năm 1896, thành phố quốc hữu hóa tòa nhà này và sáp nhập nó vào khuôn viên công viên Carl Schurz ở đại lộ East End và đường số 88, khu Manhattan. Từ năm 1924 đến năm 1942, nó được dùng làm nhà bảo tàng. Sau đó, nó trở thành nơi ở dành riêng cho các thị trưởng thành phố New York. Đến năm 2007, Michael Bloomberg, thị trưởng hiện tại của thành phố New York, chỉ dùng nó làm nơi hội họp và tổ chức các sự kiện chứ không sống ở đó. (ND)

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Không giống như hầu hết những nhà phát triển địa ốc khác, tôi không ủng hộ việc bãi bỏ chính sách này. Tôi chỉ nghĩ nên có một cuộc kiểm tra chính thức về thu nhập của những người đang sống trong những căn hộ thuộc diện được khống chế tiền thuê nhà. Những người có thu nhập dưới một mức nào đó sẽ được phép thuê căn hộ theo chính sách này. Những người có mức thu nhập cao hơn sẽ phải chuyển đi nơi khác hoặc trả tiền thuê cao hơn.

Tòa nhà ở số 100 đại lộ Central Park South là một minh chứng hoàn hảo. Ngay sau khi mua tòa nhà này, tôi đã khảo sát tình hình tài chính của những người thuê ở đây. Điều tôi khám phá ra thật thú vị nhưng không có gì đáng ngạc nhiên cả. Có ba nhóm người thuê. Nhóm thứ nhất là những người thành công, giàu sang, thậm chí rất nổi tiếng. Họ sống trong những căn hộ rộng nhất trên những tầng cao ngó xuống công viên. Nhóm thứ hai là những người trẻ tuổi, phong lưu và có nghề nghiệp chuyên môn như môi giới chứng khoán, phóng viên và luật sư. Họ có những căn hộ một hoặc hai phòng ngó xuống công viên. Nhóm thứ ba là những người có thu nhập trung bình, sống trong những căn hộ nhỏ có cửa sổ trông xuống sân. Nhiều người trong số họ đã lớn tuổi, sống nhờ vào tiền an sinh xã hội.

Lãnh đạo những người thuê nhà này là John Moore, khoảng 42-43 tuổi. Ông ta xuất thân từ một gia đình giàu sang và có địa vị xã hội. Ông nội của Moore là một trong những cổ đông chủ chốt của Tiffany & Company trước khi công ty này được Walter Hoving mua lại. Nhưng bản thân Moore thì không thành công lắm. Dĩ nhiên, ông ta cũng có một thứ rất có giá trị đáng để bảo vệ: một căn hộ hai phòng ngủ ngó xuống công viên với một giá thuê rất rẻ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Phải công nhận rằng ngay từ đầu tôi đã phạm một sai lầm nghiêm trọng trong việc giải tỏa các căn hộ ở đó: Đáng lý ra tôi phải đích thân thương lượng với những người thuê nhà để thuyết phục họ dọn đi nơi khác. Nhưng thật tình mà nói thì tôi không thích công việc này lắm. Do vậy, tôi quyết định mướn một công ty chuyên về tái định cư để thay mặt tôi làm việc này. Nhiều nhà lãnh đạo hàng đầu của các công ty nổi tiếng đã giới thiệu với tôi công ty Citadel Management.

Kế hoạch ban đầu của tôi là thông báo cho những người thuê nhà biết rằng tôi sẽ đập bỏ tòa nhà này cùng với khách sạn Barbizon bên cạnh để xây một cao ốc mới; chúng tôi sẽ tìm cho họ những căn hộ mới thích hợp và hỗ trợ họ về tài chính để họ dọn đi. Tuy nhiên, những người này đã nhanh chóng tập hợp lại và thuê một công ty luật đại diện cho họ trong việc tranh chấp với tôi. Đối với họ, chi phí không là vấn đề. Nhiều người đồng ý đóng góp tám ngàn đô-la một năm để trả phí cho các luật sư. Khoản tiền xem ra vẫn rẻ hơn nhiều so với mười ngàn đô-la mà họ có thể phải bỏ ra để thuê một căn hộ tương đương ở một nơi khác.

Công ty luật mà họ mướn có nhiều kinh nghiệm trong việc bảo vệ người thuê trước việc chủ nhà đòi lại nhà. Hướng giải quyết của họ là tranh đấu trên mọi mặt trận và đưa sự việc ra tòa với mục đích kéo dài vụ kiện càng lâu càng tốt để có thể đạt được những thỏa thuận với chủ nhà sao cho có lợi cho thân chủ của họ nhất.

Để chấm dứt hợp đồng cho thuê đối với những căn hộ thuộc diện rent control, tôi phải đáp ứng nhiều tiêu chuẩn khắt khe, nhưng không có gì là không vượt qua được. Tôi tin rằng mình hoàn toàn có quyền hợp pháp khi thực hiện việc này với mục đích xây dựng một cao ốc mới và lớn hơn.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Trước tiên, tôi phải cho tòa án thấy rằng cao ốc mới sẽ cung cấp số căn hộ nhiều hơn tòa nhà cũ ít nhất là 20%. Điều này dễ dàng vì đó là lợi nhuận của tôi. Kế đến, tôi phải chứng minh lợi nhuận tôi có được từ tòa nhà cũ, sau khi trừ các chi phí nhưng không bao gồm lãi suất ngân hàng mà tôi phải trả khi vay tiền mua tòa nhà, ít hơn 8,5% giá trị được định giá của nó – vì theo luật định, sự định giá này chỉ có 1,5 triệu đô-la, có nghĩa là thành phố hầu như không thu được đồng thuế nào từ tòa nhà này cả. Nếu thành phố xét trên những sự kiện này, tôi tin rằng họ sẽ phải chấp thuận việc tôi đập bỏ tòa nhà cũ và ra lệnh cho những người thuê nhà dọn đi.

Tôi đã yêu cầu Citadel hai việc khi họ bắt đầu thực hiện công việc của họ vào đầu năm 1981: cố gắng tìm cho những người thuê nhà càng nhiều căn hộ mới càng tốt, và tiếp tục cung cấp cho họ tất cả những dịch vụ thiết yếu nhất.

Việc làm cho những người thuê nhà dọn đi sẽ rất dễ dàng nếu bạn không quan tâm đến cách thực hiện, dù nó có xấu xa cách mấy chăng nữa. Nhiều chủ đất khi làm việc này thường ẩn sau những cái tên công ty mà chẳng ai biết tới. Sau đó, họ mướn những tay giang hồ đến đập phá lò nước nóng, tay vịn cầu thang, ống nước… trong tòa nhà. Họ cũng thuê những tên nghiện ma túy, gái điếm và bọn trộm cắp đến ở trong những căn hộ trống để đánh đòn khủng bố những người thuê nhà không chịu dọn đi.

Tôi gọi những phương sách đó là sự quấy rối, và không bao giờ làm những điều tồi tệ như vậy. Tôi mua những tòa nhà bằng cái tên Donald Trump, và tôi phải bảo vệ danh tiếng của mình.

Những người thuê nhà ở số 100 đại lộ Central Park South này sử dụng rất nhiều máy sưởi và nước nóng. Tổng số tiền thuê nhà ở đó chỉ đủ trang trải những chi phí cơ bản nên tôi không thể cung cấp những dịch vụ xa xỉ được. Những người thuê nhà trả tiền thuê thấp hơn giá thị trường nên họ không có quyền sử dụng những dịch vụ như thế. Ví dụ, ở tiền sảnh có một điện thoại miễn phí để dùng trong những trường hợp khẩn cấp, nhưng một số người thuê lại sử dụng nó để gọi cho bạn bè ở nước ngoài.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Những người gác cửa ở đây mặc đồng phục khá đắt tiền. Tôi đã phải thay chúng bằng những trang phục bình thường để cắt giảm chi phí giặt ủi. Và vì lý do an ninh, tôi cũng yêu cầu họ không rời khỏi cửa để xách hành lý cho những người thuê nhà từ dưới đường như tại các khách sạn. Những bóng đèn cao áp ở hành lang được thay bằng những bóng đèn thường để tiết kiệm điện.

Điều mà chúng tôi không lường trước được là những người thuê nhà lại dùng chính những sự cắt giảm đó để cáo buộc rằng chúng tôi quấy rối họ và làm cho cuộc sống của họ trở nên tồi tệ hơn. Trên một phương diện nào đó thì điều này phù hợp. Nếu có một điều tôi học được từ những người giàu có thì đó là họ rất khó chấp nhận sự thiếu tiện nghi, dù chỉ một chút mà thôi.

Họ còn cáo buộc rằng chúng tôi đưa ra những đề nghị tái định cư với áp lực mạnh và dai dẳng như là một sự quấy rối để khiến họ phải dọn đi. Thực tế thì chúng tôi đề nghị sự hỗ trợ trong việc tái định cư với mỗi người thuê nhà. Nếu ai không chấp nhận thì chúng tôi cũng không thể làm gì hơn.

Một điều tôi không thể phủ nhận là việc tuyên bố bị quấy rối là một chiến thuật thông minh của họ. “Quấy rối” là một từ ngữ thông dụng ở New York. Nó làm cho người ta dễ hình dung ngay đến những ông chủ đất tàn nhẫn và những người thuê nhà bị bắt nạt. Nếu luật sư của những người thuê nhà, hoặc chính họ, bằng cách nào đó có thể thuyết phục một bồi thẩm đoàn xem trường hợp của họ là bị quấy rối, đơn xin đập tòa nhà của chúng tôi sẽ bị bác bỏ ngay và họ sẽ không phải dọn đi.

Không may, chúng tôi có nhiều động thái tạo thuận lợi cho những người thuê nhà chống lại mình. Ví dụ, chúng tôi quyết định tiến hành các thủ tục trục xuất đối với bất cứ người thuê nhà nào chưa trả nhiều tháng tiền nhà, hay người nào không sử dụng căn hộ như là một nơi ở chính của họ, vì pháp luật bắt buộc điều này. Đây là những thủ tục hợp pháp, và chúng tôi đã thắng trong nhiều trường hợp. Nhưng cũng có lúc chúng tôi phạm sai lầm. Ví dụ, người thuê nhà đưa ra được ngân phiếu bị hủy bỏ [52] chứng tỏ họ đã trả tiền nhưng bên Citadel chưa kịp vào sổ theo dõi.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Một sai lầm khác là việc bít các cửa sổ của những căn hộ trống bằng những tấm thiếc. Đó là cách mà thành phố thường làm đối với các căn hộ do họ quản lý để ngăn chặn những kẻ phá phách. Nhưng thành phố lại không quản lý những tòa nhà trên đại lộ Central Park South. Nếu ngay từ đầu chúng tôi chọn một cách làm khác hay hơn để bít các cửa sổ đó thì ắt hẳn chúng tôi đã ít bị phiền toái hơn.

Vào mùa Hè năm 1982, tôi đã có hơn mười căn hộ trống. Lúc đó, vấn đề người vô gia cư bắt đầu thu hút nhiều sự chú ý của thành phố. Nhìn họ nằm ngủ co quắp trên ghế đá công viên, tôi chợt nghĩ tại sao lại không đề nghị với thành phố dùng những căn hộ đó cho họ ở tạm qua ngày. Và việc này đã gây ra nhiều tranh cãi nhất. Tôi không ngờ việc để những kẻ giàu sang sống cùng một tòa nhà với những người kém may mắn hơn họ khiến tôi gặp nhiều chỉ trích. Tôi chỉ cảm thấy xấu hổ khi mình có những căn hộ trống mà ngoài đường lại đầy những người vô gia cư.

Giới báo chí ngay lập tức lên tiếng chỉ trích tôi khiến các viên chức thành phố phải từ chối lời đề nghị của tôi. Các luật sư của tôi lúc đó đã nghiên cứu tình hình và xác định rằng nếu cho phép bất cứ người nào vào ở trong những căn hộ đó, tôi sẽ

52 Ngân phiếu bị hủy bỏ (canceled check) là ngân phiếu trên đó ngân hàng đóng dấu đã trả tiền cho người thụ hưởng có tên trên ngân phiếu đó. Khi gửi cho chủ tài khoản bản kê chi tiết thu chi trong tài khoản, ngân hàng có thể gửi cho họ bản sao hoặc bản chính các ngân phiếu này. (ND)

rất khó đẩy họ ra một cách hợp pháp sau này. Sự việc này dạy tôi một điều: bạn đừng nên hành động bốc đồng, cho dù đó là một hành động từ thiện, trừ phi bạn đã xem xét kỹ những khía cạnh bất lợi của nó.

Đầu năm 1984, một nhóm gần năm mươi người thuê nhà chính thức kiện tôi ở tòa tiểu bang về tội quấy rối họ. Hầu như tất cả những lời than phiền của họ đều giống y như nhau và không quan trọng, nhưng tôi vẫn bảo người của tôi lưu ý kỹ. Tháng 1-1985, tiểu bang đồng ý sẽ xem xét vụ kiện của họ. Họ biết chẳng có một vụ quấy rối thực sự nào cả. Vụ kiện này chỉ là một mánh khóe để giữ lấy những căn hộ của họ, hay chí ít cũng đòi hỏi tôi đưa ra một giải pháp có lợi cho họ hơn.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Khi các luật sư của tôi điều nghiên hồ sơ, họ phát hiện một điều rất thú vị. Trong vòng mười năm, hai mươi năm qua, thậm chí có trường hợp đến ba mươi năm, nhiều người trong số những người thuê nhà giàu có đã đệ trình cho các cơ quan của thành phố cùng một loại những lời than phiền giống như vậy để yêu cầu giảm tiền thuê nhà. Họ đúng là những chuyên gia hàng đầu thế giới trong nghệ thuật sống với những tiêu chuẩn rất cao nhưng lại trả chi phí rất thấp.

Tôi không phải là người né tránh dư luận xấu hay dè sẻn từng đồng xu, nhất là khi tôi nghĩ những cáo buộc của họ là không đúng. Đấu tranh chống lại họ có thể khiến tôi tốn kém nhiều hơn, và thậm chí phải xem xét lại chiến lược của mình, nhưng tôi không thể cho phép mình bị đe dọa để phải chấp nhận một sự dàn xếp lố bịch như họ nghĩ.

Có hai điều thuận lợi cho tôi. Điều thứ nhất, giá trị địa ốc ở New York đã gia tăng mỗi năm kể từ năm 1974, nhưng đến đầu năm 1981 khi tôi mua hai tòa nhà ở đại lộ Central Park South thì nó chững lại, và xuống dốc trong hai năm tiếp theo. Nhiều người nghĩ rằng thời hoàng kim của địa ốc đã chấm dứt.

Tuy nhiên, đến năm 1984, thị trường trỗi dậy mạnh mẽ dù nền kinh tế vẫn chưa ổn định. Vào mùa Thu năm 1981, giá trung bình một phòng là 93.000 đô-la; đầu năm 1983, nó giảm xuống còn 67.000 đô-la; nhưng đến tháng 1-1985 – khi cuộc tranh chấp giữa tôi và những người thuê nhà đang hồi gay cấn– nó nhảy một phát lên tới 124.000 đô-la.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Cho dù chỉ xây dựng trên khu đất của khách sạn Barbizon, tôi cũng sẽ kiếm được nhiều tiền hơn nếu tôi đã phát triển khu này hai năm trước đó. Bây giờ, tôi đã có thêm nhiều căn hộ trống, và luật pháp cho phép chúng tôi cho thuê chúng với giá thị trường. Thành thực mà nói, tôi đang ngồi trên đống vàng.

Điều thứ hai, xu hướng kiến trúc trong giai đoạn này đang có sự chuyển đổi: người ta đang hướng về những đường nét cổ điển. Những người ở New York rất nhạy bén với thời trang nên tôi cũng phải thỏa mãn thị hiếu của họ. Đầu năm 1985, tôi đặt một kiến trúc sư lập một bản thiết kế mới cho khu đất của khách sạn Barbizon – một cao ốc cổ điển hài hòa với tòa nhà cũ ở số 100 đại lộ Central Park South.

Thực ra, tôi hoàn toàn không muốn điều này. Tôi chưa bao giờ ủng hộ chủ nghĩa hậu hiện đại, một trào lưu kiến trúc pha trộn phong cách cổ điển với thiết kế hiện đại. Đối với tôi, trào lưu này chỉ là biểu trưng cho những cái xấu của hai thế giới cổ điển và hiện đại. Những dự án loại này hiếm khi dùng vật liệu hạng nhất và thợ có tay nghề cao vì đa số các nhà xây dựng không muốn tốn kém nhiều, và những yếu tố cổ điển trong thiết kế thời hậu hiện đại luôn trông có vẻ giả tạo và không tương xứng với những yếu tố hiện đại.

Khi người kiến trúc sư cho tôi xem mô hình tòa nhà, thiết kế chẳng gây được ấn tượng gì nơi tôi cả, nhưng tôi chú ý thấy nó nhỏ hơn tòa nhà hiện hữu rất nhiều. Tôi hỏi ông ta tại sao lại như vậy.

“Đó là do sự phân vùng sử dụng đất,” ông ta giải thích. “Không có những giới hạn về kích thước vào thời điểm Barbizon được xây dựng. Nhưng bây giờ thì sự phân vùng có những quy định chặt chẽ hơn rất nhiều. Người ta không còn được phép xây dựng những tòa nhà lớn như thế trên khu đất đó.”

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Tôi hỏi: “Ý của anh là nếu tôi sửa chữa toàn bộ phần bên trong tòa nhà, chỉ giữ lại mặt tiền và khung sườn, thì mọi việc điều ổn, phải không? Nhưng nếu đập bỏ tòa nhà cũ, tôi chỉ được xây một tòa nhà mới nhỏ hơn rất nhiều?”

Ông ta trả lời: “Vâng, đúng như vậy, thưa ông. Lý do đơn giản là vì các cửa sổ của Barbizon quá nhỏ cho một tòa nhà căn hộ cao cấp.”

Giải pháp cho vấn đề này thật rõ ràng: chỉ cần mở rộng các cửa sổ. Đồng thời, thị hiếu của tôi khi đó cũng thay đổi. Tôi bắt đầu đánh giá cao những chi tiết và vẻ thanh lịch của một số tòa nhà cũ, lớn.

Thoạt đầu, chúng tôi ước tính sơ khởi việc đập bỏ khách sạn Barbizon và xây một tòa nhà mới tốn khoảng 250 triệu đô-la. Trong khi đó, chi phí sửa chữa nội thất và mở rộng các cửa sổ chỉ vào khoảng một trăm triệu đô-la. Việc cải tạo không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn là một quyết định hay về thiết kế.

Một nhân tố cuối cùng giúp cho dự án này thành công, đó là việc mua lại khách sạn St. Moritz ở ngay đối diện tòa nhà số 100 đại lộ Central Park South. Chủ nhân của nó là Harry Helmsley và Lawrence Wien, hai trong số những nhà kinh doanh địa ốc lớn ở Mỹ. Nhiều người đã đến xem nhưng rồi cuối cùng việc mua bán cũng không thành vì họ đòi giá khá cao. Sau khi quan sát kỹ càng, tôi điện thoại cho Helmsley, và chúng tôi bắt đầu thương lượng. Cuối cùng, chúng tôi đi đến thống nhất với một giá mà tôi nghĩ là vừa phải, dựa trên lợi tức của khách sạn này.

Tôi có một thuận lợi mà ít người biết đến: Khi đóng cửa khách sạn Barbizon-Plaza, tôi có thể chuyển toàn bộ nhân viên và phần lớn khách hàng của nó sang St. Moritz, vì đây là khách sạn còn lại duy nhất có giá thuê trung bình trên đại lộ Central Park South. Tôi hình dung rằng số lượng phòng được thuê và doanh thu của St. Moritz sẽ gia tăng 25% so với trước kia.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Tôi nhận khách sạn St. Moritz vào tháng 9-1985, và đóng cửa Barbizon ngay sau đó. Trong năm đầu tiên, doanh thu của St. Moritz tăng 31%, và nhờ quản lý có hiệu quả hơn, lợi nhuận của nó đã tăng gấp bốn lần so với trước kia.

Trong khi đó, vụ kiện của những người thuê nhà vẫn tiếp diễn, nhưng nó không còn đe dọa gì đến kế hoạch của tôi cả vì tôi không còn giữ ý định thuyết phục họ dọn đi để san phẳng tòa nhà này. Tuy nhiên, nhiều luật sư của tôi khuyến nghị tôi nên tìm cách kết thúc vụ kiện này nhưng tôi từ chối. Tôi không thể chấp nhận việc những người thuê nhà vận dụng những cáo buộc tôi quấy rối họ để thủ lợi.

Tháng 8-1985, tòa án tối cao liên bang phán quyết rằng không có bằng chứng về việc tôi quấy rối những người thuê nhà. Tháng 12-1986, tòa kháng cáo cũng giữ nguyên phán quyết này.

Các luật sư bắt đầu đề cập đến những phương hướng để dàn xếp vụ kiện. Cuối cùng, vào cuối năm 1986, hầu hết những người thuê nhà đồng ý bãi nại. Về phần mình, tôi đồng ý chấm dứt các thủ tục trục xuất và lập những khế ước thuê nhà mới với họ. Tôi cũng chấp nhận miễn cho họ ba tháng tiền thuê nhà, và đổi lại, họ đồng ý trả tiền thuê nhà cao hơn. Tổng số tiền thuê nhà cao hơn này là hơn 150.000 đô-la.

Trong khi đó, tôi bắt đầu việc cải tạo khách sạn Barbizone- Plaza và đổi tên nó thành Trump Parc. Chỉ trong vài tuần lễ, những ô cửa sổ nhỏ của Barbizon đã biến thành những cửa sổ lớn, mang lại cho các căn hộ và phòng khách sạn một tầm nhìn quang đãng và rất đẹp. Toàn bộ nội thất của khách sạn đều được làm mới hoàn toàn, nhưng những chi tiết và các trang trí bên ngoài vẫn được giữ nguyên, kể cả chiếc vương miện bằng đá ở trên nóc tòa nhà cũng được phục chế lại với chi phí khoảng mười triệu đô-la.

Chúng tôi dự định dự án này sẽ hoàn tất vào mùa Thu năm 1987, nhưng các căn hộ đã được rao bán từ tháng 11-1986. Trong vòng tám tháng, chúng tôi đã bán được gần 270 căn, chiếm 80% tổng số căn hộ; trong đó, có người mua một lúc bảy căn hộ với giá hai mươi triệu đô-la. Tổng cộng, chúng tôi thu được hơn 240 triệu đô-la.

Mọi việc đều trôi chảy thì kết cuộc sẽ có hậu. Những người thuê nhà ở số 100 đại lộ Central Park South vẫn giữ các căn hộ của họ, con đường này vẫn còn hai trong số những tòa nhà đầy ấn tượng của nó, và thành phố cũng sẽ thu được nhiều tiền thuế hơn từ hai bất động sản này. Về phần mình, tôi lời hơn một trăm triệu đô-la trong một thương vụ mà nhiều người nghĩ rằng tôi sẽ thất bại hoàn toàn. Phần lớn việc này là nhờ những người thuê nhà đã khiến tôi phải trì hoãn kế hoạch của mình trong nhiều năm.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

11-MỤC TIÊU LÂU DÀI

Cạnh tranh trong thể thao

Tôi luôn tin rằng việc đầu tư sẽ đạt kết quả tốt nếu mình chịu chi tiền cho những cái tốt nhất. Nhưng với Liên đoàn Bóng bầu dục Mỹ (USFL53), tôi lại quyết định theo hướng hoàn

toàn ngược lại.

Khi tôi mua lại đội bóng New Jersey Generals54 từ J. Walter Duncan, một nhà kinh doanh dầu ở bang Oklahoma, vào mùa

53 Liên đoàn Bóng bầu dục Mỹ (United States Football League – USFL) được chính thức thành lập ngày 11.5.1982 bởi David Dixon, một nhà buôn đồ cổ ở thành phố cảng New Orleans, bang Louisiana, với 12 đội bóng thành viên. Lịch thi đấu của USFL chỉ diễn ra trong mùa Xuân và mùa Hè, không trùng với lịch thi đấu vào mùa Thu của Liên đoàn Bóng bầu dục Quốc gia (National Football League – NFL). (ND)

54 New Jersey Generals, thuộc USFL, được thành lập năm 1982. Đội này chơi được ba mùa bóng từ năm 1983 đến năm 1985, thắng 31 trận và thua 25 trận. Sau đó, đội này giải tán cùng với USFL. (ND)

Thu năm 1983, nó đang bị thua lỗ hơn hai triệu đô-la. Trong khi đó, USFL cũng đang gặp nhiều thất bại và lỗ gần ba mươi triệu đô-la. Tuy nhiên, tôi không xem đây là một thương vụ, mà là một cách giải trí với những nỗ lực dài hạn. Tôi là một người thích thể thao và hâm mộ bóng bầu dục. Vì vậy, việc có một đội bóng của chính mình cũng là điều thú vị. Mặt khác, tôi cũng thích ý tưởng cạnh tranh với Liên đoàn Bóng bầu dục Quốc gia (NFL) để phá thế độc quyền của họ.

Tôi mua đội bóng này không đến sáu triệu đô-la, thấp hơn rất nhiều so với một đội bóng của NFL có thể trị giá đến bảy mươi triệu đô-la. Nếu có thể giúp khôi phục đội bóng cũng như USFL, tôi sẽ kiếm được gấp nhiều lần số tiền đã đầu tư ban đầu này. Chí ít, tôi cũng có được điều vui thích.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Những vấn đề của USFL khá rõ ràng và không khó để giải quyết. Trước tiên là lịch thi đấu của nó rơi vào mùa Xuân, trong khi người hâm mộ lại thích xem các trận đấu vào mùa Thu. Các đài truyền hình – những đơn vị tài trợ chính của thể thao chuyên nghiệp – sẽ không trả nhiều tiền để có quyền phát sóng những trận đấu trong mùa Xuân. Lúc tôi mua đội Generals, hãng ABC đang trả cho USFL một triệu đô-la một năm để được độc quyền phát sóng các trận đấu của liên đoàn. Trong khi đó, NFL với lịch thi đấu vào mùa Thu được ba đài truyền hình khác cùng nhau trả đến 359 triệu đô-la một năm. Như vậy, điều đầu tiên USFL phải làm là chuyển lịch thi đấu sang mùa Thu.

Thứ hai, chúng tôi phải xây dựng một đội bóng thượng hạng, nghĩa là trả nhiều tiền chuyển nhượng để có được những “ngôi sao” trong làng bóng bầu dục, quảng bá các đội bóng của liên đoàn, và tạo ra những hoạt động sôi nổi để thu hút người hâm mộ và các hãng truyền hình.

Trước đây đã có hai liên đoàn ra đời để cạnh tranh với NFL, và những động thái của họ rất đáng để học hỏi. Liên đoàn Bóng bầu dục Mỹ (American Football League – AFL) do tám doanh nhân rất giàu thành lập năm 1962. Họ đã chịu thua lỗ rất nhiều trong những năm đầu tiên để xây dựng sự tín nhiệm của AFL. Năm 1966, AFL chiêu mộ được hàng chục tuyển thủ của NFL, và nhiều người đánh giá các trận đấu của họ hấp dẫn hơn của NFL. Với sự tấn công ngày càng mạnh của AFL, Chủ tịch Pete Rozelle của NFL phải nhượng bộ với đề nghị hai liên đoàn hợp nhất với nhau vào năm 1970. Ngày nay, những đội bóng của AFL trước kia vẫn nằm trong số những đội bóng thành công nhất của NFL.

Liên đoàn Bóng bầu dục Thế giới (World Football League – WFL) ra đời năm 1973, nhưng các đội bóng của họ có rất ít các cầu thủ danh tiếng và chỉ chơi ở các thành phố nhỏ. Do vậy, họ không thu hút được các hãng truyền hình, và phải giải tán hai năm sau đó. Những người sáng lập WFL không đánh mất một vận may mà chỉ vì họ không đầu tư cho vận may.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Tôi nhìn thấy trước hai khả năng có thể xảy ra nếu chúng tôi chuyển lịch thi đấu của USFL sang mùa Thu và bắt đầu xây dựng những đội bóng chuyên nghiệp. Khả năng thứ nhất là ít nhất cũng có một trong ba đài truyền hình đã ký hợp đồng với NFL sẽ đề nghị chúng tôi ký hợp đồng với họ. Điều này sẽ giúp chúng tôi tiếp tục xây dựng một liên đoàn vững mạnh hơn để cạnh tranh với NFL. Khả năng thứ hai là cả      ba đài truyền hình đó sẽ từ chối hợp tác với chúng tôi vì e   ngại thế độc quyền của NFL. Trong trường hợp đó, tôi tin là chúng tôi có đủ cơ sở để mở một vụ kiện chống độc quyền   với NFL.

Chúng tôi có thể thua trong vụ kiện và liên đoàn sẽ bị giải tán. Nhưng tôi tin rằng chúng tôi có nhiều khả năng để chiến thắng. Nếu tòa án phán quyết NFL phải bồi thường thiệt hại cho chúng tôi – trong một vụ kiện chống độc quyền, mức bồi thường được nhân lên ba lần – khả năng tài chính của chúng tôi sẽ mạnh hơn. Cũng có một khả năng khác là NFL, tiên đoán một sự thất bại cho họ với nhiều ê chề và phí tổn cao, sẽ đề nghị hai bên cùng nhau dàn xếp giống như là họ đã làm với AFL hai mươi năm về trước.

Tôi không giấu giếm kế hoạch của mình khi trở thành chủ nhân đội bóng Generals. Tôi nói với các phóng viên về những cảm nghĩ của tôi khi tiếp nhận Generals.

Ngày 18-10-1983, tham dự cuộc họp các ông bầu của các đội bóng thuộc USFL ở Houston, bang Texas, tôi cũng bày     tỏ quan điểm của mình. Tôi giải thích với họ rằng tôi không muốn USFL là một liên đoàn yếu ớt chơi với ít người xem trong mùa Xuân. Tôi nhắc họ rằng nhiều người hâm mộ đang không thích NFL vì cuộc đình công kéo dài của các cầu thủ của họ, và nhiều điều không hay đã đến với họ. Cuối cùng,    tôi nói chúng tôi có một cơ hội để ký hợp đồng với những cầu thủ hàng đầu của NFL khi hợp đồng của họ với liên đoàn này chấm dứt.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Sai lầm của tôi trong kế hoạch này, nếu có, là sự đánh giá sức mạnh của các đồng nghiệp trong USFL. Nhiều người trong số họ rất giàu nhưng lại không muốn chi nhiều tiền cho thể thao và không có ý tưởng cạnh tranh để xây dựng một liên đoàn vững mạnh đủ sức đánh bại NFL. Họ rùng mình khi nghĩ đến viễn cảnh phải đối đầu với NFL. Họ hoàn toàn hài lòng với những trận cầu vắng vẻ người xem trong mùa Xuân.

Ưu tiên hàng đầu của tôi là vực New Jersey Generals đứng dậy sau một mùa bóng tồi tệ, chỉ thắng được bốn trận và thua đến mười bốn trận. Họ có rất ít người hâm mộ và báo chí hoàn toàn thờ ơ với họ. Dù có Herschel Walker, một tiền vệ tấn công nổi tiếng, họ vẫn còn cần có thêm một tiền vệ trung tâm tầm cỡ như Joe Namath [55].

Tôi bắt đầu cuộc chiêu mộ các anh hào của NFL. Brian Sipe, tiền vệ trung tâm của đội Cleveland Browns, là người đầu tiên tôi nhắm đến. Sipe là cầu thủ sáng giá nhất của NFL trong    hai mùa bóng trước đó. Hợp đồng của anh ta với đội bóng cũ chỉ còn vài tháng nữa là chấm dứt. Dù vậy, chúng tôi cũng  phải vất vả lắm mới có được anh ta với mức lương tám trăm ngàn đô-la một năm. Đồng thời, chúng tôi cũng có một loạt  các cuộc chuyển nhượng với các hậu vệ Gary Barbaro, Kerry Justin, Willie Harper, Bobby Leopold và Dave Lapham.

55 Joseph William Namath, sinh ngày 31.5.1943, là một trong những cầu thủ danh tiếng trong lịch sử bóng bầu dục Mỹ. Phần lớn sự nghiệp của ông gắn bó với đội New York Jets. (ND)

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Về huấn luyện viên, tôi chú ý đến Don Shula56 của đội Miami Dolphins. Ông ta là một trong những huấn luyện   viên thành công nhất trong lịch sử của NFL, nhưng chỉ nhận được một mức lương khá thấp từ Dolphins. Tôi đưa ra một mức lương khá cao và sẵn sàng đáp ứng nhiều yêu cầu của ông ta. Nhưng khi Shula đòi được cấp một căn hộ ở Trump Tower, tôi đã từ chối. Tôi có thể có đủ khả năng mua các cầu thủ giỏi để thành lập một đội bóng mạnh vì tôi không từ bỏ những căn hộ của mình. Tuy nhiên, cuộc thương lượng cũng giúp ích cho Shula: nó buộc Dolphins phải trả cho ông ta một mức lương cao hơn tương xứng với công sức và kinh nghiệm của ông ta.

Một trong những hợp đồng đáng chú ý nhất là với Lawrence Taylor57 của đội New York Giants. Ngày 31-12-1983, chúng tôi công bố bản hợp đồng trị giá 3,25 triệu đô-la, kéo dài trong bốn năm, của Taylor với đội Generals. Nhưng hợp đồng này đến năm 1988 mới có hiệu lực sau khi hợp đồng giữa Taylor với Giants hết hạn. Sự kiện này cho NFL thấy rằng không một cầu thủ nào của họ, cho dù đã bị ràng buộc bằng những hợp đồng kéo dài nhiều năm, nằm ngoài tầm với của chúng tôi.

56 Donald Francis Shula, sinh ngày 4.1.1930, là một huấn luyện viên nổi tiếng vì đã hai lần đưa đội Miami Dolphins đến chức vô địch quốc gia. Năm 1993, ông được tạp chí thể thao Sports Illustrated bình chọn là nhân vật thể thao của năm. Ông cũng là người hiện đang nắm giữ kỷ lục huấn luyện viên chiến thắng nhiều nhất trong NFL với 347 trận. (ND)

57 Lawrence Julius Taylor, sinh ngày 4.2.1959, là một trong những hậu vệ được xem là vĩ đại nhất trong lịch sử bóng bầu dục Mỹ. Ông chỉ chơi cho đội New York Giants, thuộc NFL. (ND)

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Ban lãnh đạo Giants cuống quýt. Ngày 17-1-1984, họ đề nghị Taylor ký hợp đồng gia hạn với Giants thêm sáu năm nữa trị giá 6,55 triệu đô-la. Thực tế, tôi đã buộc đội bóng này tăng tiền lương của Taylor thêm khoảng ba triệu đô-la để giữ chân anh ta thêm ba năm nữa. Đồng thời, họ cũng đề nghị bồi thường cho tôi 750.000 đô-la.

Những việc làm của tôi đã tác động mạnh tới những đội khác trong USFL. Hàng loạt cầu thủ giỏi về đầu quân cho họ.

Khi những người lãnh đạo các đội bóng của USFL họp mặt ở New Orleans ngày 17-1-1984, một lần nữa tôi lại nêu lên vấn đề chuyển lịch thi đấu sang mùa Thu. Tuy nhiên, nhiều người vẫn còn lưỡng lự. Cuối cùng, họ thống nhất lập ra một ủy ban để xem xét việc này. Tôi được bầu làm ủy viên của ủy ban đó. Tôi tin rằng mình sẽ thuyết phục được các ông bầu khác.

Trong khi đó, phía NFL cũng bắt đầu có những động thái để đối phó với chúng tôi. Tháng 2-1984, một cuộc họp liên đoàn đã được tổ chức ở Cambridge, bang Massachusetts, để thảo luận cách đối phó với USFL. Một hội thảo chuyên đề, mà mãi đến sau này chúng tôi mới được biết, đã được thực hiện bởi Michael Porter58, một giáo sư nổi tiếng của đại học Harvard.

58 Michael Eugene Porter là giáo sư kinh tế học và quản trị của đại học Harvard (Mỹ). Ông cũng là người sáng lập công ty tư vấn quản lý Monitor Group. Ông được nhiều tổ chức có uy tín trên thế giới bình chọn là nhà chiến lược xuất sắc nhất hiện nay vì những đóng góp quan trọng trong lĩnh vực quản lý chiến lược và đưa ra lý thuyết cạnh tranh. Những đề tài nghiên cứu của ông tập trung vào việc xây dựng lợi thế cạnh tranh và phát triển chiến lược cạnh tranh của một công ty, một quốc gia hay một vùng kinh tế. (ND)

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Trong báo cáo dài 47 trang của mình mang tựa đề “USFL chống lại NFL”, Porter đưa ra một kế hoạch gồm nhiều bước với nhiều chiến lược chống cạnh tranh để tuyên chiến với chúng tôi. Ví dụ như, tìm cách ngăn cản đài truyền hình ABC tiếp tục hợp đồng phát sóng các trận đấu vào mùa Xuân của chúng tôi, khuyến khích các cầu thủ USFL thành lập liên đoàn để gia tăng chi phí của các đội bóng, dụ dỗ ban lãnh đạo các đội bóng mạnh của USFL chuyển sang NFL…

Khi bắt đầu mùa bóng thứ hai vào mùa Xuân năm 1984, chúng tôi vẫn chưa hay biết gì về những kế hoạch của NFL nhưng cũng cảm nhận được những tác động của chúng. Nhiều ông bầu của các đội bóng bắt đầu có những vấn đề nghiêm trọng về tài chính. Việc liên đoàn mất một vài đội bóng không nguy hiểm bằng việc uy tín của chúng tôi bị tổn thương. Báo chí không còn tập trung vào các đội mạnh mà sẽ chĩa mũi dùi vào sự xuống dốc của các đội bóng yếu cũng như những khó khăn về tài chính của các ông bầu.

Trong khi đó, nhiều ông bầu lớn trong USFL đồng ý thuê McKinsey & Company, một công ty tư vấn có uy tín, để nghiên cứu kế hoạch dài hạn của chúng tôi. Ngày 22-8-1984, Sharon Patrick, giám đốc điều hành của McKinsey, đưa ra kết luận rằng chúng tôi phải cắt giảm chi phí, tiếp tục chơi trong mùa Xuân, và dời việc xem xét chuyển lịch thi đấu sang mùa Thu vào một thời điểm khác trong tương lai. Bà ta cũng cho biết cuộc thăm dò ý kiến của những người hâm mộ cho thấy họ muốn USFL tiếp tục chơi trong mùa Xuân.

Tuy nhiên, nhiều người trong chúng tôi cũng thấy rằng USFL khó lòng làm theo những kết luận của công ty tư vấn này. Chúng tôi cần có những hành động cấp tiến. Cuối cùng, với sự hô hào mạnh mẽ của tôi, các ông bầu đồng ý sẽ bắt đầu tổ chức các trận đấu vào mùa Thu năm 1986.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Chúng tôi cũng thảo luận về khả năng thực hiện một vụ kiện chống độc quyền với NFL. Chet Simmons, chủ tịch liên đoàn, được mọi người ủy thác gửi một thông điệp cho chủ tịch của NFL, Pete Rozelle, nói rõ rằng chúng tôi sẽ kiện họ nếu như họ cố tình làm hại chúng tôi.

Ngay khi chúng tôi đang xem xét việc chuyển lịch thi đấu sang mùa Thu, hai hãng truyền hình CBS và NBC bày tỏ sự quan tâm của họ trong việc hợp tác với chúng tôi. Thế nhưng, ngay sau khi chúng tôi công bố việc chuyển đổi này, họ lại ngoảnh mặt làm ngơ. Rõ ràng là NFL đã gây nhiều áp lực khiến họ không hợp tác với chúng tôi, nhất là hãng truyền hình ABC.

Điều trớ trêu là cả ba hãng truyền hình này đều đang bị lỗ hàng triệu đô-la trong những trận cầu của NFL. Dù vậy, họ vẫn không thể gạt bỏ NFL. Bóng bầu dục là môn thể thao nữ hoàng trên truyền hình Mỹ. Để cạnh tranh với nhau, họ vẫn phải chấp nhận thua lỗ. Đối với USFL, chúng tôi không còn chọn lựa nào khác hơn là khởi kiện chống thế độc quyền của NFL. Ngày 17-10-1984, chúng tôi mở hồ sơ kiện NFL tại một tòa án cấp quận ở thành phố New York; trong đó, chúng tôi yêu cầu NFL chỉ được ký hợp đồng với nhiều nhất hai mạng truyền hình, và phải bồi thường cho chúng tôi 1,32 tỷ đô-la tiền thiệt hại.

Trong khi đó, chúng tôi cũng phải đối đầu với một vấn đề cấp bách khác là duy trì sự hoạt động của liên đoàn.

Ngày 3-1-1985, mùa bóng thứ ba của USFL bắt đầu. Tính đến 9-5, số người hâm mộ đến xem Generals thi đấu tăng đáng kể, trung bình có hơn bốn mươi ngàn người một trận; nhưng các đội khác thì đang rơi vào tình trạng nguy kịch, đáng báo động. Họ rất cần được giúp đỡ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Giải pháp của tôi là săn lùng những cầu thủ giỏi nhất. Một trong số họ là tiền vệ Doug Flutie, người đã đoạt giải Heisman Trophy59 năm 1984, của đội Boston College. Ngày 5-2-1985, Flutie về đầu quân cho Generals với mức lương hơn một triệu đô-la một năm theo một hợp đồng có thời hạn năm năm. Dù không thích, tôi vẫn phải đứng ra bảo đảm cho hợp đồng này, vì một cầu thủ tầm cỡ như Flutie sẽ không liều lĩnh ký hợp đồng với một đội bóng trong một liên đoàn đang có những khó khăn về tài chính như USFL trừ phi anh ta có được những bảo đảm. Và Flutie đã mang về cho Generals nhiều chiến thắng quan trọng.

Dầu vậy, nhiều đội bóng khác của USFL chỉ có những tiền vệ tầm thường. Tôi rất lo ngại điều này vì đó cũng là những bất lợi cho liên đoàn trong việc thu hút sự quan tâm của giới

59 Heisman Memorial Trophy Award là một giải thưởng cao quý ở Mỹ để vinh danh những cầu thủ bóng bầu dục xuất sắc. Giải thưởng này được tổ chức hằng năm tại câu lạc bộ thể thao Downtown Athletic Club ở thành phố New York. Giải này được đặt tên để tưởng nhớ cựu tuyển thủ và huấn luyện viên John Heisman (23.10.1869 – 3.10.1936). Heisman cũng là giám đốc đầu tiên của Downtown Athletic Club năm 1926. (ND)

hâm mộ môn thể thao này. Và những lo ngại ấy đã trở thành hiện thực trong mùa bóng năm 1985.

John Bassett là ông bầu của đội Tampa Bay Bandits thuộc USFL ở bang Florida. Trước đây, ông ta là một trong những người thành lập WFL. Ngay từ khi mới gặp nhau ở USFL, Bassett và tôi đã có những quan điểm đối lập với nhau trong hầu như mọi vấn đề của liên đoàn, đặc biệt là chuyện chuyển lịch thi đấu sang mùa Thu. Dầu vậy, tôi vẫn thích cá nhân ông ta, và cảm thấy thông cảm với cương vị của ông ta. Một buổi chiều Chủ nhật cuối tháng Ba, có tin chính thức rằng Bassett đang phải tranh giành sự sống với những di căn của bệnh ung thư da.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Khi đó, Bassett đã nhận lời mời phỏng vấn của Keith Jackson của đài truyền hình ABC. Khi được hỏi rằng ông ta nghĩ USFL đã sai lầm ở những điểm nào, Bassett đã tuôn ra một tràng đả kích việc chuyển lịch thi đấu sang mùa Thu, cũng như nhiều tội lỗi khác mà ông ta có thể hình dung ra. Ông ta gọi liên đoàn là kẻ thù tệ hại nhất của chính nó.

Tôi không thể tin vào những điều mình nghe được khi xem cuộc phỏng vấn đó trên ti vi ở phòng báo chí của sân vận động. Điều tôi không bao giờ biết được là căn bệnh của Bassett có tác động đến những câu trả lời của ông ta trong buổi phỏng vấn đó hay không. Trước kia tôi nghĩ Bassett sẽ là một nhân chứng quan trọng trong vụ kiện chống độc quyền của liên đoàn với NFL, nhưng giờ thì ông ta làm tôi thất vọng hoàn toàn vì những lời nói giận dữ tuôn trào một cách thiếu suy nghĩ.

Nếu ai đó có khả năng bù đắp những thiệt hại do Bassett gây ra cho liên đoàn thì người đó là luật sư Harvey Myerson của hãng luật Finley Kumble, một chuyên gia về các vấn đề liên quan đến chống độc quyền mà chúng tôi đã thuê vào giữa năm 1985 cho vụ kiện NFL. Mặc dù đa số ông bầu các đội bóng của USFL cho rằng NFL quá mạnh, Myerson vẫn tin rằng chúng tôi có rất nhiều khả năng để thắng kiện.

Trong khi đó, đội bóng Generals của tôi đang chơi rất tốt, đặc biệt là Herschel Walker. Nhưng chẳng may cho chúng tôi là Doug Flutie bị chấn thương vào cuối mùa bóng. Và sự kiện này đã khiến chúng tôi để mất danh hiệu vô địch vào tay đội Baltimore Stars.

Tháng 2-1986, để củng cố sức mạnh, chúng tôi nhất trí giảm số đội bóng của liên đoàn xuống còn tám đội.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Hai tháng sau đó, thẩm phán tòa liên bang, Peter Leisure, tuyên bố sẽ mở phiên tòa xét xử vụ kiện của chúng tôi vào tháng 5-1986. Đây là một tin tốt cho chúng tôi vì chắc chắn chúng tôi sẽ có được phán quyết của tòa trước khi bước vào giải đấu đầu tiên tiến hành trong mùa Thu. Nếu chúng tôi thắng kiện, giải đấu sẽ có rất nhiều thuận lợi. Nếu thua kiện, dù khó có khả năng tồn tại nhưng ít ra chúng tôi cũng có thể giảm được những thiệt hại.

Tương lai của USFL nay nằm trong tay sáu vị bồi thẩm đoàn.

Chế độ bồi thẩm đoàn được đưa ra nhằm bảo đảm sự công bằng trong xét xử. Vấn đề là các vị bồi thẩm được tuyển chọn một cách ngẫu nhiên không cần phải có đủ trình độ  chuyên môn để đưa ra những phán quyết trong các vấn đề phức tạp. Điều này khiến cho người ta khó lòng đoán biết được kết quả của một vụ kiện. Bạn có thể có nhiều ưu thế nhưng cuối cùng lại bị xử thua, hoặc ngược lại.

Chúng tôi được chỉ định trình bày trước những luận điểm của mình. Mọi người trong phòng xử hôm ấy đều nhất trí rằng Harvey Myerson đã đưa ra những luận cứ rất thuyết phục khiến cho Pete Rozelle, chủ tịch của NFL, rất bối rối và lúng túng trong quá trình đối đáp đến nỗi ngã bệnh trong tuần lễ đối chất đầu tiên. Tôi thật sự cảm thấy tiếc cho ông ta. Tuy nhiên, bây giờ hồi tưởng lại vụ kiện, tôi nhận thấy rằng bồi thẩm đoàn có lẽ cũng đã cảm thấy thương hại cho ông ta giống như tôi, và sự thương cảm đó có lẽ đã giúp ích nhiều cho NFL.

Myerson đánh mạnh vào bản báo cáo mang tựa đề “USFL chống lại NFL” của Michael Porter tại cuộc hội thảo do NFL tổ chức ở Harvard, nhưng Rozelle lại chối phăng rằng ông ta hoàn toàn không hay biết gì về nó vì vào thời điểm đó ông ta bị đau bao tử trong nửa ngày. Tôi ngờ rằng chẳng ai trong phòng xét xử hôm ấy tin vào lời biện bạch của ông ta.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Myerson cũng đưa ra những chứng cứ buộc tội khác trong cuộc điều trần của Rozelle trước một ủy ban của Quốc hội vào năm 1961. Khi đó, các trận đấu của NFL chỉ được chiếu trên kênh truyền hình của đài CBS. Một Thượng nghị sĩ đã hỏi Rozelle: “Nếu tất cả các đài truyền hình đều thỏa hiệp với một liên đoàn bóng bầu dục duy nhất thì liệu các liên đoàn khác có gặp bất lợi không?” Rozelle đã khẳng định rằng các liên đoàn khác chắc chắn gặp nhiều bất lợi nếu điều đó xảy ra, và do đó, NFL không có dự tính hợp tác với nhiều hãng truyền hình. Thế nhưng đến năm 1987 thì NFL lại ký hợp đồng với cả ba đài truyền hình quốc gia. Lập luận của Myerson đã khiến Rozelle phải cứng họng.

Bản thân tôi cũng có một lần phải ra trước tòa để trực tiếp phản bác lời khai của Rozelle về cuộc gặp giữa ông ta với tôi vào tháng 3-1984. Vào thời điểm đó, những người trong USFL vẫn còn đang tranh cãi xem có nên chuyển lịch thi đấu sang mùa Thu hay không. Cuộc hội thảo của giáo sư Michael Porter tại Harvard đã diễn ra trước đó nhiều tuần lễ, và một trong những chiến lược của Porter nhằm phá hoại USFL là tìm cách hợp tác với những ông bầu lớn của USFL để lôi kéo họ về NFL.

Theo đề nghị của Rozelle, tôi mướn một phòng hạng nhất tại khách sạn Pierre để chúng tôi gặp nhau vào ngày 12-3. Rozelle khai trước tòa là tôi đã ngỏ ý muốn bỏ USFL để gia nhập NFL. Đúng là một chuyện khôi hài! Thật ra, ông ta muốn dụ dỗ tôi bằng cách hứa hẹn sẽ giúp tôi đưa đội Generals gia nhập NFL hoặc sáp nhập với một đội nào đó của họ; đổi lại, tôi sẽ vận động để USFL không chuyển sang thi đấu vào mùa Thu và không kiện NFL nữa.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Trong tháng đầu tiên sau khi phiên tòa được mở, chúng tôi đã mời tổng cộng mười tám nhân chứng, và đạt được nhiều lợi thế. Myerson chứng minh một cách thuyết phục rằng NFL đã nài ép ba hãng truyền hình không ký hợp đồng với USFL nhằm triệt hạ liên đoàn của chúng tôi, và báo cáo của Porter cho thấy NFL thực hiện ý đồ của họ một cách có ý thức và bất hợp pháp.

Khi chúng tôi và các nhân chứng kết thúc phần trình bày của mình, báo chí cũng cho rằng chúng tôi có nhiều khả năng thắng kiện. Tuy nhiên, bây giờ nhìn lại toàn bộ sự việc, tôi nghĩ rằng sức mạnh của chúng tôi có thể đã mang lại kết cục không mỹ mãn cho chúng tôi chỉ vì sự yếu đuối của NFL đã khơi dậy sự thương cảm trong lòng các vị bồi thẩm. Họ xuất hiện trước tòa như những kẻ bại trận đang bị bao vây. Luật sư của họ, Frank Rothman, tỏ ra rất yếu trong những ngày xử cuối cùng và đã phải nhập viện không lâu sau khi phiên tòa kết thúc. Những ông bầu giàu có và đầy quyền lực của NFL ngồi co rúm trong phòng xử. Chúng tôi ắt hẳn đã đạt được kết quả tốt đẹp hơn nếu như những ông bầu của USFL bộc bạch những câu chuyện đáng thương của họ trên bục nhân chứng trong một bộ dạng xộc xệch.

Một cách khác mà NFL đã sử dụng để chống trả chúng tôi là vận dụng giới báo chí. Rozelle đã thuê một người tên là Joe Brown để thực hiện công việc này, và Brown đã làm rất tốt phần của ông ta. Sau mỗi ngày của phiên xử, Brown đều nói với các phóng viên về những điểm thuận lợi của NFL. Điều này khiến tôi điên lên. Tôi đã phải hỏi Harry Usher, vị chủ tịch mới của USFL: “Tại sao anh không vận động báo chí?” Và ông ta trả lời: “Điều đó không quan trọng. Chính bồi thẩm đoàn là những người chúng ta cần phải thuyết phục.”

Thế nhưng, thực tế diễn ra không như ông ta nghĩ. Luật pháp quy định các thành viên trong bồi thẩm  đoàn  không được đọc bất cứ tờ báo nào có tin hoặc bài viết về vụ kiện mà họ đang tham gia xét xử, cũng như xem các chương trình truyền hình tường thuật về quá trình xét xử. Tuy nhiên, thật là khó để cưỡng lại việc đọc hoặc xem tin tức về một vụ kiện mà bạn là một người có liên quan đến nó, đặc biệt là một vụ kiện thu hút sự quan tâm của nhiều người. Ngay cả những vị bồi thẩm tuân thủ những quy định này một cách nghiêm chỉnh, họ vẫn có thể nghe được những thông tin đó từ bạn bè hoặc từ những người thân trong gia đình.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

Sau bốn ngày nghị án, ngày 29-7-1986, sáu thành viên của bồi thẩm đoàn kết luận rằng NFL đã vi phạm luật chống độc quyền, và họ đã gây ra những tổn thất cho USFL một cách bất hợp pháp. Nhưng các vị bồi thẩm lại bỏ phiếu tán thành việc NFL chỉ phải trả cho chúng tôi một đô-la tượng trưng cho những thiệt hại. Đó là một chiến thắng chỉ mang ý nghĩa biểu trưng! Tôi thật không ngờ kết quả lại như thế đó!

Khi các phóng viên phỏng vấn bồi thẩm đoàn ngay sau khi tòa ra phán quyết, người ta đã thấy có một sự không thống nhất giữa sáu vị bồi thẩm. Hai người trong số họ đã đưa ra những mức bồi thường lớn. Một trong hai người này, giáo viên Miriam Sanchez, đề nghị mức bồi thường là ba trăm triệu đô- la, nhưng bà ta cho biết bà đã hiểu sai cơ chế đề xuất. Sanchez nói với phóng viên: “Tôi đã không hiểu rõ những hướng dẫn, vì thế tôi phải đặt niềm tin vào chánh án, hy vọng ông ta sẽ cho USFL được hưởng nhiều tiền hơn.”

Dù sao đi nữa tôi cũng thấy được an ủi đôi chút. Nếu đã cố gắng hết sức mình nhưng không đạt được kết quả như ý, bạn phải nỗ lực thực hiện việc kế tiếp. Một tuần lễ sau đó, các ông bầu của USFL bỏ phiếu nhất trí hoãn mùa thi đấu năm đó,và sẽ kháng cáo phán quyết của tòa án. Nói cho cùng thì giới hâm mộ mới là những người bị thua thiệt nhiều nhất.

Trong khi đó, các đội bóng của NFL ra sức lôi cuốn các    cầu thủ giỏi của USFL. Ngay cả Herschel Walker cũng rời bỏ Generals để đầu quân cho Dallas Cowboys. Dù đích thân tôi đã đứng ra bảo đảm hợp đồng của Walker, có nghĩa là anh    ta có thể không chơi bóng trong sáu năm nhưng vẫn được lãnh lương 1,2 triệu đô-la một năm từ tôi, anh ta vẫn ra đi vì một cầu thủ giỏi không thể ngồi chơi xơi nước trong một thời gian dài như thế được. Tôi đã yêu cầu Dallas Cowboys phải  trả lương cho Walker đầy đủ như hợp đồng giữa anh ta với Generals. Và họ đã đồng ý. Điều này tốt cho tôi, cho Walker, và cho cả Dallas Cowboys, vì anh ta đã thi đấu rất thành công trong mùa bóng đó.

Các tuyển thủ khác của USFL như Jim Kelly, Freddie Gilbert và Doug Flutie cũng trở thành những ngôi sao trong các đội bóng của NFL. Xem họ thi đấu, tôi vẫn mong sao USFL tồn tại, và chắc chắn rằng tôi sẽ không từ bỏ ước mơ này. Trong vài tháng gần đây, một người có rất nhiều nhiệt huyết với bóng bầu dục, đang cố gắng kết nối các đội bóng thành một liên đoàn duy nhất, đã điện thoại cho tôi nhiều lần và đề nghị tôi đứng ra lãnh đạo một đội bóng của New York. Tôi đang xem xét đề nghị này một cách nghiêm túc.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 8 =====

#9. Nếu bạn muốn trao đổi thêm về sách nói hay có ý kiến gì liên quan cuốn sách Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump 7 đừng ngần ngại để lại dưới comment dưới bài viết này nhé.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *