Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6

213 Lượt xem

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6

Nội dung bài viết

8-KINH DOANH SÒNG BÀI-Tòa nhà trên phố Boardwalk 

Tôi biết đến sức mạnh kinh tế của ngành kinh doanh sòng bài lần đầu tiên vào cuối năm 1975. Khi đó tôi đang lái xe đến dự một cuộc họp về vụ mua bán khách sạn Commodore. Một bản tin tức từ radio trên xe cho tôi biết nhân viên khách sạn ở Las Vegas, bang Nevada, vừa mới bỏ phiếu quyết định đình công. Một trong những hậu quả của việc này là sự sụt giá thê thảm của cổ phiếu của tập đoàn Hilton. Tập đoàn này có hai sòng bài ở Las Vegas.

Vào thời điểm đó, tôi đã có chút ít kiến thức về kinh doanh khách sạn nhưng vẫn thấy sững sờ trước sự kiện này. Làm sao mà cổ phiếu của một tập đoàn làm chủ cả trăm khách sạn   trên khắp thế giới lại có thể bị ảnh hưởng nặng nề bởi một cuộc đình công chỉ xảy ra với hai khách sạn-sòng bài của họ?

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN           

1.PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH – Một tuần làm việc       

2. NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP – Những thành phần của một thương vụ           

3.THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH – Sự hình thành một cá tính       

4. THƯƠNG VỤ Ở CINCINNATI – Cái giá của sự thận trọng        

5. CHUYỂN ĐẾN MANHATTANBước vào cuộc chơi    

6. KHÁCH SẠN GRAND – Hồi sinh đường số 42  

7. TRUMP TOWER – Vị trí của cửa hàng Tiffany     

8. KINH DOANH SÒNG BÀI – Tòa nhà trên phố Boardwalk  

9. TRUMP’S CASTLECuộc chiến với Hilton 

10. CÓ CÔNG MÀI SẮT, CÓ NGÀY NÊN KIM – Cuộc tranh đấu ở Central Park South 

11. MỤC TIÊU LÂU DÀI – Cạnh tranh trong thể thao       

12. VŨ HỘI TRƯỢT BĂNG – Xây dựng lại Wollman Rink   

13. TRỞ VỀ CHỐN CŨ – Câu chuyện bên bờ Tây sông Hudson            

14. CÔNG VIỆC TRONG MỘT TUẦN LỄ – Sự kết thúc các thương vụ 

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6
Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6

Khi trở về văn phòng, tôi đã tìm thấy câu trả lời sau khi nghiên cứu một vài tài liệu. Hilton làm chủ hơn 150 khách sạn trên thế giới, nhưng lợi nhuận từ hai khách sạn-sòng bài của họ ở Las Vegas chiếm hơn 40% tổng lợi nhuận của tập đoàn này. Trong khi đó, New York Hilton – một trong những khách sạn lớn nhất ở khu Manhattan và là một khách sạn tôi cho là rất thành công – mang lại chưa đến 1% tổng lợi nhuận.

Qua đó, tôi thấy cần phải tìm hiểu kỹ hơn về việc này. Trong gần hai năm qua, tôi đã và đang phải làm việc ngày đêm, cố gắng xây dựng một khách sạn lớn trên đường số 42. Tôi chưa có được sự chấp thuận của chính quyền thành phố cho dự án này, cũng chưa được các ngân hàng đồng ý tài trợ, và rất có khả năng toàn bộ thương vụ này tan biến thành mây khói. Bây giờ, lần đầu tiên tôi nhận thấy rằng cho dù khách sạn của tôi có trở thành một biểu tượng của sự thành công tại một thành phố lớn nhất thế giới chăng nữa, lợi nhuận của nó cũng không bằng của một khách sạn-sòng bài tương đối thành công ở một thành phố nhỏ miền Tây Nam nước Mỹ.

Lúc bấy giờ, tôi đã đầu tư rất nhiều công sức và thời gian vào thương vụ mua lại khách sạn Commodore. Dù rất bận rộn, nhưng tôi vẫn thu xếp thời gian để đến thành phố Atlantic. Một năm trước đó, một cuộc trưng cầu dân ý về việc hợp pháp hóa ngành kinh doanh sòng bài trong toàn tiểu bang New Jersey đã thất bại hoàn toàn. Và bây giờ, người ta lại đề xướng việc hợp thức hóa ngành kinh doanh này chỉ ở thành phố Atlantic mà thôi.

Tôi không có một thành kiến nào với vấn đề bài bạc vì tôi nghĩ phần lớn những ý tưởng chống đối vấn đề này đều là giả nhân giả nghĩa. Thị trường chứng khoán New York là một sòng bài lớn nhất thế giới. Điều duy nhất khiến nó khác biệt với các sòng bài khác là người chơi bước vào đó trong những bộ com-lê phẳng phiu và tay mang cặp táp da. Đó là một nơi mà bạn có thể thắng hoặc thua với những khoản tiền nhiều hơn tất cả các sòng bài trên thế giới cộng lại. Tôi thấy việc cho phép thị trường chứng khoán hoạt động một cách công khai cũng chẳng có gì khác biệt với việc cho phép người ta sát phạt nhau trên những ván bài xì-dách, những trò chơi đổ súc sắc hoặc những bàn quay roulette.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Đối với tôi, những vấn đề cần thảo luận nhiều nhất trong việc hợp pháp hóa các sòng bài ở thành phố Atlantic là kinh  tế. Đã đúng thời điểm chưa? Giá vé vào cửa có hợp lý không? Và khu vực này có là một địa điểm lý tưởng không?

Thành phố này cách New York gần 200km, nằm trên bờ biển phía Nam của bang New Jersey. Đã có một thời nó là một trung tâm nghỉ dưỡng và hội nghị lớn của nước Mỹ. Nhưng sau đó nó đã gặp nhiều khó khăn khi các trung tâm hội nghị chuyển đến các thành phố lớn hơn, nơi có khí hậu ấm áp hơn. Tôi không thể hình dung mọi thứ ở đó xuống cấp như thế nào. Nó như thể là một thành phố ma với những tòa nhà hoang vắng, các cửa hiệu đóng kín. Bạn có thể cảm nhận ngay lập tức sự thất vọng chán chường thường thấy ở những nơi có quá đông người thất nghiệp.

Nhưng triển vọng ngành kinh doanh sòng bài được hợp pháp hóa đã đẩy giá đất ở đó lên rất nhanh, đặc biệt là khu phố đi bộ Boardwalk dọc theo bờ biển. Những người đầu cơ, từ những công ty lớn đến những tên bất lương chỉ muốn làm giàu một cách nhanh chóng, đổ xô về thành phố này như những con kên kên háu đói. Những căn nhà nhỏ bé một năm trước đó muốn bán với giá năm ngàn đô-la cũng còn chật vật, nay giá của chúng đã vọt lên tới ba trăm ngàn, năm trăm ngàn, thậm chí cả một triệu đô-la.

Tôi đã quyết định không tham gia vào làn sóng những người đầu cơ đó. Tôi không muốn bỏ tiền vào những việc có quá nhiều rủi ro như thế. Ví dụ, tôi mua một bất động sản với giá năm trăm ngàn đô-la trước khi cuộc trưng cầu dân ý có kết quả. Nếu việc kinh doanh sòng bài không được hợp pháp hóa, tôi coi như mất trắng; nếu nó được chấp thuận, bất động sản đó của tôi có thể có giá đến hai triệu đô-la. Nhưng tôi nghĩ tốt hơn hết là đặt cược vào những gì chắn chắn.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Tháng 11-1976, cuộc trưng cầu dân ý thông qua việc hợp pháp hóa này, và nó được chuyển thành luật vào giữa năm 1977. Tuy nhiên, khi đó dự án khách sạn Grand Hyatt của tôi đang tiến triển tốt, và giá đất ở thành phố Atlantic vọt lên quá cao ngoài sức tưởng tượng của tôi. Tôi biết rằng nếu kiên nhẫn theo dõi, cuối cùng tôi cũng sẽ có được một cơ hội tốt.

Ba năm trôi qua, rồi cơ hội ấy cũng đến với tôi. Một ngày mùa Đông năm 1980, một kiến trúc sư ở thành phố Atlantic mà tôi đã thiết lập mối quan hệ từ trước điện thoại cho tôi, nói rằng có một khu đất tốt trên phố đi bộ Boardwalk đáng để tôi quan tâm.

Thời điểm đó thật tốt. Một phần vì làn sóng hối hả đầu tư vào các sòng bài đã qua đi, và việc kinh doanh này đang có phần khó khăn hơn. Chỉ có một số ít sòng bài như Resorts, Golden Nugget và Caesars còn đang hoạt động tốt, những dự án đầu tư mới gần đây gặp rất nhiều khó khăn.

Sòng bài mới nhất trong thành phố, Tropicana của công ty Ramada Inn, đã bị trì hoãn xây dựng nhiều lần khiến ngân sách bị vượt ít nhất là hai trăm triệu đô-la. Bob Guccione [40], người sáng lập tạp chí Penthouse  nổi tiếng, đã từng công bố   sẽ xây dựng một sòng bài ở đây nhưng cuối cùng phải từ bỏ ý định vì không kiếm được nguồn hỗ trợ tài chính. Kế hoạch xây một khách sạn-sòng bài của Hugh Hefner [41], chủ bút tạp chí Playboy, cũng tan vỡ sau khi Ủy ban Kiểm soát sòng bài bác bỏ đơn xin cấp phép kinh doanh của ông. Gần một chục nhà đầu tư khác hăm hở đến thành phố này với những kế hoạch lớn rồi cũng gặp trắc trở với nguồn tài trợ và việc xin giấy phép, hoặc chi phí xây dựng quá cao.

40 Robert Charles Joseph Edward Sabatini Guccione sinh ngày 17.12.1930 ở Brooklyn, New York. Ông là người sáng lập tạp chí nổi tiếng Penthouse, xuất bản lần đầu tiên ở Anh vào năm 1965 và ở Mỹ năm 1969. Guccione được tạp chí Forbes bình chọn là một trong bốn trăm người giàu nhất nước Mỹ năm 1982, với tổng giá trị tài sản là bốn trăm triệu đô-la. (ND) 

41 Hugh Marston Hefner sinh ngày 9.4.1926 ở Chicago, Illinois. Năm 1953, ông sáng lập tạp chí Playboy nổi tiếng khắp thế giới, xuất bản một tháng một lần. Ấn phẩm đầu tiên của tạp chí này ra đời vào tháng 12.1953. Playboy phát hành trên ba triệu bản ở Mỹ và 4,5 triệu bản trên khắp thế giới (ND).

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Một lý do khác là danh tiếng của thành phố Atlantic bị tổn hại vì sự dính líu đến tham nhũng của một số chính khách ở đó bị phanh phui bởi chiến dịch Abscam [42] của Cục Điều tra Liên bang Mỹ (FBI). Vấn đề trở nên tệ hại hơn khi Phó chủ tịch Ủy ban Kiểm soát sòng bài, Kenneth MacDonald, từ chức vào năm 1980 sau khi thừa nhận ông ta đã chứng kiến các nhà đầu tư đưa cho một chính khách địa phương một trăm ngàn đô-la để nhờ giúp đỡ xin giấy phép kinh doanh.

Thêm vào đó, mùa Đông năm ấy cũng trở nên khắc nghiệt hơn với những đợt lạnh cắt da và gió buốt thấu xương đến nỗi người ta không thể dừng chân trên phố Boardwalk. Một thành phố rất nóng trong nhiều năm qua bỗng nhiên trở nên rất lạnh, với tất cả nghĩa đen và nghĩa bóng của các tính từ này. Không một ai đề cập đến việc xây dựng những sòng bài mới nữa. Tuy nhiên, tôi lại nhìn thấy đây là một cơ hội cho mình. Những thời điểm tệ hại nhất thường tạo nên những cơ hội tốt nhất để thực hiện những thương vụ béo bở nhất.

Khu đất mười ngàn mét vuông mà người kiến trúc sư chỉ cho tôi nằm ở trung tâm phố Boardwalk. Nó nằm sát cạnh trung tâm hội nghị, nơi có khoảng không gian rộng nhất

42 Chiến dịch Abscam của FBI bắt đầu từ cuối thập niên 1970 đến đầu thập niên 1980. Thoạt đầu, chiến dịch này nhắm vào những vụ buôn bán địa ốc bất hợp pháp, nhưng sau đó chuyển thành một cuộc điều tra chống tham nhũng. Kết quả là 31 viên chức và chính khách bị kết án, trong đó có Thượng nghị sĩ đảng Dân chủ Angelo Errichetti của bang New Jersey, Thượng nghị sĩ đảng Dân chủ Harrison A. Williams ở Thượng viện Mỹ, năm Dân biểu của Hạ viện, một số thành viên trong Hội đồng thành phố Philadelphia, và một thanh tra của Sở Di trú. (ND)

thích hợp cho nhiều cuộc hội họp và vui chơi giải trí lớn.  Với tôi, không có khu đất nào tốt hơn nó trong thành phố. Nhưng nó cũng được xem là một trong những khu đất rất khó thương lượng.

Cho đến năm 1980, khu đất này vẫn kẹt cứng trong một mớ bòng bong những vấn đề về pháp lý – quyền sở hữu bị chia năm xẻ bảy, các thỏa thuận thì chồng chéo nhau, những chọn lựa đều gây nhiều tranh cãi giữa những người chủ đất… Tất cả các luật sư và những nhà môi giới địa ốc mà tôi quen biết đều khuyên rằng tôi không nên dính vào đó. Tôi lắng nghe họ nhưng những lý lẽ của họ chưa đủ mạnh để thuyết phục tôi.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Trước hết, tôi tin rằng nếu tiếp tục theo đuổi một bất động sản có vị trí tốt như thế, tôi có thể mua được nó với giá phải chăng. Ngoài ra, tôi luôn bị thu hút bởi những thương vụ phức tạp, một phần vì chúng sẽ thú vị hơn, một phần vì bạn sẽ có nhiều khả năng đạt được mức giá rẻ hơn.

Nếu tôi lao vào mua khu đất này từ năm 1976 thì mọi việc   ắt hẳn đã rất khác. Lúc đó, tôi vẫn chưa xây dựng cái gì ở New York, và không ai biết tôi là ai cả. Nhưng vào năm 1980, với khách sạn Hyatt đang xây dựng và dự án Trump Tower được công bố, danh tiếng và uy tín của tôi đã tăng lên rất nhiều. Khi bạn thương lượng với những người đã từng bị hứa hão, uy tín là yếu tố quyết định.

Khu đất này gồm ba lô đất của ba nhà đầu tư khác nhau và sáu nhà nhỏ của những gia đình di dân. Cơ hội duy nhất để xây một cơ sở lớn ở đây là phải mua lại được tất cả những phần đất nhỏ đó. Nếu không khéo léo, bạn sẽ bị bắt chẹt.

Điều đó đã xảy ra với Bob Guccione. Cho tới bây giờ, giữa khung sườn gỉ sét của một tòa nhà chưa hoàn chỉnh vẫn còn tồn tại một ngôi nhà nhỏ mà Guccione không thể mua lại  được. Cho dù có kiếm được nguồn tài trợ, ông ta cũng sẽ gặp một vấn đề khác. Hãy tưởng tượng rằng bạn bỏ ra ba trăm triệu hay bốn trăm triệu đô-la để xây một tòa nhà đẹp đẽ, nhưng nó lại bao quanh một căn nhà nhỏ tồi tàn!

Tôi sắp đặt một kế hoạch mua lại toàn bộ khu đất bằng cách dùng uy tín của mình. Tôi nói với những người chủ đất rằng tôi sẽ mua lại phần đất của họ một cách công bằng, và không giống như những người khác trước đây, tôi sẽ không bỏ cuộc nửa chừng. Tôi dẫn chứng bằng những gì mình đã làm được ở New York.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Phần chủ yếu của thương vụ này là giải quyết ba lô đất của ba chủ đầu tư khác nhau. Đó là các công ty SSG, Magnum và Network III. Đích thân tôi đã gặp giám đốc các công ty này để thương lượng. Nhưng thay vì cố gắng mua lại những mảnh đất đó, tôi lại muốn thuê chúng với thời hạn rất dài kèm theo những chọn lựa có thể mua chúng trong tương lai. Chiến lược của tôi là giữ cho khoản tiền tôi phải đầu tư ban đầu ở mức thấp, và cũng né được việc phải tìm nguồn vốn tài trợ ở một thời điểm mà các ngân hàng không còn mặn mà với các dự án bất động sản ở thành phố Atlantic. Trong trường hợp thuê, tôi có thể chịu mọi phí tổn.

Kế hoạch của tôi rất đơn giản: tôi chuẩn bị tiến hành các thương vụ với họ thật nhanh. Các công ty kia phải hợp tác với tôi, cũng như giữa họ với nhau, để tất cả các vụ mua bán có thể kết thúc cùng một lúc. Họ cũng phải chấm dứt những vụ kiện tụng lẫn nhau trước đây để cùng bán hoặc cho thuê mảnh đất của họ. Tôi không muốn dính dáng đến những rắc rối về pháp lý trong tương lai.

Bất động sản mà tôi cần phải mua đứt là các căn nhà nhỏ. Tôi thuê dân địa phương thay mặt tôi thương lượng với các gia đình đó, vì phần lớn trong số họ là những di dân không biết nhiều tiếng Anh và không quen giao dịch với người lạ. Tôi hy vọng mua được các căn nhà này với giá phải chăng.

Tháng 7-1980, các cuộc thương lượng đều đã kết thúc thành công. Tôi nhớ ngày ký kết các thỏa thuận diễn ra rất suôn sẻ. Phải mất hơn một ngày trời công việc ký kết và đóng dấu mới hoàn tất. Mọi người ai cũng mệt nhoài. Và từ đây, tôi đã nắm quyền kiểm soát một khu đất tốt tại thành phố Atlantic.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Rất may là tôi không bị áp lực phải đưa ra các quyết định một cách nhanh chóng. Tôi đã đầu tư hàng triệu đô-la vào đó – phí luật sư, thực hiện các bản vẽ sơ bộ, lương cho nhân viên, và tiền thuê và mua các mảnh đất. Tôi tin rằng nếu muốn bán lại khu đất đó, tôi vẫn có được những người mua sẵn sàng trả cho tôi một khoản lợi nhuận lớn. Quan trọng hơn, tôi phải quyết định thời điểm nào là thích hợp để khởi công dự án khổng lồ này.

Tuy vậy, vẫn còn nhiều việc phải làm như kiếm nguồn tài trợ, xin giấy phép xây dựng và kinh doanh sòng bài, trong đó giấy phép kinh doanh là ưu tiên hàng đầu. Tôi đã theo sát thành phố này đủ để hiểu được đó là một tiến trình rất dài, rất khó khăn, và không thể dự đoán điều gì sẽ xảy ra.

Ví dụ, đơn xin cấp giấy phép kinh doanh của Hugh Hefner bị bác vì công ty Playboy của ông ta bị cho rằng đã có một lần hối lộ cách đấy hai mươi năm khi họ xin giấy phép bán rượu cho câu lạc bộ của họ ở Manhattan. Khi ra khai báo trước Ủy ban Kiểm soát sòng bài ở New Jersey, Hefner cho biết ông ta bị đe dọa phải trả tiền, và ông ta cũng như công ty Playboy đã không bị buộc tội. Cho dù thế, đơn của ông ta vẫn bị từ chối.

Một viên chức của tiểu bang, người đã chất vấn Hefner, sau đó cho biết rằng nhiều thành viên của ủy ban đã không thích hành vi và thái độ của Hefner trong buổi điều trần đó. Tôi không tin Hefner có thể thuyết phục được Ủy ban Kiểm soát sòng bài khi ông ta xuất hiện tại buổi điều trần ở Trenton, New Jersey, với một tẩu thuốc trên miệng, quần là áo lượt, và một phụ nữ tóc vàng rất quyến rũ đi bên cạnh. Tiến trình cấp phép này rất chủ quan; nếu cô con gái hiểu biết, Christie, thay mặt ông ta lúc đó thì mọi việc ắt hẳn đã khác đi.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Trường hợp của hai sòng bài Caesars và Bally thì lại khác. Có nhiều viện dẫn cho thấy họ có liên hệ với nhiều băng nhóm tội phạm có tổ chức, nhưng cuối cùng họ cũng được cấp phép kinh doanh. Khi xem xét tiến trình xin giấy phép này, tôi nhận thấy có một thủ đoạn mà những người nộp đơn thường dùng khi gặp phải những viện dẫn như vậy: họ bị buộc phải đưa ra ít nhất một “vật tế thần”. Với Caesars, công ty này cho biết chính anh em nhà Perlman43, những người đã ra khỏi công ty, chịu trách nhiệm chính về việc này. Và với công ty Bally, William O’Donnell44 là người bị đổ lỗi. Tôi không thích thủ đoạn này. Tôi phải chứng tỏ mình có một lai lịch hoàn toàn trong sạch.

Điều đầu tiên tôi phải làm là mướn một luật sư đại diện. Gia đình Newhouse đã giới thiệu Nick Ribis với tôi. Tôi rất kính trọng gia đình này, và cũng thích phong cách của Ribis khi   tiếp xúc với ông ta. Chúng tôi nhanh chóng đồng ý với nhau   về chiến lược thực hiện – tôi sẽ không xây dựng cho đến khi có được giấy phép kinh doanh sòng bài.

Trong những trường hợp trước đây, các công ty mua hay thuê được đất ở thành phố Atlantic thường bắt đầu khởi công xây dựng và xin giấy phép kinh doanh cùng một lúc vì việc xin giấy phép cũng lâu như việc xây dựng. Càng được xây dựng sớm thì sòng bài càng sớm tạo ra tiền cho chủ nhân của nó.

43 Stuart Z. Perman (1928 – 4.1.1988) cùng em trai là Clifford S. Perlman thành lập công ty Caesars World năm 1969, nổi tiếng với nhiều khách sạn-sòng bài sang trọng trên thế giới. Năm 1980, hai anh em bị cáo buộc có liên quan đến các băng nhóm tội phạm có tổ chức trong những hoạt động về kinh doanh địa ốc. Ngay sau đó, Ủy ban Kiểm soát sòng bài của bang New Jersey đã buộc hai anh em nhà Perlman bán 18% cổ phần của họ trong công ty Caesars và từ chức chủ tịch và phó chủ tịch.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

(ND) 44 William T. ODonnell (1923 – 11.7.1995) bắt đầu làm việc cho công ty Lyon Manufacturing năm 1946 với nhiệm vụ là nhân viên bán máy giải trí. Năm 1963, ông cùng một số đối tác mua lại Lyon, và ông được bổ nhiệm làm giám đốc điều hành công ty này. Năm 1968, ông đổi tên công ty thành Bally Manufacturing. Bị Ủy ban Kiểm soát sòng bài của New Jersey cáo buộc dính líu đến các băng nhóm tội phạm có tổ chức, ông phải từ chức chủ tịch Hội đồng quản trị Bally vào giữa tháng 12.1980 để công ty này sau đó được cấp phép kinh doanh sòng bài. (ND) Điều đó hoàn toàn hợp lý nếu như giấy phép kinh doanh cũng được giải quyết rốt ráo như thế.

Nhưng không giống như họ, tôi không muốn đặt hàng trăm triệu đô-la vào hai mối rủi ro cùng một lúc. Thêm vào đó, tôi cũng không muốn bị lép vế khi làm việc với Ủy ban Kiểm soát sòng bài. Một khi bạn đã khởi sự đầu tư một khoản tiền lớn, bạn sẽ khó lòng từ chối bất kỳ điều gì mà họ yêu cầu. Mặc dù chiến lược này khiến cho chi phí thực hiện của tôi tăng cao hơn một chút và thời gian chờ đợi dự án bắt đầu sinh lợi cũng dài hơn, nhưng nó mang lại cho tôi nhiều bảo đảm hơn. Ngày nay, không có nhiều người hay công ty muốn mở sòng bài ở New Jersey vì họ quá ngán ngẫm tiến trình xin phép cực kỳ rắc rối ở đó. Và điều này giúp cho bang Nevada thu hút được nhiều nhà đầu tư mới hơn.

Điểm lợi thế nhất của tôi là việc xây dựng các sòng bài mới ở thành phố Atlantic đã chững lại. Theo tôi biết, các viên chức của cả thành phố lẫn tiểu bang đều đang tìm kiếm chứng cứ mới cho thấy thành phố này vẫn là một địa điểm đầu tư thuận lợi. Vì uy tín của tôi như là một nhà đầu tư lớn đã được xác lập, tôi tin rằng họ sẽ đồng ý cho tôi mở một khách sạn-sòng bài ở đó. Tôi không muốn phải nài xin người nào. Tôi muốn một sự giao dịch công bằng.

Tôi thấy thành phố này là một cơ hội tốt và đang chuẩn bị đầu tư vào đây hai trăm triệu đô-la. Tuy nhiên, vì nó cách New York gần 200km nên tôi không thể có mặt ở đó mỗi ngày được. Tôi cần một người hoàn toàn có khả năng, tin tưởng được để trông coi dự án này. Trong trường hợp này, em trai tôi, Robert, là chọn lựa hàng đầu. Một buổi tối tháng 5-1980, chúng tôi nói chuyện với nhau khá lâu tại căn hộ của tôi, và sáng hôm sau, Robert đồng ý sẽ thay tôi đảm trách dự án ở đó.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Một buổi sáng tháng 2-1981, Robert, Nick Ribis và tôi cùng nhau đến gặp viên chưởng lý của bang New Jersey, đồng thời cũng là trưởng Ban Thực thi pháp luật của Ủy ban Kiểm soát sòng bài. Tôi nói với ông ta một cách tôn trọng nhưng cũng rất thẳng thắn rằng tôi đã đầu tư nhiều triệu đô-la vào khu đất vừa mua được trên phố Boardwalk, và sẽ đầu tư nhiều hơn nữa cho một khách sạn-sòng bài ở đó. Điều khiến tôi quan tâm là thủ tục xin giấy phép kinh doanh sòng bài ở New Jersey rất nhiêu khê. Những cuộc điều tra trước khi cấp phép kéo dài cả mười tám tháng hay hơn nữa. Vì thế, tuy rất muốn thực hiện dự án này nhưng tôi có thể sẽ rút lui ngay nếu quy trình xin giấy phép quá khó khăn hay mất nhiều thời gian. Tôi kết luận rằng điều quan trọng là tôi không dự định đầu tư thêm – hay bắt đầu việc xây dựng – cho đến khi tôi nhận được một quyết định từ cấp có thẩm quyền về giấy phép này.

Ông chưởng lý nói với tôi: “Không, ông Trump. Ông nghĩ không đúng về New Jersey rồi. Tiến trình cấp phép kinh doanh sòng bài ở đây rất hữu hiệu. Tôi không thể hứa với ông điều gì về kết quả các cuộc điều tra. Chúng tôi có thể tìm thấy những điều chứng minh ông không thể được cấp phép. Điều tôi có thể hứa là nếu ông hợp tác đầy đủ, chúng tôi sẽ có câu trả lời cho ông trong vòng sáu tháng.”

Nói xong, ông ta quay sang hỏi người phụ trách việc điều tra: “Có đúng thế không anh?”

Người này trả lời: “Chúng tôi sẽ cố gắng hết sức, nhưng nó có thể mất khoảng một năm.”

Tôi nói ngay lập tức: “Nếu phải mất một năm thì tôi sẽ đi khỏi đây. Tôi sẵn sàng hợp tác tốt với các ông, nhưng tôi sẽ không ngồi ì ra đấy để chờ câu trả lời.” Ông chưởng lý và người phụ trách đều đồng ý. Và thế là chúng tôi nhất trí mọi việc sẽ hoàn tất trong vòng sáu tháng.

Việc kế tiếp là thảo luận với các thành viên của Ủy ban Kiểm soát sòng bài về chi tiết của dự án. Để xây dựng một sòng bài, bạn phải được chấp thuận mọi thứ, từ cách bố trí và kích thước các phòng chơi bài, số lượng nhà hàng đến kích thước của câu lạc bộ thể thao. Chúng tôi dự định cung cấp cho họ tất cả các bản vẽ chi tiết trước khi khởi công xây dựng để họ xem có cần phải thay đổi gì không.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Các nhà đầu tư khác thường có kinh nghiệm về việc điều hành sòng bài nhưng lại không mấy rành về xây dựng nên họ không quan tâm nhiều đến giai đoạn chuẩn bị này. Họ vội vã xây dựng để sớm khai trương sòng bài. Đến khi người của Ủy ban xuống kiểm tra, yêu cầu thay đổi chỗ này chỗ kia thì thật là rách việc. Dục tốc bất đạt. Theo kinh nghiệm, tôi biết những thay đổi đối với các hạng mục đã hoàn thành rất là tốn kém, và có lẽ đó là lý do chính khiến cho nhiều dự án lớn bị vượt ngân sách.

Chúng tôi có một lợi thế là không quan liêu trong giải quyết công việc. Ở hầu hết các tổ chức lớn, để có được câu trả lời cho một vấn đề nào đó, bạn phải chuyển nó qua nhiều phòng ban xem xét. Còn ở công ty của tôi, mọi người đều có thể trực tiếp gặp tôi, nêu thắc mắc và họ có ngay câu trả lời. Đó cũng là lý do tại sao tôi có thể hành động nhanh hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh của tôi trong nhiều thương vụ.

Việc điều tra của Ủy ban hoàn tất vào ngày 16-10-1981. Rất may là cả Robert và tôi đều được Ban Thực thi pháp luật đề nghị Ủy ban cấp giấy phép kinh doanh sòng bài vì họ thấy chúng tôi hoàn toàn trong sạch.

Trong khi chờ đợi Ủy ban ra quyết định, chúng tôi tiến hành thủ tục xin cấp phép xây dựng. Không giống như chủ nhân của nhiều khách sạn khác trên phố Boardwalk, chúng tôi xây các phòng và nhà hàng của mình hướng ra biển để khách hàng có thể hưởng thụ những phong cảnh đẹp của biển cả mênh mông.

Công việc tiếp theo là tìm kiếm nguồn hỗ trợ tài chính. Phần lớn các ngân hàng đều không thích cho nhà đầu tư vay để kinh doanh sòng bài vì cờ bạc bị xem là không lành mạnh. Trớ trêu thay, khó khăn của tôi lại hoàn toàn ngược lại. Dù có uy tín với các ngân hàng, nhưng trong lĩnh vực kinh doanh sòng bài thì chúng tôi lại không có gì để chứng tỏ khả năng của mình cả. May thay, Manufacturers Hanover, ngân hàng đang hỗ trợ tôi trong dự án khách sạn Grand Hyatt, đã đồng ý tài trợ luôn cho dự án này.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Ngày 15-3-1982, tôi đến Trenton, New Jersey, để điều trần trước Ủy ban Kiểm soát sòng bài. Tôi rất tự tin vì đã có được nguồn hỗ trợ tài chính và sự chấp thuận cần thiết cho tất cả các bản thiết kế. Phần trình bày của tôi chỉ dài mười bảy phút.

Và ngay trước buổi trưa hôm đó, tất cả các thành viên của Ủy ban đều nhất trí cấp phép cho Robert và tôi, cũng như cho công ty của chúng tôi.

Rồi thì một việc thú vị bất ngờ xảy ra. Một buổi sáng tháng Sáu, tôi đang ở văn phòng thì nhận được một cuộc điện thoại. Đó là của Michael Rose, chủ tịch công ty Holiday Inns. Rose tự giới thiệu và nói muốn gặp tôi.

Tôi nhận lời nhưng chẳng hỏi lý do. Những người trong cương vị của Rose không bao giờ đề nghị một cuộc gặp gỡ trừ phi họ có điều gì quan trọng cần thảo luận. Mặt khác, tôi nghĩ rằng ông ta quan tâm đến việc mua lại khách sạn Barbizon- Plaza ở Central Park South và đại lộ Americas mà tôi đã mua được năm 1980. Tôi biết Holiday Inns đang tìm một vị trí tốt ở New York, và tôi đã đánh tiếng trong giới địa ốc rằng tôi có thể sẽ bán khu đất đó.

Một tuần sau đó, Mike Rose đến gặp tôi. Hôm đó cũng có  cả Robert và Harvey Freeman. Rose cao lớn, đẹp trai và rất lịch thiệp. Tôi đề cập ngay vào vị trí lý tưởng của khách sạn Barbizon, và nói rằng ông ta đã rất khôn khéo khi đến gặp tôi. Tôi cũng cho ông ta biết rằng dù không muốn bán nó nhưng  tôi cũng có thể sẽ suy nghĩ lại. Rose ngồi yên và lắng nghe    tôi nói về khu đất đó suốt mười phút một cách rất lịch sự.   Cuối cùng, ông ta nói: “Tôi nghĩ anh hiểu lầm rồi, Donald. Tôi không quan tâm đến Barbizon-Plaza. Tôi muốn hợp tác với anh ở thành phố Atlantic. Đó là lý do khiến tôi có mặt ở đây ngày hôm nay.”

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Thật đúng là “bé cái lầm”! Tôi chưa bao giờ nghĩ đến việc hợp tác nhưng cũng đã khéo xoay trở trong một tình huống bẽ mặt như thế này. Tôi lại nói một cách nhiệt tình về những kế hoạch của chúng tôi ở đây, mọi thứ đều đã sẵn sàng và chúng tôi dự tính sẽ bắt đầu hoạt động trong không đầy hai năm nữa.

Có hai điều khiến tôi suy nghĩ ngay về Holiday Inns – họ có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này và cũng có khả năng tài chính để thực hiện thương vụ của chính họ. Điều tôi chưa hiểu rõ là tại sao Rose lại quan tâm đến việc hợp tác. Họ đã có sòng bài Harrah’s đang hoạt động tốt ở quận Marina. Tôi biết họ muốn có một sòng bài trên phố Boardwalk, nhưng họ cũng đã mua một khu đất đắt tiền ở đó.

Tuy nhiên, tôi quyết định làm cao một chút. Tôi nói: “Nghe này, Mike. Tôi có nguồn tài chính, có giấy phép kinh doanh, giấy phép xây dựng. Thật tình thì tôi không cần sự hợp tác. Nhưng chính xác thì anh nghĩ gì về việc này?”

Rose giải thích rằng ông ta quan tâm đến khu đất của tôi vì vị trí của nó, và quan trọng hơn, vì tôi có tiếng là hoàn thành dự án đúng hạn và trong ngân sách. Giống như hầu hết các nhà điều hành sòng bài khác, Holiday Inns cũng gặp vấn đề về xây dựng và đã vượt ngân sách hàng chục triệu đô-la trong dự án sòng bài Harrah’s. Đặc biệt, điều ông ta thích là chúng tôi đã khởi công xây dựng, vì như thế Holiday Inns có thể không phải giải thích những khoản vượt ngân sách với các cổ đông của họ một lần nữa. Việc hợp tác này, theo Rose, là một cuộc hôn nhân tốt đẹp giữa kinh nghiệm quản lý của họ với khả năng xây dựng của chúng tôi.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Rose đề nghị rằng chúng tôi xây dựng khách sạn-sòng bài, họ quản lý nó, và lợi nhuận sẽ chia đôi. Ngoài ra, họ sẽ bỏ thêm năm mươi triệu đô-la cho việc xây dựng, và bồi hoàn  cho tôi khoản 22 triệu đô-la cho những chi phí tôi đã bỏ ra   tính đến thời điểm đó. Họ cũng sẽ đứng ra bảo đảm với ngân hàng để chúng tôi có thể có được lãi suất thấp nhất. Và điểm hấp dẫn cuối cùng, Rose nói, là họ sẽ bảo đảm tôi không bị lỗ trong năm năm hoạt động đầu tiên và trả cho tôi một chi phí xây dựng cao.

Những đề nghị đó quá tốt để có thể tin được. Nhiều lần tôi nhìn sang Robert và Harvey để xem coi tôi có bỏ quên điều gì chăng. Cả hai chỉ mỉm cười. Khi Mike Rose rời văn phòng, chúng tôi bắt tay nhau đồng ý về một số điểm cơ bản trong việc hợp tác này. Nó vẫn còn phải được thảo thành văn bản và thông qua Ban Giám đốc của Holiday Inns. Tôi nghĩ họ sẽ yêu cầu một vài sự nhượng bộ, nhưng cứ theo những điều cơ bản nói trên thì tôi cũng chẳng thua thiệt gì và đây cũng là một thương vụ đặc biệt bất thường.

Rose dự định cuộc họp thường niên của ban giám đốc sẽ diễn ra ở thành phố Atlantic để các thành viên có cơ hội tận mắt xem và đánh giá dự án của tôi. Điều đó khiến tôi lo lắng vì chúng tôi vẫn chưa làm gì nhiều ở khu đất đó.

Một tuần trước khi cuộc họp diễn ra, tôi nảy sinh một ý tưởng. Tôi gọi người chỉ huy công trình và nói rằng tôi muốn ông ta tập hợp tất cả những xe ủi đất và xe chở đất mà ông ta có thể kiếm được. Tôi cho ông ta biết tôi muốn khoảnh đất tám ngàn mét vuông gần khu vực xây dựng sẽ là một công trình đào xới đất thật náo nhiệt trong suốt tuần lễ sau đó. Những xe ủi đất và xe chở đất làm gì cũng được, chủ yếu là chúng phải hoạt động thật tích cực.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Người chỉ huy công trình lúng túng nhìn tôi và nói: “Ông Trump, tôi đã ở trong ngành này nhiều năm nhưng đây là một yêu cầu kỳ lạ nhất mà tôi được biết. Dù sao, tôi cũng sẽ cố gắng làm tốt.”

Tuần sau đó, tôi đưa những nhà lãnh đạo hàng đầu của Holiday Inns và ban giám đốc đến thăm công trường. Toàn cảnh trông như thể chúng tôi đang đứng giữa công trình đập thủy điện Grand Coulee [45]. Tôi không quên một người trong số họ nói với tôi: “Thật là vĩ đại khi anh là một cá nhân và có thể dốc toàn lực để thực hiện việc này.”

Một vài phút sau đó, một thành viên khác trong đoàn bước lại chỗ tôi và hỏi: “Sao người đàn ông ở đằng kia đang lấp đầy một cái lỗ mà anh ta mới đào xong?” Một câu hỏi thật khó trả lời, nhưng may thay, ông ta hỏi chỉ vì tò mò chứ không nghi ngờ. Đoàn khách ra về và hoàn toàn hài lòng. Và ngày 30-6- 1982, chúng tôi ký thỏa thuận hợp tác.

45 Grand Coulee là đập thủy điện lớn nhất và cũng là cấu trúc bê tông vĩ đại nhất nước Mỹ (9.155.942m3 bê tông đã được sử dụng), có tổng công suất là 6.809MW với bốn nhà máy và 33 tổ máy phát điện. Nó nằm trên sông Columbia thuộc thành phố Grand Coulee, bang Washington. Đập này dài 1.592m, cao 168m, khánh thành ngày 1.6.1942 sau hơn tám năm xây dựng. Hồ chứa nước của nó mang tên vị tổng thống thứ 32 của Mỹ – Franklin Delano Roosevelt (30.1.1882 – 12.4.1945), người duy nhất nắm giữ chức vụ này hơn hai nhiệm kỳ (4.3.1933 – 12.4.1945). Năm 2006, nó sản xuất trên 22.000GWh điện.(ND)

Ngân sách của chúng tôi là 220 triệu đô-la, gồm năm mươi triệu đô-la của Holiday Inns, và phần còn lại vay từ ngân hàng với sự bảo đảm của họ. Khoản tiền này bao gồm mọi thứ: chi phí thực hiện, xây dựng, chi phí điều hành, và dự trữ tiền mặt. Chúng tôi dự kiến sẽ hoàn thành vào tháng 5-1984, nhưng tôi tin dự án này sẽ sớm hoàn tất và không vượt ngân sách vì chúng tôi đã lập kế hoạch rất kỹ lưỡng.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Chúng tôi có thể tiết kiệm chi phí nhờ áp dụng phương pháp quản lý theo kiểu phân tích giá trị [46]. Ví dụ, kiến trúc sư cho bạn xem một mẫu cửa nào đó mà anh ta dự định dùng cho dự án của bạn. Cánh cửa này có bốn bản lề. Nếu bạn xem xét kỹ thì nó chỉ cần hai cái là đủ rồi, để chắc chắn hơn thì dùng ba cái. Như vậy bạn loại bỏ được một cái bản lề giá mười đô-la. Nếu dùng hai ngàn cánh cửa, bạn tiết kiệm được hai mươi ngàn đô-la.

Cách tiết kiệm thứ hai là đưa ra những bản vẽ thật hoàn chỉnh để các nhà thầu có thể ra giá cho từng hạng mục. Khi thấy những bản vẽ không hoàn chỉnh, một nhà thầu thông minh sẽ bỏ giá thấp để được chọn vì biết rằng họ có thể bù đắp bằng những chi phí cho những thay đổi không thể tránh khỏi khi thi công.

46 Phân tích giá trị (value engineering) là một phương pháp quản lý kết hợp kỹ thuật và kinh tế để vừa bảo đảm chất lượng (của công việc, sản phẩm…) vừa tiết kiệm chi phí. Có bốn khái niệm quan trọng trong phương pháp phân tích này: công năng (Function), trị giá (Worth), chi phí (Cost) và giá trị (Value). Trị giá là công năng được quy đổi thành tiền. Giá trị là tỷ số của trị giá với chi phí (V=W/C). Giá trị có thể được nâng cao bằng cách giảm chi phí hoặc tăng trị giá (nghĩa là khai thác tối đa công năng), hoặc phối hợp cả hai cách.(ND)

Một yếu tố nữa giúp chúng tôi có được chi phí thấp là tình trạng xây dựng ở thành phố Atlantic trong mùa Xuân năm 1982. Lúc đó, Tropicana là sòng bài duy nhất đang được xây dựng. Hàng ngàn công nhân địa phương đối mặt với nạn thất nghiệp. Các nhà thầu hoặc phải tốn tiền trả lương để giữ chân thầy thợ hoặc phải dẹp tiệm. Điều đó cho chúng tôi nhiều thuận lợi khi thương thảo với họ. Tôi chỉ muốn có một giá thật hợp lý chứ không ép giá họ.

Chúng tôi hoàn thành công trình đúng như đã dự kiến để nó có thể bắt đầu hoạt động vào ngày 14-5-1984. Như vậy, chúng tôi có thể tận dụng ngày Chiến sĩ trận vong 28-5, một dịp lễ lớn nhất trong năm cho ngành kinh doanh sòng bài ở thành phố Atlantic. Với chi phí xây dựng là 218 triệu đô-la, khách sạn-sòng bài của chúng tôi trở thành dự án đầu tiên ở thành phố này được xây dựng đúng hạn và trong ngân sách.

==== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Sự cổ vũ của dân chúng trong ngày khánh thành vượt quá mong đợi của tôi. Hàng ngàn người tham dự, kể cả các viên chức chủ yếu của thành phố. Thomas Kean, Thống đốc tiểu bang, hết lời ngợi ca những gì chúng tôi đã thực hiện được. Mọi người đều nôn nóng được chơi những trò chơi mới nhất. Chỉ vài phút sau khi khách sạn-sòng bài chính thức mở cửa, họ đã xếp hàng rồng rắn xung quanh các bàn đánh bài và các máy chơi bài.

Bây giờ, dĩ nhiên mọi người đều biết Holiday Inns và tôi có rất nhiều bất đồng trong việc quản lý cơ sở này. Theo thỏa thuận, tôi có thể mua hết cổ phần của Holiday Inns, nhưng tôi cố gắng không nói điều gì về những xung đột đó. Các luật sư của tôi đều tin rằng tôi sẽ thắng kiện nếu đưa cuộc tranh chấp này ra tòa án, nhưng đó không phải là cách kinh doanh của tôi. Đối với tôi, thương vụ là một giao dịch, và tôi sẽ trung thành với những gì mình đã thỏa thuận. Đến tháng 2-1986, tôi bắt đầu mua lại toàn bộ cổ phần của Holiday Inns ở khách sạn-sòng bài này.

Một lý do khiến tôi rất thích tự mình làm chủ một cơ sở hơn là hợp tác với người khác là giá trị khấu hao tài sản được miễn thuế. Ví dụ, giá trị khách sạn-sòng bài của tôi ở thành phố Atlantic là bốn trăm triệu đô-la, và chúng tôi sẽ được khấu hao 4% một năm, tương đương với mười sáu triệu đô-la. Nói cách khác, nếu lợi nhuận trước thuế của tôi là mười sáu triệu đô-la, tiền lời sau thuế sẽ là không.

Hầu hết những người tham gia thị trường chứng khoán chỉ chú ý vào lợi nhuận sau khi đã khấu hao của công ty mà họ nắm cổ phiếu. Hệ quả là các nhà quản lý công ty không thích khấu hao nhiều vì nó chỉ làm cho công ty của họ có vẻ ít thành công. Nhưng tôi không quan tâm đến điều đó. Với tôi, điều quan trọng không phải là con số để báo cáo mà là số tiền tôi giữ được. Và vì thế, tôi đánh giá cao giá trị khấu hao này.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Dĩ nhiên, vấn đề tài chính bây giờ thuộc về trách nhiệm của tôi. Lãi suất ngân hàng vào khoảng 14% khi tôi bắt đầu dự án này ở thành phố Atlantic. Vào giữa năm 1986, nó giảm còn 9%. Cho dù lãi suất có thấp hơn nữa, vấn đề là chính tôi sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro về tiền bạc – một điều chẳng có gì hấp dẫn với tôi cả.

Vì vậy, tôi quyết định phát hành trái phiếu để huy động tài chính cho dự án này. Điều bất lợi trong quyết định này là tôi phải trả một lãi suất cao hơn để thu hút người mua. Nhưng bù lại, tôi không phải một mình đương đầu với những rủi ro về tài chính.

Cuối cùng, Bear Stearns, một trong những ngân hàng đầu tư lớn nhất thế giới, đồng ý sẽ huy động cho tôi 250 triệu đô- la trị giá trái phiếu. Khoản tiền này đủ để tôi trả năm mươi triệu đô-la tiền mặt của Holiday Inns, 170 triệu đô-la tiền thế chấp ở ngân hàng, và xây một bãi đậu xe với số tiền còn lại. Lãi suất tôi phải trả cho những trái phiếu của mình khoảng ba mươi triệu đô-la một năm, nhiều hơn bảy triệu đô-la so với lãi suất tôi trả cho ngân hàng nếu vay tiền của họ. Tuy nhiên, việc mua bán trái phiếu này giúp tôi ăn ngon ngủ yên vì giảm nhẹ được trách nhiệm về tài chính.

Tôi đổi tên khách sạn-sòng bài này thành Trump Plaza và tìm thuê một người quản lý mới. Tôi nhắm đến những đối thủ cạnh tranh tiềm năng nhất của mình. Vào lúc đó, Stephen Hyde đang là phó chủ tịch điều hành kiêm giám đốc sòng bài Golden Nugget cho Steve Wynn [47]. Trước đó, Hyde làm ở Sands và Caesars, đều là những sòng bài hàng đầu ở thành phố Atlantic. Ông ta luôn được xem là nhà điều hành sòng bài giỏi nhất của

47 Stephan Alan Wynn (sinh ngày 27.1.1942) là một trong những nhà phát triển các sòng bài lớn nhất ở Mỹ. Ông được xem là người tiên phong trong công cuộc phục hưng và mở rộng Las Vegas Strip trong thập niên 1990. Những sòng bài và khu nghỉ dưỡng lớn của ông ở Las Vegas gồm Golden Nugget, The Mirage, Bellagio, và mới đây nhất là Wynn Las Vegas được xây dựng vào năm 2005 với kinh phí lên đến 2,7 tỷ đô-la. (ND)

thành phố nhờ có nhiều kinh nghiệm, sắc bén và có tính cạnh tranh cao; nhưng trên hết, ông ta biết cách quản lý lời lỗ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Nhiều nhà điều hành thường chỉ tập trung nâng doanh thu lên tối đa vì đó là những con số được công bố thường nhất. Chỉ những người thông minh hơn mới hiểu được thực chất của vấn đề nằm ở mức chênh lệch giữa doanh thu và chi phí – vì đó chính là lợi nhuận của bạn.

Ngay sau khi Hyde về làm cho tôi, ông ta lôi kéo thêm mười hai người nữa đã từng làm việc với ông ta trước đây, trong đó có cả Paul Patay, người phụ trách nhà hàng số một của thành phố. Tôi có một quy tắc rất đơn giản trong quản lý: mướn những người giỏi nhất từ các đối thủ cạnh tranh của mình, trả lương cao hơn kèm theo những phần thưởng và ưu đãi dựa trên thành tích làm việc của họ. Đó là cách để bạn xây dựng một đội ngũ làm việc hạng nhất.

Năm 1985, khách sạn-sòng bài của chúng tôi, dưới sự quản lý của Harrah’s, lời 35 triệu đô-la, chưa trừ thuế, lãi suất ngân hàng và khấu hao. Harrah’s dự tính con số này sẽ tăng lên 38 triệu đô-la trong năm tiếp theo. Tuy nhiên, dựa trên doanh số của năm tháng đầu năm 1986 thì họ sẽ không đạt được điều đã dự tính.

Chúng tôi tiếp quản cơ sở này từ ngày 16-5-1986. Trong năm đó, tổng lợi nhuận của chúng tôi lên đến 58 triệu đô-       la mặc dù chúng tôi đóng cửa khách sạn-sòng bài này trong tháng Sáu để xây dựng một khu để xe mới. Chúng tôi ước tính con số này sẽ đạt đến chín mươi triệu đô-la trong năm 1988.

Thành công trong việc điều hành Trump Plaza mở ra cho tôi một cơ hội mới. Tôi bắt đầu nghiên cứu những khả năng mua lại các công ty có các sòng bài, trong đó Holiday Inns là một mục tiêu.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

Tôi bắt đầu mua cổ phiếu của Holiday Inns từ giữa tháng Tám. Đến 9-9-1986, tôi đã nắm được gần 5% số cổ phần của họ, tương đương gần một triệu cổ phần. Khi đó, tôi có hai chọn lựa: bán số cổ phần này để lấy lời hoặc tiếp tục mua thêm để nắm quyền kiểm soát công ty này.

Holiday Inns làm chủ ba sòng bài – một ở thành phố Atlantic và hai ở bang Nevada – và gần một ngàn khách sạn trên khắp thế giới nên họ có quyền khấu hao rất nhiều. Vì vậy, lợi nhuận ròng của họ thường được báo cáo thấp hơn rất nhiều so với con số thực tế họ thu được. Với giá 54 đô-la một cổ phiếu của họ vào đầu tháng 8-1986, tôi phải bỏ ra khoảng một tỷ đô-la mới có được quyền kiểm soát công ty này. Khi đó, một kịch bản có thể xảy ra, ví dụ, tôi sẽ bán tất cả khách sạn của họ với giá khoảng bảy trăm triệu đô-la, chỉ giữ lại ba khách sạn-sòng bài thì ba bất động sản này cũng có giá trị bằng khoản tiền đó.

Ngay khi thị trường hay tin tôi bắt đầu thu mua cổ phiếu của Holiday Inns, giá của nó lập tức tăng lên. Đến đầu tháng Mười, giá một cổ phiếu đã lên đến mức 72 đô-la.

Ngày 11-11-1986, Alan Greenberg cho tôi biết Holiday Inns sẽ tái cấu trúc công ty để ngăn chặn việc mua cổ phiếu nhằm chiếm quyền kiểm soát công ty. Họ sẽ vay 2,8 tỷ đô-la để trả cổ tức cho cổ đông ở mức 65 đô-la một cổ phiếu. Giá thị trường lập tức nhảy vọt lên 76 đô-la. Tôi nói Alan bán ngay số cổ phiếu của tôi không một chút do dự. Tôi vẫn tin rằng tôi đã có thể vượt qua bất kỳ rào cản nào của Holiday, nhưng tôi chỉ không thích phải theo đuổi những vụ kiện tranh chấp với họ. Thêm vào đó, chỉ trong hai tháng, tôi kiếm được nhiều triệu đô-la từ việc mua bán cổ phiếu này mà không phải tranh đấu gì cả. Điều này có vẻ hấp dẫn hơn rất nhiều.

Từ dự án này, tôi có được một điều còn quý giá hơn tiền bạc: một khái niệm về quản lý công ty ở Mỹ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 6 =====

#9. Nếu bạn muốn trao đổi thêm về sách nói hay có ý kiến gì liên quan cuốn sách Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump 6 đừng ngần ngại để lại dưới comment dưới bài viết này nhé.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *