Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7

171 Lượt xem

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7

9-TRUMP’S CASTLE-Cuộc chiến với Hilton

Tôi không bao giờ ngờ được rằng mình sẽ mua được khách sạn-sòng bài khổng lồ mà tập đoàn Hilton bắt đầu xây dựng ở thành phố Atlantic năm 1984. Tôi khó lòng ăn ngon ngủ yên trước sự xuất hiện của một đối thủ cạnh tranh mạnh như thế trong thành phố, nhất là khi khách sạn-sòng bài của tôi với Harrah’s trên phố đi bộ Boardwalk lại đang hoạt động không tốt lắm. Tệ hơn nữa, Hilton sau nhiều năm do dự đã quyết định dốc toàn lực đầu tư cho cơ sở này.

Conrad Hilton thành lập công ty này từ năm 1921, và đã xây dựng nó thành một trong những tập đoàn khách sạn lớn nhất trên thế giới. Con trai ông ta, Barron, gia nhập công ty từ năm 1959. Và từ khi ông ta về hưu năm 1966, Barron trở thành tổng giám đốc điều hành.

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN           

1.PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH – Một tuần làm việc       

2. NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP – Những thành phần của một thương vụ           

3.THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH – Sự hình thành một cá tính       

4. THƯƠNG VỤ Ở CINCINNATI – Cái giá của sự thận trọng        

5. CHUYỂN ĐẾN MANHATTANBước vào cuộc chơi    

6. KHÁCH SẠN GRAND – Hồi sinh đường số 42  

7. TRUMP TOWER – Vị trí của cửa hàng Tiffany     

8. KINH DOANH SÒNG BÀI – Tòa nhà trên phố Boardwalk  

9. TRUMP’S CASTLECuộc chiến với Hilton 

10. CÓ CÔNG MÀI SẮT, CÓ NGÀY NÊN KIM – Cuộc tranh đấu ở Central Park South 

11. MỤC TIÊU LÂU DÀI – Cạnh tranh trong thể thao       

12. VŨ HỘI TRƯỢT BĂNG – Xây dựng lại Wollman Rink   

13. TRỞ VỀ CHỐN CŨ – Câu chuyện bên bờ Tây sông Hudson            

14. CÔNG VIỆC TRONG MỘT TUẦN LỄ – Sự kết thúc các thương vụ 

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7
Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7

Thật là khó để tạo một dấu ấn của riêng mình trong một công ty do bố mình lập ra và đã thành công vang dội. Trong trường hợp này, một số người sẽ bỏ lơ, không tham gia gì vào công ty của bố mình cả. Một số khác hài lòng với những gì thừa hưởng được từ ông bố. Chỉ có một số ít người muốn làm vượt trội hơn cả bố của họ, và đây là một điều rất khó, đặc biệt khi ông bố ấy là Conrad Hilton.

Khi mới vào công ty, Barron chịu trách nhiệm điều hành bộ phận thẻ tín dụng Carte Blanche. Ông ta đã mắc nhiều sai lầm khiến bộ phận này lỗ nhiều triệu đô-la trong sáu năm sau đó. Đến năm 1966, công ty này phải chấp nhận bán nó cho ngân hàng Citibank.

Năm 1967, Barron thuyết phục Conrad Hilton bán bộ phận kinh doanh khách sạn quốc tế cho Trans World Airlines (TWA) để đổi lấy một số cổ phần của họ với giá 90 đô-la một cổ phần. Khi ấy, TWA đang là một trong những hãng hàng không nội địa lớn nhất ở Mỹ.

Nhưng gần như sau đó, giá dầu bắt đầu leo thang khiến nhiều hãng hàng không bị lao đao, trong đó có cả TWA. Chỉ trong vòng mười tám tháng, giá cổ phiếu của TWA rớt xuống phân nửa, và đến năm 1974 chỉ còn năm đô-la. Mãi đến năm 1985, khi nhà tỷ phú Carl Icahn [48] nắm quyền kiểm soát thì hãng này mới được phục hồi từ từ.

48 Carl Celian Icahn, sinh ngày 16.2.1936, là một tỷ phú chuyên đầu tư về tài chính. Năm 2007, ông được xếp hạng thứ mười tám trong danh sách những người giàu nhất nước Mỹ do tạp chí Forbes bình chọn. (ND)

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Trái lại, các khách sạn quốc tế mà Hilton đã bán cho TWA lại hoạt động thành công. Năm 1983, họ kiếm được bảy mươi triệu đô-la, gần bằng tổng số lợi nhuận của tất cả các khách sạn ở Mỹ của Hilton. Một phần là vì danh tiếng của Hilton đã bị suy giảm nhiều cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty khách sạn khác như Marriott và Hyatt.

Tuy nhiên, Barron cũng đã có một quyết định thành công khi thâm nhập lĩnh vực kinh doanh sòng bài. Năm 1972, Hilton mua hai sòng bài ở bang Nevada – Las Vegas Hilton và Flamingo Hilton – với giá mười hai triệu đô-la. Cả hai cơ sở này đã đóng góp nhiều cho lợi nhuận của Hilton – 30% trong năm 1976, 40% năm 1981 và 45%, tương đương khoảng bảy mươi triệu đô-la, năm 1985.

Cho dù thành công, Barron dường như không chú ý lắm đến thành phố Atlantic. Hilton có một khu đất rộng trên 32.000m2 ở quận Marina từ lúc việc kinh doanh sòng bài được hợp pháp hóa tại thành phố này vào năm 1976. Nhưng mãi đến năm 1984 họ mới quyết định xây một khách sạn-sòng bài ở đó. Nhưng lúc ấy thì hầu hết các sòng bài của những “đại gia” ở Nevada như Bally, Caesars, Harrah’s, Sands và Golden Nugget đều đã đi vào hoạt động, tạo ra những khoản lợi nhuận kếch sù.

Hilton quyết định xây một cơ sở vĩ đại với lối vào thật hoành tráng, trần nhà cao mười mét và một bãi đậu xe hơi có sức chứa ba ngàn chiếc. Trong báo cáo thường niên của mình, Hilton mô tả dự án này như là “một kế hoạch thực hiện lớn nhất trong lịch sử của chúng tôi.” Cơ sở này có một sòng bài rộng hơn 5.500m2, trên đó là một khách sạn với 615 phòng, tương đương với những cơ sở lớn khác trong thành phố. Nhưng trong kế hoạch tổng thể của họ, Hilton sẽ mở rộng cơ sở này vào giai đoạn hai với hơn chín ngàn mét vuông dành cho sòng bài và hơn hai ngàn phòng khách sạn.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Để có thể thu hồi vốn đầu tư càng sớm càng tốt, Hilton vừa xây dựng cơ sở vừa nộp đơn xin giấy phép kinh doanh. Như tôi đã giải thích, đây là một việc làm đầy rủi ro nếu như đơn xin phép của bạn bị bác. Mọi người khác đều đã làm như Hilton nên họ rất tin tưởng.

Vấn đề là những người của Hilton hơi tự mãn về họ. Họ nghĩ họ đã được cấp phép ở Nevada, và danh tiếng của họ vang lừng khắp nước Mỹ. Họ cho rằng việc đầu tư của họ là một đặc ân cho thành phố. Trong khi đó, những người có quyền cấp phép lại nghĩ khác. Người nộp đơn phải tự chứng minh mình có đủ tư cách để được cấp phép mở sòng bài, bất kể họ là ai. Hilton lại cho rằng việc họ được cấp phép là chuyện đương nhiên. Đó là một sai lầm nghiêm trọng.

Từ đầu năm 1985, tôi đã bắt đầu nghe những lời đồn đại rằng Hilton đang gặp khó khăn. Atlantic là một thành phố rất có thế lực chính trị, và mọi người kinh doanh ở đây đều biết điều đó. Vì thế, Hilton thuê một luật sư cũng rất có thế lực chính trị. Cứ theo bề ngoài mà xét thì điều đó là một nước cờ khôn ngoan. Tuy nhiên, theo những người nắm vững việc xem xét cấp phép cho Hilton mà tôi biết thì nó có thể mang lại một kết quả xấu, trái ngược với mong muốn.

Sai lầm thứ hai của Hilton là họ đã không tham khảo kinh nghiệm của những người đi trước. Ví dụ như công ty Playboy bị bác đơn xin phép cách đó ba năm vì có liên hệ với Sidney Korshak, một luật sư được cho là có dính líu với những băng đảng tội phạm có tổ chức. Trong khi đó, Hilton đã thuê luật    sư này trong mười năm với số tiền là năm mươi ngàn đô-la một năm để giúp dàn xếp những tranh chấp về lao động của công ty.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Tôi không bình luận Korshak là người tốt hay xấu, nhưng vấn đề chủ yếu ở đây là làm hài lòng những người trong Ủy ban Kiểm soát sòng bài. Những người này đã bộc lộ cảm nhận của họ một cách rất rõ ràng: họ không thích Korshak. Thay     vì cắt đứt mối quan hệ đó, Hilton lại giữ Korshak cho tới khi Ban Thực thi pháp luật của Ủy ban kiểm soát sòng bài đưa ra những lý do cụ thể để bác bỏ đơn xin phép của công ty này vào giữa năm 1984.

Ngay sau đó, Hilton đã sa thải Korshak. Barron đã thừa nhận với Ủy ban rằng ông ta hành động như vậy chỉ vì “chúng tôi biết các ông nghĩ như thế nào về vấn đề này.” Đó là một lời phát biểu tệ hại nhất. Một trong những thành viên của Ủy ban nói rằng “Rõ ràng là công ty này đã chẳng quan tâm đến vấn đề này cho đến khi họ gõ cửa chúng ta để xin phép.”

Barron sau đó chứng minh rằng Korshak chưa bao giờ đại diện cho Hilton trong những cuộc hòa giải với một số nghiệp đoàn lao động khi có đình công xảy ra tại những khách sạn của họ. Tuy nhiên, những lời biện minh này không có tác dụng.

Vài tuần sau đó, Korshak gửi cho Barron một bức thư, và cũng cho giới truyền thông biết nội dung bức thư này. Trong đó, ông ta kể lại một cách chi tiết tất cả những công việc ông ta đã làm cho Hilton ở Las Vegas, kèm theo đó là bản sao những bức thư của Barron cám ơn ông ta về những việc đã làm cho công ty. Cuối thư Korshak viết: “Ông đã gây cho tôi những tổn thương không thể hàn gắn được. Suốt đời tôi sẽ không bao giờ quên được điều này. Tôi đã trở thành một kẻ khả nghi từ khi nào? Tôi nghĩ đó là từ khi ông gặp khó khăn trong việc xin giấy phép kinh doanh sòng bài ở thành phố Atlantic.”

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Hilton có lẽ đã vượt qua được mọi trắc trở trong quá trình xin phép nếu như bản thân Barron quan tâm đến việc thuyết minh trước Ủy ban một cách nghiêm túc hơn. Thay vào đó, ông ta hầu như bỏ lơ những phiên điều trần hiếm hoi này, ngoại trừ một lần xuất hiện trong trang phục nghiêm chỉnh khi phải đích thân thuyết minh trước Ủy ban. Những giám đốc điều hành hàng đầu khác của công ty này cũng không tham dự hầu hết các buổi điều trần.

Ngày 14-2-1985, Al Glasgow, một người chuyên xuất bản những bản tin về ngành kinh doanh sòng bài ở thành phố Atlantic, điện thoại cho tôi. Ông ta biết hết mọi người trong ngành công nghiệp này ở thành phố, biết cả ai đang làm việc gì cho người nào. Ông ta báo tin đơn xin phép của Hilton đã bị bác.

Thoạt tiên tôi nghĩ Glasgow nói đùa. Việc chấp thuận đòi hỏi phải có sự tán thành của bốn trong năm thành viên của Ủy ban. Hilton đã được ba người chấp thuận, nhưng cũng giống như trường hợp của Hugh Hefner, chủ bút tạp chí Playboy, tỷ số 3-2 vẫn chưa là một chiến thắng. Glasgow nói ông ta ngờ rằng sẽ có khả năng công ty này quyết định bán cơ sở của họ hơn là theo đuổi việc kháng nghị.

Hilton dự định mở cửa khách sạn trong vòng ba tháng tới. Họ đã mướn hơn một ngàn nhân viên, và đang tuyển thêm khoảng một trăm người mỗi ngày. Đến ngày khánh thành, ước tính sẽ có khoảng bốn ngàn nhân viên ở đây. Không có doanh thu mà phải trả lương cho một đội ngũ như thế thì dù công ty lớn đến đâu đi nữa, đó cũng là một thảm họa cho họ. Bên cạnh đó, Hilton cũng chịu áp lực về thời gian trong việc kháng nghị. Tôi giả định rằng với ba trăm triệu đô-la đã đầu tư, Hilton sẽ làm bất cứ điều gì có thể để cố gắng xin được giấy phép kinh doanh sòng bài.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Sau khi nói chuyện với Glasgow và một vài người khác ở thành phố, tôi quyết định điện thoại cho Barron. Tôi chia buồn với ông ta và bày tỏ sự cảm thông khi ông ta tỏ ra rất bức xúc trước quyết định của Ủy ban kiểm soát sòng bài. Trước khi gác máy, tôi nói với Barron: “Tôi không biết anh sẽ làm gì với cơ sở đó, nhưng nếu vì một lý do nào đó mà anh muốn bán nó thì tôi rất quan tâm đến việc mua lại nó nếu giá cả phải chăng.” Barron nói ông ta ghi nhận điều này và cám ơn tôi đã điện thoại.

Đầu tháng 3-1985, tôi nhận một cuộc gọi từ Benjamin Lambert, người đang điều hành công ty bất động sản Eastdil Realty. Tôi gặp ông ta lần đầu tiên cách nay mười năm. Khi đó, tôi chỉ mới bắt đầu tìm kiếm đối tác cho dự án khách sạn Commodore ở New York, và Lambert đã giới thiệu cho tôi vài nơi. Trải qua nhiều năm, chúng tôi cũng cùng nhau thực hiện nhiều thương vụ. Dù có một vài bất đồng nhưng chúng tôi vẫn là bạn của nhau. Thật là tình cờ khi Ben cũng là một thành viên trong Ban Giám đốc của Hilton. Sau khi giấy phép kinh doanh của công ty này bị bác, chúng tôi cũng có vài lần nói chuyện với nhau về tình trạng này. Lambert tin rằng Hilton sẽ phải xem xét việc bán cơ sở này một cách nghiêm túc.

Nhân dịp tổ chức một buổi gặp mặt giữa các thành viên trong Ban Giám đốc của Hilton trước cuộc họp thường niên của họ tại New York, Lambert mời tôi tham dự buổi tiệc này. Ông ta nói: “Nó là một cơ hội cho anh và Barron gặp gỡ nhau.”

Ban Giám đốc của Hilton có rất nhiều ý kiến khác nhau về vấn đề ở thành phố Atlantic. Ủy ban Kiểm soát sòng bài vừa mới đồng ý sẽ xem xét lại việc cấp giấy phép theo yêu cầu của Hilton. Tuy nhiên, nhiều thành viên trong Ban Giám đốc, kể cả Benjamin, tin rằng việc bán cơ sở này ngay lập tức sẽ có hiệu quả hơn nếu có được người thích hợp muốn mua. Những người này lập luận rằng nếu Ủy ban không thay đổi quyết định ban đầu của họ, công ty sẽ bị thiệt hại nặng nề vì phải trả lương cho hàng ngàn nhân viên ở đó và giá bán khi đó sẽ rất thấp.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Lambert giới thiệu tôi với Barron tại buổi tiệc. Chúng tôi bước ra vườn để nói chuyện riêng. Một lần nữa, câu chuyện cũng không có gì đặc biệt. Barron nói nhiều về sự thất vọng của ông ta đối với thành phố Atlantic trong khi tôi chỉ lắng nghe một cách cảm thông. Ông ta là một người thận trọng và dè dặt, không phải là loại người dễ đưa ra những quyết định bốc đồng. Sau này, Benjamin kể với tôi rằng Barron cho biết ông ta cảm thấy rất thoải mái với tôi. Có những lúc bạn phải tấn công ào ạt, nhưng cũng có khi án binh bất động lại là chiến lược hay nhất của bạn.

Lúc đó, Steve Wynn, chủ nhân sòng bài Golden Nugget quyết định thực hiện một cuộc tấn công tổng lực vào Hilton nhằm chiếm quyền kiểm soát công ty này. Có lẽ đó là một điều rất tốt cho tôi. Tôi ngờ rằng nếu đó không phải là Wynn thì có lẽ Barron đã bán khách sạn-sòng bài ở thành phố Atlantic cho tôi hay một người nào khác.

Ngày 14-4-1985, Wynn gửi cho Barron một lá thư đề nghị mua lại 27% cổ phần công ty Hilton với giá 72 đô-la một cổ phần so với giá thị trường khi đó chỉ khoảng 67 đô-la.

Wynn có lẽ chẳng bao giờ theo đuổi công ty này nếu như nó không phải là của Conrad Hilton. Khi Conrad qua đời vào năm 1979, Wynn nhắm vào Barron vì nghĩ rằng Conrad sẽ để lại số cổ phần của ông ta, ước tính trị giá khoảng 550 triệu đô-la, cho Barron hoặc ít ra cũng chia đều cho các thành viên trong gia đình.

Nhưng Conrad không làm thế vì ông tin rằng sự giàu có nhờ thừa kế sẽ hủy hoại tính cách đạo đức và động cơ phát triển của người nhận thừa kế.

Tôi cũng đồng ý với Conrad về điểm này. Việc ủy quyền cho một tổ chức nào đó quản lý của cải bạn để lại cho con cái của bạn, vì thế chúng sẽ không được thừa hưởng gia tài đó cho đến khi chúng tròn 21 tuổi, là có ý nghĩa. Nhưng Conrad thực hiện việc này theo một quan điểm rất là phi lý. Ông ta để lại cho Barron một số lượng cổ phần chiếu lệ, và mỗi đứa cháu một số cổ phần trị giá mười ngàn đô-la. Hầu như toàn bộ phần gia tài còn lại của ông ta – đặc biệt là 27% cổ phần trong công ty Hilton – được để lại cho Quỹ Conrad N. Hilton. Ông ta yêu cầu phần lớn lợi tức có được từ số cổ phần này được dùng để hỗ trợ những công tác từ thiện của các sơ ở bang California. Điều đó khiến cho Barron là người quản lý cấp cao của công ty nhưng lại không nắm số cổ phần khống chế.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Những gì Barron đã làm là đưa vấn đề ra giải quyết ở tòa án để tìm cách kiểm soát số cổ phần của Quỹ Conrad. Cơ hội chiến thắng của Barron không nhiều, và vụ việc đã kéo dài nhiều năm trời. Có một loại đối thủ mà bạn nên tránh trong những vụ kiện tụng. Đó là các linh mục và các sơ của giáo hội Công giáo.

Di chúc của Conrad ghi rõ rằng nếu vì một lý do nào đó, Quỹ Conrad không có khả năng tiếp nhận di sản của ông ta, Barron có quyền mua số cổ phần này với giá thị trường của năm 1979. Luật pháp liên bang cấm các tổ chức từ thiện và các chi nhánh của họ cùng sở hữu hơn 20% cổ phần của một công ty. Vì vậy, Barron cho rằng ông ta có quyền mua lại 7% trong số 27% cổ phần mà Conrad để lại cho tổ chức này.

Nhưng Barron còn cố gắng đi xa hơn nữa. Về cơ bản, ông ta biện luận rằng vì những lý do pháp lý phức tạp, ông ta có quyền mua lại hết toàn bộ số 27% cổ phần này. Tính ra, với giá 24.625 đô-la của thời điểm năm 1979 so với giá 72 đô-la lúc đó, Barron sẽ chỉ phải trả khoảng 170 triệu đô-la thay vì 500 triệu đô-la. Nó là một thương vụ lớn. Nó cũng có thể được gọi là một sự cố gắng để viết lại di chúc của bố ông ta.

Mối nghi ngờ lớn nhất của tôi là Barron biết cơ hội chiến thắng vụ kiện đó của ông ta là rất mong manh. Thêm vào đó, nếu ông ta không nắm được số cổ phần đó, ông ta khó lòng chống đỡ trước sự tấn công của Steve Wynn hay bất cứ người nào đe dọa nắm quyền kiểm soát công ty. Cuối cùng, nếu Barron tiếp tục theo đuổi dự án ở thành phố Atlantic mà chưa có đươc giấy phép kinh doanh sòng bài, ông ta cũng có thể gặp nhiều rủi ro với những kiện cáo của các cổ đông.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Nếu ở vào trường hợp của Barron, tôi biết chắc mình sẽ phản ứng như thế nào. Tôi sẽ chống chọi với Wynn và cũng yêu cầu Ủy ban kiểm soát sòng bài xem xét lại giấy phép kinh doanh của tôi. Tôi không nói mình sẽ chiến thắng, nhưng nếu thua thì tôi sẽ chiến đấu đến cùng. Tôi ắt hẳn đã đóng cửa khách sạn và để nó chết dần chết mòn. Đó chỉ là sự hình dung của tôi. Tôi chiến đấu khi cảm thấy mình đang bị người khác hãm hại, cho dù cuộc chiến đó là khó khăn, đầy rủi ro và tốn kém.

Nhưng thực tế tôi không điều hành một công ty cổ phần, vì thế tôi chẳng có gì phải lo lắng với thị trường phố Wall cũng như với các cổ đông và những báo cáo về lợi nhuận hằng quý. Người duy nhất tôi phải thỏa mãn đó là chính bản thân mình. Tôi nghĩ Barron đã không sẵn sàng để cùng chiến đấu ở cả hai mặt trận – xin giấy phép kinh doanh sòng bài và nắm quyền kiểm soát công ty Hilton. Dĩ nhiên, việc nắm quyền kiểm soát sẽ là ưu tiên hàng đầu của ông ta.

Động thái của Steve Wynn đã giúp tôi. Bằng cách theo đuổi việc mua lại đa số cổ phần của công ty Hilton, Wynn đã đặt Barron vào thế phòng thủ và giảm tập trung vào việc kháng nghị cho giấy phép kinh doanh sòng bài. Đồng thời, Wynn càng tấn công Barron thì tôi càng có khả năng trở thành “người ứng cứu” cho Barron.

Tôi không quen với vai trò này nhưng Wynn đã tạo thuận lợi cho tôi. Wynn lớn lên trong cửa hiệu chơi lô-tô của bố ông ta, một người có máu cờ bạc. Sau đó, Wynn thâm nhập vào giới kinh doanh sòng bài ở Las Vegas, mua được một số ít cổ phần của khách sạn Golden Nugget, và sau đó thành công trong việc nắm quyền kiểm soát khách sạn này. Thế giới của Wynn là thế giới cờ bạc ở Las Vegas và thành phố Atlantic. Ông ta là người dẻo mồm dẻo miệng, móng tay trau chuốt cẩn thận và mặc toàn những đồ đắt tiền. Vấn đề là Wynn quá cố gắng để tỏ ra hoàn hảo khiến nhiều người không thích ông ta. Và Barron Hilton là một trong số đó.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Hai người này có hai phong thái khác hẳn nhau. Barron xuất thân từ một gia đình quý tộc giàu có và là người rất kín đáo. Ông ta không cố gây ấn tượng với người khác qua phong thái hay cách ăn mặc của mình, hay bất cứ điều gì khác.

Tôi tin Wynn nghĩ rằng ông ta sẽ dễ dàng mua được đủ số cổ phần để kiểm soát công ty Hilton với giá đã đề nghị. Nhiều người cho rằng khách sạn của Hilton ở thành phố Atlantic là cái mà Wynn thực sự muốn. Dưới áp lực từ mọi phía, Barron có thể thỏa thuận với Wynn để có thể thực hiện một công đôi chuyện – bán khách sạn và chấm dứt việc cố gắng chiếm quyền kiểm soát công ty.

Nhưng Steve Wynn đã đánh giá quá thấp việc Barron ghét cay ghét đắng ông ta. Đó chính là điểm thuận lợi của tôi. Một ngày sau khi Wynn tuyên bố muốn mua đa số cổ phần của Hilton, Barron bắt đầu thương lượng với tôi một cách nghiêm túc hơn trước đây rất nhiều.

Thoạt tiên tôi đề nghị sẽ mua lại khách sạn của Hilton ở thành phố Atlantic với giá 250 triệu đô-la. Tôi biết Barron sẽ không đồng ý bán nó với giá đó. Trong lần gặp gỡ đầu tiên, Barron đã cho tôi biết ông ta đã đầu tư vào đó 320 triệu đô-la. Bán cơ sở đó với bất cứ giá nào là một điều tệ hại cho Barron, nhưng việc báo cáo với cổ đông rằng mình đã thua lỗ trong dự án này là một điều không thể chấp nhận được với ông ta. Hai ngày sau đó, tôi nâng giá lên 320 triệu đô-la.

Với giá đó, đây là canh bạc lớn nhất mà tôi đã từng thực hiện tính đến thời điểm lúc bấy giờ. Chỉ trước đó một năm, tôi hoàn tất việc xây dựng khách sạn-sòng bài của mình trên phố đi bộ Boardwalk với chi phí chưa đến 220 triệu đô-la, và còn được công ty Holiday Inns hỗ trợ toàn bộ tài chính và bảo đảm việc kinh doanh không bị lỗ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Lần này, một mình tôi chịu mọi rủi ro.

Ngay sau khi tôi quyết định đưa ra mức giá đó, tôi điện thoại cho John Torell, một người bạn tốt của tôi hiện đang  là Chủ tịch Quỹ đầu tư Manufacturers Hanover. Chúng tôi đã cùng làm ăn với nhau qua nhiều thương vụ. Tôi nói: “John, tôi có một cơ hội mua khách sạn-sòng bài của Hilton ở thành phố Atlantic với giá 320 triệu đô-la. Tôi muốn mượn anh số tiền đó, và tôi cần nó trong vòng một tuần lễ.” John hỏi tôi hai câu hỏi và chỉ sau hai phút anh ta quyết định: “Chúng ta sẽ thực hiện thương vụ này.” Cuộc hội đàm chỉ có thế, và bạn có thể thấy được giá trị của sự tín nhiệm. Về phần mình, tôi đã làm một việc chưa bao giờ làm trước đó: đích thân đứng ra bảo đảm khoản vay này.

Tôi tiến hành việc mua bán này mà chưa từng bước chân đến khách sạn đó lần nào. Nhiều người của tôi đã đến đó xem, và tôi cũng biết nhiều về quá trình xây dựng nó qua tiếp xúc với những nhà thầu làm việc ở đó. Tuy nhiên, tôi cảm thấy sự xuất hiện của mình giữa lúc Hilton đang gặp cảnh rối ren như thế thì không thích hợp cho lắm. Nếu tôi kể cho bố tôi nghe câu chuyện này, ông ắt hẳn đã cho là tôi bị quẫn trí. Tôi nhớ hồi còn bé, tôi thường tháp tùng bố tôi đi kiểm tra những tòa nhà ở Brooklyn mà ông dự định mua. Giá của chúng chỉ khoảng một hai trăm ngàn đô-la, nhưng chúng tôi kiểm tra mọi thứ rất chi li, từ máy lạnh, bồn rửa cho đến máy nước nóng, mái nhà và hành lang.

Không chỉ có bố tôi mà hầu như mọi người tôi nói chuyện đều ngăn cản tôi thực hiện thương vụ này.

Họ cho rằng tôi đang gặp nhiều rắc rối với Holiday Inns trong việc điều hành cơ sở của mình trên phố Boardwalk. Khách sạn-sòng bài khổng lồ của Hilton ở thành phố Atlantic dự kiến sẽ mở cửa trong hai tháng nữa mà tôi vẫn chưa kiếm được người quản lý nó. Thêm vào đó, tôi chỉ có cam kết miệng của Quỹ đầu tư Manufacturers Hanover, và những điều kiện mà họ có thể đưa vào trong hợp đồng vẫn chưa rõ ràng – họ có thể sẽ suy nghĩ lại.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Mọi người đều hỏi tại sao tôi lại xem xét thương vụ này. Chỉ có một lý do duy nhất: tôi tin rằng nếu được điều hành tốt, khách sạn-sòng bài này sẽ là một cỗ máy hái ra tiền.

Dù đã đồng ý về giá cả, chúng tôi vẫn còn nhiều điểm phải thương lượng trước khi ký kết thỏa thuận mua bán.

Ngày 18-4-1985, luật sư của hai bên tề tựu ở văn phòng của Jerry Schrager, luật sư của tôi, để tiến hành việc đàm phán.

Trong trường hợp này, những điểm mấu chốt được hai bên đề cập đến là những bảo đảm về việc hoàn tất phần xây dựng, trách nhiệm đối với những khiếm khuyết, số tiền đặt cọc, việc phân bổ những lần thanh toán tiền từ lúc hợp đồng được ký kết cho đến khi nó kết thúc.

Ngay từ đầu, phía Hilton đã tỏ ra khá cứng rắn. Về cơ bản, họ muốn bán khách sạn với hiện trạng của nó để có thể rời khỏi thành phố mà không bị vướng bận gì nữa sau đó. Lúc đó, Barron ghét cay ghét đắng bang New Jersey, đặc biệt là thành phố Atlantic. Càng sớm giũ bỏ cơn ác mộng này, ông ta càng hạnh phúc.

Vấn đề đối với tôi là nếu không có được những bảo đảm về sự hoàn thiện của công trình, tôi sẽ gặp rất nhiều rủi ro sau đó. Ví dụ, hệ thống ống nước hay máy lạnh có thể bị hư đến nỗi phải dỡ bỏ chúng đi. Với một tòa nhà lớn như vậy, việc sửa chữa đó dễ dàng ngốn hàng triệu đô-la.

Thoạt đầu, chúng tôi gần như đạt được những điểm chúng tôi quan tâm. Nhưng được nửa chừng, Gregory Dillon, phó chủ tịch điều hành của Hilton đại diện cho công ty này trong việc thương lượng, nhận một cuộc điện thoại từ Barron. Khi Dillon trở lại bàn đàm phán, toàn bộ nội dung chính của cuộc thương lượng bị thay đổi. Tôi không biết chắc nhưng ngờ rằng Barron đã quyết định rút lui khỏi thương vụ này, rất có khả năng là vì có ai đó đã đề nghị với ông ta một cái giá cao hơn vào phút chót. Thậm chí người đó có thể là Steve Wynn và công ty Golden Nugget.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Dillon và các luật sư của Hilton bắt đầu đặt ra những câu hỏi về các điểm mà chúng tôi đã đồng ý. Tôi đã tham dự nhiều cuộc thương lượng nên cảm nhận ngay rằng họ đang cố dùng những điểm đó để phá vỡ hợp đồng. Ví dụ, nếu chúng tôi không đồng ý về việc bảo đảm cho sự hoàn tất của công trình, họ có thể vin vào đó để tháo lui mất dạng.

Mọi việc đi vào ngõ cụt. Khi đó, Greg Dillon đề nghị tạm nghỉ và sẽ tiếp tục vào ngày hôm sau. Cứ theo bề ngoài mà xét thì đề nghị này hợp lý. Chúng tôi đã thảo luận trong gần 48 tiếng đồng hồ, mọi người rất mệt mỏi và gần như không còn tỉnh táo nữa. Nhưng tôi e rằng nếu hoãn cả một ngày thì thương vụ này sẽ chẳng thành công được. Lúc bấy giờ là sáng sớm ngày thứ Bảy, tôi đề nghị mọi người sẽ nghỉ ngơi nhiều giờ và trở lại làm việc vào một giờ trưa. Phía Hilton cũng đồng ý.

Khi ấy, các luật sư của tôi một lần nữa cố thuyết phục tôi từ bỏ thương vụ này. Đặc biệt, Schrager quan tâm đến vấn đề tài chính. Đến thời điểm đó, chúng tôi chưa có một văn bản cam kết chính thức nào từ Quỹ đầu tư Manufacturers Hanover cả. Nhưng với tôi, một cam kết miệng của John Torell cũng đã đủ rồi. Quan điểm của Schrager là cho dù cam kết đó có chắc chắn, những điều kiện mà tôi bị yêu cầu phải thực hiện có thể khiến tôi khó lòng vay tiền cho các thương vụ lớn khác.

Tình hình lúc đó rất lạ thường. Ngồi tại văn phòng của Schrager mà tôi không chắc bên nào muốn hủy bỏ thương vụ này hơn: các luật sư của tôi hay của Hilton.

Phía Hilton trở lại bàn đàm phán trễ hơn hai tiếng đồng hồ. Điều này càng khẳng định mối nghi ngờ của tôi. Tôi tin rằng cách duy nhất để tôi thực hiện thương vụ này là làm cho họ cảm thấy hổ thẹn vì thái độ của họ. Họ đã bắt tay tôi như thế nào để sau đó không thi hành lời cam kết? Họ đã thương lượng trong suốt ba ngày như thế nào để rồi tháo chạy? Họ khiến tôi phải tốn hàng trăm ngàn đô-la cho các luật sư như thế nào để rồi không theo đuổi đến cùng? Đó là một điều hổ thẹn. Hành động đó trái đạo đức, sai lầm, và hèn hạ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Tôi không lớn tiếng giận dữ, nhưng những lời đó khiến họ cảm thấy tổn thương nhiều. Nhiều điểm trong thương vụ này đã được thương lượng xong, và trong hoàn cảnh này, trừ phi tôi đồng ý cho phía Hilton rút lui, thật khó để họ có thể bỏ đi.

Cuối cùng, chúng tôi cũng đạt đến một thỏa hiệp. Họ sẽ nỗ lực hết sức để khách sạn có thể mở cửa đúng như đã dự kiến, và hoàn thành tất cả những hạng mục chưa hoàn chỉnh đã được hai bên liệt kê. Họ cũng đồng ý để tôi giữ lại năm triệu đô-la cho đến khi khách sạn được chuyển giao một cách đầy đủ và trong tình trạng của một khách sạn hạng nhất.

Chín giờ tối ngày 27-4-1985, hợp đồng được ký kết. Tôi đặt cọc hai mươi triệu đô-la, và chúng tôi ấn định việc kết thúc  hợp đồng trong vòng sáu mươi ngày sau đó.

Ngày 1-5, tôi đến thăm khách sạn-sòng bài này lần đầu tiên. Ngay khi bước vào, tôi đã cảm thấy mình đã có một quyết định đúng khi mua lại nó. Vẫn còn nhiều việc phải hoàn tất nhưng nhìn chung tòa nhà thật là đẹp. Tôi bắt đầu thúc hối những người của mình làm việc cật lực để hoàn thành phần việc của chúng tôi – xin giấy phép kinh doanh, mướn thêm 1.500 nhân viên và thu nhận số nhân viên Hilton đã tuyển dụng trước đó.

Thoạt tiên tôi đặt tên tòa nhà là Trump Palace, nhưng khách sạn Caesars Palace đã đâm đơn kiện với lý do là họ đã có độc quyền sử dụng tên “Palace” ở thành phố. Tôi quyết định không tranh cãi và đổi tên tòa nhà thành Trump’s Castle. Thật là oái oăm khi lần này Holiday Inns lại kiện không cho tôi sử dụng tên “Trump” cho một sòng bài cạnh tranh với họ. Nhưng vài tuần sau đó, đơn kiện của họ bị bác.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Ngay trước khi Trump’s Castle mở cửa, tôi đã bắt đầu thảo luận với nhiều ngân hàng đầu tư về việc phát hành trái phiếu để huy động vốn trả nợ cho Quỹ Manufacturers Hanover. Dù việc này có nghĩa là tôi phải trả một lãi suất cao hơn cho các trái phiếu, nhưng tôi không muốn cá nhân mình đứng mũi chịu sào trong việc nợ nần. Vấn đề chính của việc phát hành lần đầu tiên này là Trump’s Castle không có báo cáo thành quả hoạt động của nó. Trump Organization cũng không có thông tin gì về việc công ty này đang điều hành một sòng bài.

Nói tóm lại, những người mua trái phiếu của Trump’s Castle đều dựa vào sự tin tưởng là chính. Họ đặt cược vào khả năng sinh lợi cao của nó. Đó là cách duy nhất để chúng tôi có thể thỏa mãn một kế hoạch bảo đảm nợ49 với mức chi trả vào khoảng bốn mươi triệu đô-la một năm.

49 Kế hoạch bảo đảm nợ (debt service) thường được một tổ chức đưa ra khi họ phát hành trái phiếu. Kế hoạch này bao gồm kế hoạch trả nợ và quản lý đợt vay nợ. Đây là một biện pháp nhằm bảo vệ người mua trái phiếu và bảo đảm sự vận hành lành mạnh của thị trường trái phiếu. (ND)

Tôi cũng hơi ngạc nhiên khi có nhiều ngân hàng đầu tư ra giá để có được quyền quản lý đợt phát hành trái phiếu của tôi. Tôi phải trả một tỷ lệ phần trăm trên tổng số lượng trái phiếu bán ra, đổi lại họ bảo đảm sẽ tìm những người mua theo mệnh giá danh nghĩa. Tôi chọn Bear Stearns trong số họ vì tôi đã làm ăn nhiều với ngân hàng này và họ cũng hứa sẽ huy động được ba trăm triệu đô-la, tương đương khoảng 95% số tiền tôi cần.

Bear Stearns đã hoàn tất mọi việc một cách tuyệt vời. Trái phiếu của tôi được bán với giá cao.

Một điều mà tôi muốn tránh là sự lặp lại những vấn đề chúng tôi đã gặp phải với khách sạn-sòng bài đầu tiên ở phố Boardwalk. Thay vì mướn một người quản lý tổng quát, tôi quyết định để vợ tôi, Ivana, làm công việc này. Tôi đã nghiên cứu thành phố này rất nhiều và thấy rằng với việc điều hành một sòng bài, những kỹ năng quản lý tốt cũng quan trọng không kém kinh nghiệm chuyên môn về kinh doanh sòng bài. Ivana đã chứng minh rằng tôi đúng.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Nhờ kết thúc thương vụ với Hilton vào ngày 15-6-1985, chúng tôi đã có thể hoạt động ngay trong mùa nghỉ hè. Ngày hôm sau, chúng tôi khai trương mà không gặp rắc rối gì cả. Mọi người kéo đến rất đông, vượt ngoài sự mong đợi của chúng tôi. Doanh thu của sòng bài ngày đầu tiên đã lên tới

728.000 đô-la. Đến hết năm 1985, chúng tôi kiếm được cả thảy 131 triệu đô-la. Với mức doanh thu đó, chúng tôi chỉ đứng sau ba sòng bài lớn trong thành phố. Kết quả đó cũng tốt hơn rất nhiều so với cơ sở trên phố Boardwalk do Harrah’s quản lý.

Tuy nhiên, có một trục trặc phát sinh từ một điều khoản trong hợp đồng của tôi với Hilton liên quan đến việc chuyển giao khách sạn ở tình trạng tốt nhất. Theo hợp đồng, tôi giữ lại năm triệu đô-la cho đến khi mọi việc được hoàn tất. Tuy nhiên, không lâu sau đó, chúng tôi phát hiện nhiều vấn đề đáng chú ý về tháp làm lạnh, hệ thống cống, hệ thống máy vi tính và hệ thống báo động phòng cháy chữa cháy.

Trong suốt sáu tháng hoạt động đầu tiên, các đại diện của tôi và của Hilton đã thương lượng về những khiếm khuyết mà Hilton phải có trách nhiệm sửa chữa. Những người của tôi cho rằng chi phí sửa chữa sẽ cao hơn năm triệu đô-la rất nhiều. Trái lại, tôi muốn giải quyết vấn đề trên tinh thần hữu nghị.

Tôi thích Barron Hilton, và thấy tiếc về những gì đã xảy ra cho ông ta ở thành phố Atlantic. Trong nhiều tháng trời, tôi là người đầu tiên bênh vực ông ta trước mọi người. Đến tháng 1-1986, khi thấy việc tranh cãi trên không thể kết thúc, tôi quyết định điện thoại cho Barron để cùng nhau giải quyết dứt điểm vấn đề này. Barron dường như vui khi thấy tôi điện thoại cho ông ta. Ông ta nói sẽ đến New York vào tuần sau đó và sẽ điện thoại cho tôi.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

Thứ Hai tuần sau đó, tôi đến văn phòng và bất ngờ nhận được thông báo của tòa án rằng Hilton đang kiện tôi vì đã không trả cho họ khoản tiền năm triệu đô-la tôi còn giữ của họ. Tôi thật không thể tin chuyện này lại có thể xảy ra.

Tôi điện thoại cho Barron để hỏi về chuyện này. Ông ta cho biết mình hoàn toàn không hay biết về vụ kiện cáo, và đề nghị tôi gọi cho Greg Dillon, người đã thương thảo hợp đồng với tôi trước đây. Dillon cũng trả lời như Barron. Tôi không tin rằng cả hai nhân vật cao cấp nhất trong công ty này lại không biết về vụ kiện.

Tôi thừa nhận kiện cáo là điều đôi khi không thể tránh khỏi trong kinh doanh. Nhưng khi một người đã hứa rằng sẽ cùng nhau ngồi lại để giải quyết vấn đề thì tôi hy vọng họ tôn trọng lời cam kết đó. Nếu chúng tôi vẫn không đạt đến một giải pháp ổn thỏa thì đó lại là một chuyện khác. Từ đó trở đi, tôi không còn gì để bênh vực cho Barron nữa.

Ngay lập tức, tôi nói luật sư mở hồ sơ kiện lại Hilton. Ngày 2-4-1986, chúng tôi nộp cho tòa án một danh sách chi tiết 94 hạng mục khiếm khuyết ở Trump’s Castle cùng với chi phí sửa chữa ước tính vượt xa khoản tiền năm triệu đô-la tôi còn giữ của Hilton. Cả hai vụ kiện vẫn còn chờ tòa phân xử, nhưng tôi tin rằng chúng tôi sẽ thắng.

Không kể đến việc này, câu chuyện về Trump’s Castle nói chung hầu như hoàn toàn tốt đẹp. Vợ tôi đã làm rất tốt công việc của cô ấy. Ivana mướn những người giỏi nhất ở thành phố Atlantic, từ người phụ trách các bàn chơi bài cho đến những phụ tá cao cấp của cô ta. Ivana cũng giám sát cả việc trang trí trong khách sạn. Việc quản lý một cách chặt chẽ như thế đã mang lại cho Trump’s Castle một kết quả tốt đẹp: chúng tôi kiếm được cả thảy 226 triệu đô-la trong năm 1986, một kỷ lục cho một khách sạn-sòng bài hoạt động trong năm đầu tiên.

Đó chính là thành quả của việc tin vào bản năng của bạn.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 7 =====

#9. Nếu bạn muốn trao đổi thêm về sách nói hay có ý kiến gì liên quan cuốn sách Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump 7 đừng ngần ngại để lại dưới comment dưới bài viết này nhé.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *