Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5

203 Lượt xem

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5

Nội dung bài viết

7-TRUMP TOWER-Vị trí của cửa hàng Tiffany

Từ thuở tôi mới mua căn hộ ở Manhattan năm 1971 và bắt đầu đi bộ rảo qua các đường phố, điều hấp dẫn tôi nhất là  tòa nhà mười một tầng ở góc đường số 57 và đại lộ số 5. Đó là cửa hàng bách hóa Bonwit Teller [31]. Sức thu hút của nó chính là vị trí, và nó cũng là khu đất lớn bất thường. Trong trí tôi, sự kết hợp đó làm cho nó có lẽ là một bất động sản lớn nhất ở thành phố New York. Vị trí đó có tiềm năng để xây dựng một tòa nhà vĩ đại.

Bonwit lúc đó thuộc quyền sở hữu của Genesco, một công ty do W. Maxey Jarman thành lập vào cuối thập niên 1950.

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN           

1.PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH – Một tuần làm việc       

2. NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP – Những thành phần của một thương vụ           

3.THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH – Sự hình thành một cá tính       

4. THƯƠNG VỤ Ở CINCINNATI – Cái giá của sự thận trọng        

5. CHUYỂN ĐẾN MANHATTANBước vào cuộc chơi    

6. KHÁCH SẠN GRAND – Hồi sinh đường số 42  

7. TRUMP TOWER – Vị trí của cửa hàng Tiffany     

8. KINH DOANH SÒNG BÀI – Tòa nhà trên phố Boardwalk  

9. TRUMP’S CASTLECuộc chiến với Hilton 

10. CÓ CÔNG MÀI SẮT, CÓ NGÀY NÊN KIM – Cuộc tranh đấu ở Central Park South 

11. MỤC TIÊU LÂU DÀI – Cạnh tranh trong thể thao       

12. VŨ HỘI TRƯỢT BĂNG – Xây dựng lại Wollman Rink   

13. TRỞ VỀ CHỐN CŨ – Câu chuyện bên bờ Tây sông Hudson            

14. CÔNG VIỆC TRONG MỘT TUẦN LỄ – Sự kết thúc các thương vụ 

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5
Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5

31 Bonwit Teller được thành lập năm 1895 bởi Paul Bonwit (29.9.1862 – 11.12.1939). Ông sinh ở gần Hanover (Đức), và di cư sang Mỹ năm 1883. (ND)

Maxey đã xây dựng Genesco thành một công ty rất thành công. Khởi nghiệp với một công ty sản xuất giày, Maxey sau đó đã mua lại nhiều công ty giày khác, và cuối cùng ông ta chuyển sang mua các cửa hàng bán lẻ như Tiffany, Henri Bendel và Bonwit Teller. Nhưng vào giữa thập niên 1970, một cuộc chiến dữ dội đã nổ ra giữa Maxey với con trai ông ta, Franklin. Cả hai đều là những người mạnh mẽ, có những ý tưởng của riêng mình và đều muốn nắm quyền kiểm soát công ty. Hai bố con đã đánh nhau tại một cuộc họp cổ đông, và cuối cùng phần thắng nghiêng về Franklin.

Vì thế, năm 1975, tôi điện thoại cho Franklin để thảo luận về việc mua lại Bonwit. Cuộc gặp gỡ đã không có một khởi đầu tốt.

Vào thời điểm đó, tôi thật sự không có thông tin nào khác về Bonwit Teller. Tôi đang cố gắng xúc tiến dự án khách sạn Grand Hyatt, và vận động cho việc xây dựng một trung tâm hội nghị tại khu đất trên đường West 34. Chưa có một cái gì thành hình cả. Nhưng không hiểu sao Franklin Jarman vẫn muốn gặp tôi. Tôi nói thẳng với ông ta rằng tôi muốn mua cửa hàng Bonwit Teller để xây dựng một tòa nhà lớn ở đó. Tôi biết thương vụ này khá khó khăn nên phải cố gắng thuyết minh sao cho nó nghe có vẻ hấp dẫn hơn.

Trong lúc trình bày, tôi có thể thấy được vẻ hoài nghi trên gương mặt của Franklin. Cuối cùng, ông ta nói với một giọng rất lịch sự nhưng cũng rất quả quyết: “Thật là điên rồ nếu anh nghĩ chúng tôi sẽ bán khu đất cực kỳ tốt này.” Tôi ra về và nghĩ rằng sẽ chẳng bao giờ tôi hay bất kỳ người nào khác có thể mua được khu đất đó.

Dầu vậy, tôi vẫn không bỏ cuộc. Tôi bắt đầu viết thư cho Franklin Jarman. Thoạt đầu, tôi gửi thư cám ơn ông ta về cuộc gặp vừa qua. Hai tháng sau đó, tôi viết thư hỏi ông ta có thể xem xét lại đề nghị của tôi hay không. Chẳng có hồi âm. Vài tháng trôi qua, tôi lại gửi thư ngỏ ý muốn gặp ông ta. Rồi một  lá thư khác đề nghị một phương án hoàn toàn mới. Tôi không nao núng hay nản lòng dù chẳng có dấu hiệu khích lệ nào cả  vì sự kiên trì chính là điều khác biệt giữa thành công và thất bại. Trong trường hợp này, Franklin không hề bị lay chuyển. Nhưng nếu ông ta thay đổi ý định thì những lá thư của tôi   chắc chắn sẽ có tác dụng.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Gần ba năm trôi qua kể từ khi tôi gặp Franklin lần đầu tiên. Trong khoảng thời gian này, công ty Genesco bắt đầu đối mặt với những vấn đề nghiêm trọng về tài chính. Tôi cũng không nghĩ gì về những khó khăn của Genesco cho đến một buổi tối tháng 6-1978, khi tôi đọc một bài báo trên tờ Business Week nói về việc thay đổi nhân sự ở công ty này. Các ngân hàng, trong một nỗ lực cứu Genesco không bị phá sản, đã nhấn mạnh rằng công ty cần phải có một giám đốc mới. Người được đề cử là John Hanigan, một người có khả năng chuyển đổi tình thế từ xấu sang tốt.

Hanigan vừa thành công trong việc cứu công ty AMF- Brunswick thoát khỏi một tình cảnh rất tồi tệ. Điểm đặc biệt của Hanigan là ông ta sẽ bán nhiều tài sản của công ty đang gặp khó khăn để trả những khoản nợ của công ty đó. Ông ta tiếp nhận một công ty mà không có những ràng buộc gì về mặt tình cảm với các nhân viên cũng như sản phẩm của công ty đó nên không gặp khó khăn khi làm như vậy. Ông ta là một người cứng rắn, thông minh, chỉ hướng đến những điểm mấu chốt để giải quyết các vấn đề.

Đúng chín giờ sáng hôm sau, tôi điện thoại đến văn phòng công ty Genesco, và gặp Hanigan. Ông ta vừa mới tiếp nhận công việc nhưng đã biết ngay ý đồ của tôi. Thật đáng ngạc nhiên.

Ông ta nói: “Tôi đánh cuộc là tôi biết ông sẽ nói về việc gì?” “Thật ư?” Tôi hỏi.

“Vâng, ông là người đã viết tất cả những lá thư đề cập đến việc muốn mua lại cửa hàng Bonwit Teller. Ông muốn chúng ta gặp nhau khi nào?”

“Càng sớm càng tốt,” tôi trả lời.

“Ông có thể có mặt ở đây trong nửa giờ nữa không?” Ông  ta hỏi.

Đôi khi việc thực hiện một thương vụ phụ thuộc vào yếu tố thời gian. Toàn bộ sự việc có thể sẽ hoàn toàn khác nếu như có ai đó đã gọi cho ông ta về chuyện này trước tôi. Chúng tôi đã có một cuộc gặp gỡ rất tốt đẹp. Rõ ràng là Genesco đang rất cần tiền mặt nên Hanigan không ngần ngại bán Bonwit hay bất kỳ tài sản nào khác của công ty. Khi rời khỏi văn phòng của ông ta, tôi nghĩ mình đang có một cơ hội tốt để tiến hành việc mua bán một cách nhanh chóng.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Nhưng đột nhiên Hanigan từ chối nhận điện thoại của tôi. Nhiều ngày sau đó, tôi gọi cả chục lần nhưng vẫn không nói chuyện được với ông ta. Tôi hình dung rằng có ai khác đã đến gặp ông ta với những ý định giống như tôi. Tôi nhờ Louise Sunshine nói chuyện với bạn cô ta, Marilyn Evans. Chồng của Marilyn làm chủ một hiệu giày, và anh ta có quan hệ làm ăn với Genesco trước đây nhiều năm. Hiện nay anh ta là một cổ đông khá lớn của Genesco nên cũng có ảnh hưởng đôi chút với công ty này. Marilyn nói họ sẽ thay mặt tôi gọi cho Hanigan. Và ông ta đã gọi lại cho tôi ngay sau đó. Tôi không biết điều gì đã xảy ra nhưng ông ta đã hẹn gặp tôi để tiếp tục thương lượng.

Lần này tôi dẫn theo Jerry Schrager, luật sư của tôi, để có thể nhanh chóng thực hiện việc mua bán. Mọi việc diễn ra thật đơn giản. Genesco chỉ sở hữu cửa hàng Bonwit thôi, còn khu đất thì họ mướn với thời hạn còn lại là hai mươi chín năm. Tôi đồng ý mua lại cửa hàng và quyền thuê đất với giá hai mươi lăm triệu đô-la.

Trong đầu tôi, đó mới chỉ là bước khởi đầu. Để xây dựng một tòa nhà đã được hình dung từ lâu trong đầu, tôi còn phải thu thập nhiều miếng đất kế cận nữa. Đó là một tình huống thường thấy trong kinh doanh địa ốc ở New York, nhưng trong trường hợp này tôi đang mua bán ở một khu vực có thanh thế đặc biệt. Điều đó có nghĩa là mọi sự vận động của tôi sẽ khó khăn hơn và cần phải được tính toán một cách cẩn thận hơn.

Vấn đề trước mắt là làm sao giữ bí mật về thương vụ này. Tôi biết rằng nếu ai đó nghe phong phanh về chuyện khu đất của cửa hàng Bonwit bị bán trước khi tôi ký được hợp đồng với Genesco, tôi sẽ không bao giờ hoàn tất được việc mua bán này. Một khi cửa hàng Bonwit đã có tên trong thị trường chứng khoán, nhất cử nhất động của nó đều nằm trong tầm mắt của mọi người, và như vậy giá bán nó sẽ tăng rất nhanh.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Vì vậy, tôi đã nói với Hanigan: “Tôi muốn thảo một thư thỏa thuận với nội dung là tôi đã đồng ý mua bất động sản này với giá hai mươi lăm triệu đô-la, và ông đã đồng ý bán nó – chỉ còn chờ soạn thảo những văn kiện thích hợp. Làm như vậy để không ai trong chúng ta có thể bỏ lơ thương vụ này được.” Tôi thật ngạc nhiên khi Hanigan đồng ý ngay với đề nghị đó. Ông ta là một người rất thông minh nhưng vì không sinh sống ở New York nên không biết bất động sản này giá trị như thế nào. Nó có giá đến nỗi ngay cả trong thời kỳ kinh tế suy thoái, người ta cũng vẫn xếp hàng để mua nó.

Jerry và tôi thảo ngay một thư thỏa thuận. Hanigan muốn thêm một điều khoản nói rằng việc mua bán này phải chịu sự chấp thuận của ban giám đốc công ty. Tôi nói ngay với ông ta: “Nghe này Jack, tôi không thể chấp nhận điều khoản này. Trong ba hay bốn tuần, anh có thể nói ban giám đốc của anh không chấp thuận việc mua bán này, và điều đó sẽ vô hiệu hóa hoàn toàn thư thỏa thuận này.” Sau một phút đắn đo, Hanigan đồng ý bỏ điều khoản đó.

Sau đó tôi đến gặp Conrad Stephenson, phó chủ tịch ngân hàng Chase Manhattan. Bố tôi luôn hợp tác với ngân hàng này, vì thế tôi nghĩ đây là nơi tốt nhất tôi có thể vay hai mươi lăm triệu đô-la để mua Bonwit Teller. Tôi giải thích việc mua bán với Connie và nói rằng tôi sẽ xây một tòa nhà chọc trời ở đó. Ông ta nói ngay: “Trừ phi anh làm chủ khu đất ấy, chứ hai mươi chín năm không là một thời hạn thuê đủ dài để chứng minh về tài chính.” Nhưng tôi đã tính đến chuyện này. Tôi nói với Connie: “Tôi có hai phương án, và tôi nghĩ cả hai đều có thể thực hiện được.”

Phương án một, không tốn kém lắm, là chuyển đổi cửa hàng thành một tòa nhà văn phòng, trong đó tầng trệt sẽ là những gian hàng bán lẻ. Vì chỉ phải trả một khoản tiền thuê đất thấp – 125.000 đô-la một năm – nên tôi tin rằng mình có khả năng trả hết số tiền vay ngân hàng và vẫn có lời trong ba mươi năm tới. Nhưng Connie không hoàn toàn bị thuyết phục, và ngay cả tôi cũng xem đây là phương án tệ nhất.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Điều tôi thật sự muốn là mua cả lô đất đó. Khi tôi cho Connie biết chủ nhân của lô đất là công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable, ông ta tỏ vẻ quan tâm và đồng ý giúp tôi vượt qua lúc khó khăn này, vì tôi đã có một quan hệ tốt với Equitable. Họ đã đầu tư nhiều cho Grand Hyatt, và vào lúc này khách sạn đó đang được xây dựng; mọi việc đều tiến hành trôi chảy và ai cũng cảm thấy thương vụ đó là tuyệt vời.

Việc kế tiếp là tôi phải hẹn gặp George Peacock, giám đốc phụ trách địa ốc của Equitable. Đó là tháng 9-1978, chỉ một tháng sau khi tôi nói chuyện lần đầu tiên với John Hanigan. Tôi cho George biết tôi đang mua Bonwit và quyền thuê khu đất do Equitable làm chủ, và đây là cơ hội để hình thành một sự hợp tác rất tốt cho cả hai bên. Tôi sẽ đóng góp phần tiền thuê đất và họ đóng góp phần đất, xem như là mỗi bên đóng góp một nửa để xây dựng một cao ốc vừa làm văn phòng vừa làm căn hộ.

Equitable cũng có thể chọn cách giữ quyền sở hữu miếng đất cho đến khi thời hạn thuê chấm dứt, và sau đó họ sẽ làm chủ nó. Nhưng mặt bất lợi của cách này, tôi lưu ý George, là họ phải chấp nhận một giá thuê thấp theo một hợp đồng đã được thương lượng khá lâu trước khi giá địa ốc ở New York bắt đầu gia tăng. Tôi cũng nói với George rằng tôi có một chọn lựa khác là cải tạo tòa nhà hiện hữu để kiếm lời chút đỉnh trong vòng ba mươi năm tới. Thật tình mà nói thì tôi cũng không chắc là mình sẽ có đủ năng lực tài chính để làm việc đó không, nhưng tôi không muốn George nghĩ rằng sự hợp tác với Equitable là chọn lựa duy nhất của tôi.

Thật là may mắn khi George nhanh chóng chấp nhận ý tưởng hợp tác. Ông ta nghi ngờ rằng tôi đã có sự quy hoạch cần thiết để xây dựng một cao ốc vì ông ta đã thấy những  gì tôi thực hiện với khách sạn Commodore. Khi tôi rời văn phòng của George, ông ta cho tôi một lời cam kết – phụ thuộc vào việc thực hiện những lời hứa của tôi. Một lần nữa, tôi thấy mình như đang chơi trò tung hứng với những cam kết tạm thời.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Bước kế tiếp là tôi phải dùng hai cam kết với Genesco và Equitable để thực hiện cam kết thứ ba với công ty nữ trang Tiffany. Tôi muốn mua quyền sử dụng khoảng không gian phía trên tòa nhà Tiffany, sát bên cửa hàng Bonwit Teller. Nếu thành công, tôi sẽ có thể xây một tòa nhà lớn hơn rất nhiều.

Không may là tôi chẳng quen biết ai ở công ty này cả. Mặt khác, giám đốc công ty, Walter Hoving32, không những nổi tiếng là một nhà kinh doanh giỏi mà còn là một người khó tính, khắt khe. Dầu vậy, tôi vẫn luôn ngưỡng mộ ông ta, vì mọi thứ vào tay ông ta đều trở nên có giá trị và hoạt động tốt – các cửa hàng bách hóa Lord & Taylor, Bonwit Teller, và hiện tại là Tiffany.

Tôi quyết định chọn cách tiếp cận trực tiếp. Tôi tự giới thiệu với ông ta qua điện thoại để xin một cuộc hẹn. Khi đó, Der Scutt đã hoàn tất mô hình của tòa nhà tôi dự định xây trên khu đất của cửa hàng Bonwit – thiết kế của Trump Tower ngày nay. Tôi cũng nói Scutt làm một mô hình khác trong trường hợp tôi không thỏa thuận được với Hoving.

Tôi mang cả hai mô hình đến cuộc họp. Tôi nói với Hoving: “Thưa ông, tôi muốn mua quyền sử dụng khoảng không gian phía trên tòa nhà Tiffany, vì điều đó sẽ cho phép tôi xây dựng một cao ốc đẹp hơn mà chính ông cũng sẽ thích nó. Đồng thời ông sẽ bảo tồn được tòa nhà Tiffany mãi mãi. Sẽ không có người nào có thể xây dựng bên trên nó cả.” Tôi cũng cho Hoving biết rằng nếu ông ta không bán quyền đó cho tôi, thành phố, vì những lý do kỹ thuật, sẽ yêu cầu tôi lắp đặt nhiều cửa sổ lưới nhỏ ở năm mươi tầng lầu ngó xuống tòa nhà Tiffany. Những cửa sổ đó sẽ tạo nên một quang cảnh cực kỳ xấu ngay phía trên Tiffany. Trái lại, nếu ông ta đồng ý bán, tôi sẽ được

32 Walter Hoving (2.12.1897 – 27.11.1989) là một thương gia nổi tiếng ở Mỹ. Ông lãnh đạo công ty nữ trang Tiffany từ năm 1955 đến năm 1980. (ND)

phép lắp đặt những cửa sổ kính lớn. Tôi nói thêm: “Dù thế nào đi nữa, ông cũng không dùng đến khoảng không gian ấy.”

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Tôi cho Hoving xem mô hình hai tòa nhà của tôi được xây dựng theo hai phương án đã trình bày với ông ta, và đề nghị mức giá năm triệu đô-la cho quyền sử dụng khoảng không gian đó.

Hoving đã làm việc cho công ty Tiffany gần hai mươi lăm năm. Ông ta đã xây dựng nó thành một cửa hàng nữ trang thành công, và dĩ nhiên ông ta rất tự hào về nó. Tôi đã đánh vào niềm tự hào đó, và đòn tâm lý này tỏ ra có hiệu quả. Hoving nói ngay với tôi: “Này, anh bạn trẻ, tôi chấp nhận cái giá mà anh đề nghị. Tôi chỉ mong rằng anh sẽ làm tốt công việc như anh đã trình bày với tôi, vì tôi tự hào về tòa nhà này. Nhưng tôi có một vấn đề nhỏ. Tôi sẽ đi xa với vợ tôi trong vòng một tháng nên không có thời gian dành cho công việc này cho đến khi trở về.”

Ngay lập tức tôi cảm thấy lo ngại. Tôi nói: “Thưa ông Hoving, đó là một vấn đề lớn, vì nếu tôi có được quyền sử dụng khoảng không gian của ông, tôi có thể xây một cao ốc hoàn toàn khác, và đó là điều kiện cơ bản để tôi lựa chọn những thay đổi về phân vùng sử dụng đất [33]. Nếu vì một lý do nào đó ông thay đổi

33 Phân vùng (zoning) là những quy định của chính quyền địa phương hoặc trung ương về sử dụng đất để quản lý mật độ xây dựng và bảo vệ môi trường tự nhiên và môi trường sống. Phân vùng chỉ ra mục đích sử dụng đất của chủ đất và loại công trình có thể được xây dựng trên mảnh đất đó. Một số quy định về phân vùng liên quan đến nhiều yêu cầu như khoảng không gian mở xung quanh nhà, chiều cao tòa nhà, khoảng cách từ nhà đến đường… (ND)

ý định, tôi sẽ phải vứt bỏ toàn bộ công việc thiết kế kiến trúc và phân vùng đã làm.”

Walter Hoving nhìn tôi như thể tôi đã sỉ nhục ông ta. “Này anh bạn trẻ,” ông nói, “có lẽ anh không biết. Tôi đã bắt tay anh. Tôi đã thỏa thuận làm ăn với anh. Thế là xong.” Tôi lặng người không nói nên lời. Bạn phải hiểu tôi xuất thân từ đâu. Tôi đã gặp nhiều loại người mà bạn không muốn tiếp xúc  dù chỉ một cái bắt tay vì bạn biết điều đó chẳng có nghĩa lý gì với họ cả. Tôi đang nói về hạng người hạ lưu. Làm ăn với họ, không có gì bảo đảm ngoại trừ một hợp đồng được ký kết chặt chẽ.

Nhưng chắc chắn cũng có những người đáng kính trong giới kinh doanh. Walter Hoving là một người như thế, và dĩ nhiên ông ta cảm thấy sốc trước một đề nghị hàm ý ông ta có thể lật lọng, bội ước. Nhưng ông ta cũng có cách nói làm cho vấn đề nhẹ đi. Điều đó làm tôi cảm thấy mình có lỗi khi đã nói như vậy.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Ngẫu nhiên mà trong một tháng Walter Hoving đi xa đã xảy ra nhiều vụ mua bán khoảng không gian tương tự, tất cả đều có giá rất cao. Lý do hoàn toàn đơn giản: thành phố New York đang hồi phục, và thị trường địa ốc đang bắt đầu khởi sắc. Dù biết Hoving là người đáng kính, tôi vẫn không khỏi lo lắng, không biết ông ta sẽ cảm thấy như thế nào khi biết về những thương vụ đó.

Vài ngày sau khi Hoving trở về, chúng tôi gặp nhau để thảo luận một số điểm trong bản thỏa thuận. Ngay sau khi mọi người đã yên vị, hai trong số các nhân viên điều hành của Hoving cho ông ta biết những gì đã xảy ra trên thị trường và ra sức thuyết phục ông ta hủy bỏ thương vụ này. Tôi lo lắng, nhưng thấy Hoving còn tỏ vẻ khó chịu hơn nữa. Ông nói: “Thưa các ông, tôi đã bắt tay với người bạn trẻ này cách nay một tháng. Khi tôi thỏa thuận, đó là một giao dịch cho dù nó tốt hay xấu. Và tôi tin rằng tôi không phải giải thích lần nữa.”

Sau này, tôi được biết Hoving còn tiến xa thêm một bước nữa. Trong cùng khoảng thời gian đó, ông ta đã thực hiện một thương vụ khác, lớn hơn rất nhiều so với của tôi: bán Tiffany cho công ty mỹ phẩm Avon. Tôi nghĩ Avon chỉ là một nhà cung cấp hạng hai so với một công ty hàng đầu như Tiffany. Nhưng họ đã đưa ra một cái giá cao đến nỗi tôi khó lòng quy lỗi cho ông ta được. Tuy nhiên, tôi nghe kể rằng khi Avon đặt điều kiện trong việc mua bán của họ là Hoving phải hủy bỏ thỏa thuận đã có với tôi, ông ta đã thẳng thắn bác bỏ. Cuối cùng thì phía công ty Avon cũng phải bỏ yêu cầu mà họ đã đưa ra để mua cửa hàng của Tiffany.

Walter Hoving đúng là một người hoàn toàn xứng đáng để chúng ta ngưỡng mộ. Cách hành xử công việc chính là yếu tố khiến ông ta trở thành một nhà bán lẻ nổi trội, và đó cũng là lý do tại sao công ty Tiffany đã không còn vang danh kể từ khi ông ta ra đi. Tôi sẽ kể bạn nghe một ví dụ. Ở Tiffany, Hoving có một chính sách đặc biệt cho những khách hàng tốt nhất. Khi bước vào cửa hàng, họ có thể chọn mua bất kỳ món hàng nào họ thích, ký nhận và thanh toán hóa đơn sau đó. Chính sách đó rất đơn giản và rất tao nhã.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Ngay sau khi Avon tiếp nhận cửa hàng này họ đã thiết lập những chính sách mới, kể cả việc phát hành một loại thẻ tín dụng nhỏ màu xanh cho khách hàng. Đó là việc làm hay, nhưng thình lình tất cả những khách hàng tốt nhất của Tiffany cũng phải dùng loại thẻ này thì lại là một điều không hay. Nó không chỉ là một việc làm ngu xuẩn mà còn tự hại mình nữa. Bạn phải làm cho những khách hàng tốt nhất của bạn cảm thấy họ là người đặc biệt.

Thoạt tiên Hoving đồng ý ở lại cố vấn cho Avon, nhưng chẳng bao lâu ông thấy chán và đã ra đi. Kể từ đó, mọi việc trở nên tệ hại hơn. Ví dụ như, nếu Hoving điều hành Tiffany thì bạn sẽ không bao giờ thấy những người bán hàng rong phía trước cửa hàng. Họ bán những loại đồng hồ giả và những đồ trang sức rẻ tiền, chặn đường khách bộ hành, và làm giảm giá trị của đại lộ số 5. Bất kể khi nào Hoving thấy một người bán hàng rong, ông ta la nhân viên ngay: “Tại sao anh để họ làm điều đó?” Và chỉ trong vòng vài phút sau, người bán hàng rong đi khỏi chỗ đó. Nhưng ngay sau khi Hoving ra đi, hàng chục người bán hàng rong đã tụ tập ngay trước cửa hàng Tiffany.

Tôi học được một điều ở Walter Hoving. Bây giờ tôi thuê vài người bảo vệ to lớn để bảo đảm tuyệt đối con đường trước mặt Trump Tower luôn được sạch sẽ như mới và không có một bóng người bán hàng rong.

Sau khi có được quyền sử dụng khoảng không gian phía trên cửa hàng Tiffany, tôi còn một việc cần phải làm nữa. Bên cạnh cửa hàng Tiffany, trên đường số 57, có một khu đất nhỏ khoảng bốn trăm mét vuông cũng được Bonwit Teller thuê.

Khu đất này rất quan trọng cho việc xây tòa nhà của tôi. Theo những quy định về xây dựng, mọi tòa nhà phải có một khoảng trống gần mười mét ở phía sau để làm sân. Nếu không có được khu đất nhỏ đó, tôi sẽ phải chia cắt phần sân sau của tòa nhà mà chúng tôi đã thiết kế. Đó là một điều tệ hại vì nó sẽ làm xấu tòa nhà.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Khu đất nhỏ đó do Leonard Kandell làm chủ. Khi mua toàn bộ quyền thuê đất của Bonwit, tôi có quyền kiểm soát khu đất này. Nhưng một lần nữa, khó khăn của tôi là thời gian thuê quá ngắn, không đầy hai mươi năm, và còn những điều khoản ràng buộc khiến cho bất kỳ thay đổi nào về phân vùng đều không thể thực hiện được.

May mắn là Leonard Kandell cũng là một người đáng kính như Hoving. Ông ta khởi nghiệp kinh doanh địa ốc từ việc mua những tòa nhà căn hộ ở khu Bronx trong hai thập niên 1930 và 1940. Nhưng không giống như phần lớn những ông chủ khác, ông ta quyết định bỏ lĩnh vực này khi chính phủ ban hành những biện pháp kiểm soát tiền thuê nhà. Ông ta bán tất cả các tòa nhà, chuyển đến Manhattan, và mua toàn bộ những khu đất có các tòa nhà thuê đất theo hợp đồng. Khi thị trường tăng trưởng, Kandell trở nên rất giàu, lại chẳng bị vướng bận gì trong việc điều hành các tòa nhà cả. Trong khi đó, những ông chủ đất ở Bronx bị thất bại vì bị ảnh hưởng bởi chính sách kiểm soát tiền thuê nhà.

Một lý do khiến tôi rời bỏ vùng Brooklyn và công việc kinh doanh của bố tôi là nhằm tránh chính sách này. Vì vậy, giữa Kandell và tôi có một sự tương đồng trong suy nghĩ. Khó khăn của tôi là ông ta không chịu bán – không phải vì giá cả hay vì ông ta có một gắn kết đặc biệt nào với lô đất đó. Đơn giản chỉ vì ông ta không bán bất kỳ cái gì, và giá đất ở Manhattan chỉ theo một hướng đi lên. Dù chúng tôi đã thiết lập một mối quan hệ tốt với nhau, ông ta vẫn không thay đổi ý định.

Một ngày nọ, khi xem kỹ lại hợp đồng với Tiffany, tôi phát hiện một điều khoản thuận lợi cho tôi, theo đó Tiffany có quyền mua phần đất của Kandell trong một khoảng thời gian hạn định.

Tôi tự nhủ lễ Giáng sinh có thể là một dịp tốt để tôi thỏa thuận lần nữa với Kandell. Tôi gặp Walter Hoving và hỏi: “Ông không có ý định mua lô đất của Kandell. Vậy nếu tôi mua luôn quyền đó của ông như là một phần trong thỏa thuận của chúng ta, ông có đồng ý không?” Hoving gật đầu, và tôi tiến hành ngay kế hoạch của mình.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Thoạt đầu, Kandell cho rằng tôi không có quyền thực hiện việc đó vì nó thuộc về Tiffany và do đó không thể chuyển nhượng được. Có thể ông ta nói đúng, nhưng tôi có thể có được quyền đó nếu khởi kiện.

Khi tôi trình bày việc đó với Kandell, chúng tôi đã ngồi lại để cùng thảo luận. Không đầy hai mươi phút sau, chúng tôi đạt đến một thỏa thuận tốt cho cả hai. Tôi đồng ý không thực hiện quyền mua lô đất của Kandell, đổi lại, ông ta đồng ý kéo dài thời gian tôi thuê lô đất này từ hai mươi năm lên một trăm năm, một khoảng thời gian đủ dài để tôi có thể tìm được nguồn hỗ trợ tài chính. Ông ta cũng viết lại hợp đồng cho thuê, trong đó bỏ đi những điều khoản cấm việc phân chia lại lô đất. Tôi cũng đồng ý trả tiền thuê cao hơn một chút, nhưng thực ra nó vẫn còn rất thấp so với thời gian thuê dài hạn đối với một địa điểm tốt như thế.

Những chuyển biến trong công việc sau đó có nhiều điều thú vị. Kandell khi ấy đã lớn tuổi nên từ hai năm trước đó ông ta đã bắt đầu nghĩ đến vấn đề thừa kế di sản. Đầu năm 1986, ông ta điện thoại cho tôi và đề nghị tôi nắm giữ 15% lợi nhuận từ khu đất tại khách sạn Ritz Carlton ở Central Park South, một trong những khu đất cho thuê có giá trị của ông ta. Ngoài ra, ông ta cũng cho tôi quyền kiểm soát việc phân chia khu đất này khi thời hạn thuê của khách sạn chấm dứt sau khoảng hai mươi lăm năm nữa.

Kandell cho tôi biết mục đích của việc làm này là ông ta muốn giao đất vào tay một người có thể khai thác tối đa giá trị của nó – điều đó sẽ tốt cho những người thừa kế của ông ta, những người nắm đa số quyền sở hữu khu đất. Kandell là một người rộng lượng và rất thông minh. Tôi sẽ phải tranh đấu rất nhiều cho gia đình này.

Khi có được khu đất của Kandell trên đường số 57 vào tháng 12-1978, tôi đã ở trong một tình huống tế nhị. Tôi phải ráp mọi việc lại với nhau, và cố gắng giữ bí mật về toàn bộ thương vụ này. Thế nhưng, cho đến thời điểm đó tôi vẫn chưa có được hợp đồng với công ty Genesco. Các luật sư của tôi vẫn đang thảo luận một vài điểm với các luật sư của công ty này. Chúng tôi hy vọng sẽ ký được hợp đồng chậm nhất là trong tháng 2-1979. Nhưng đến giữa tháng Một, tin công ty này sẽ bán cửa hàng Bonwit Teller bắt đầu rò rỉ trong giới kinh doanh địa ốc.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Và đúng như tôi đã tiên đoán, những người quan tâm đến bất động sản này đã bủa vây Genesco, và họ tìm cách nuốt lời hứa thỏa thuận với tôi.

Rất may là tôi đã có thư thỏa thuận từ John Hanigan. Nếu không có nó, tôi chẳng còn cơ hội nào để thực hiện việc mua bán này. Tôi không hoàn toàn chắc chắn lá thư đó sẽ có hiệu lực pháp lý, nhưng ít nhất tôi cũng có thể dùng nó để khởi kiện Genesco và chặn đứng việc mua bán cửa hàng Bonwit trong nhiều năm. Đương nhiên, tôi cho họ biết tôi sẵn sàng làm việc này nếu họ muốn bội ước. Tôi biết họ không còn nhiều thời gian khi các chủ nợ đang theo sát họ.

Sáng ngày 20-1, tôi nhận một cuộc gọi từ Dee Wedemeyer, phóng viên của tờ New  York  Times. Thật hay! Anh ta muốn  biết có thật là tôi đang tiến hành việc mua lại cửa hàng Bonwit hay không. Công ty Genesco vẫn đang cố tìm một lối thoát nên đã từ chối tiếp Wedemeyer. Vì không muốn khích động một cuộc đấu giá, tôi đã cố gắng hết sức để giữ thương vụ này càng ít người biết càng tốt cho đến khi tôi ký được hợp đồng với Genesco. Nhưng bây giờ mọi người đang bàn tán xôn xao về nó, và Genesco lại có dấu hiệu muốn bội ước. Vì vậy, tôi quyết định đánh liều một phen: Tôi khẳng định với Wedemeyer rằng tôi đã đạt được một thỏa thuận với Genesco về việc mua lại cửa hàng Bonwit, vì cửa hàng này sẽ có thể đóng cửa trong vòng vài tháng tới và tôi dự định xây một cao ốc ở đó.

Ý của tôi là tạo một áp lực với Genesco để họ thực hiện những điều đã được thỏa thuận. Nhưng thực tế xảy ra đã mang lại cho tôi một thuận lợi khác mà tôi chưa hề nghĩ tới. Ngay khi bài báo của Wedemeyer xuất hiện vào sáng hôm sau, những nhân viên giỏi nhất của Bonwit bắt đầu đổ xô đi tìm công việc mới. Sự việc này khiến cửa hàng không còn hoạt động tốt nữa. Và tôi tin rằng nó là cú đánh cuối cùng vào công ty này. Đúng vậy. Năm ngày sau, chúng tôi tiến hành ký hợp đồng.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Dù sự tuyệt vọng của Genesco đã giúp tôi chiến thắng trong cuộc chiến cân não này, nó cũng có thể là con dao hai lưỡi. Vì Genesco đang rất cần tiền mặt, họ nhất định đòi một hợp đồng rất không bình thường. Trong một thương vụ địa ốc tiêu biểu, bạn phải đặt cọc 10% khi ký hợp đồng, và sẽ trả 90% còn lại khi kết thúc hợp đồng. Nhưng trong trường hợp này, Genesco lại đòi đặt cọc đến 50% – nghĩa là ngay sau khi đặt bút ký hợp đồng, tôi phải bỏ ra 12,5 triệu đô-la. Các luật sư của tôi khuyên tôi không nên chấp nhận yêu cầu này. Theo họ, công ty này có thể bị phá sản trước khi chúng tôi kết thúc hợp đồng. Nếu điều này xảy ra, tòa án có thể lấy số tiền đặt cọc của tôi để trả cho các chủ nợ. Đặt một số tiền lớn trong một hoàn cảnh nhiều rủi ro như thế hoàn toàn là một việc làm đầy khinh suất.

Nhưng tôi lại nhìn sự việc theo một cách khác. Tôi tin rằng tôi càng trả nhiều tiền cho Genesco thì họ càng có thể trả hết những món nợ, và ngăn chặn các chủ nợ đến đòi dồn dập. Mặt khác, khoảng thời gian chịu đựng rủi ro của tôi tương đối ngắn vì việc kết thúc hợp đồng càng nhanh càng tốt là quyền lợi của cả hai bên. Thường thì phải mất khoảng sáu tháng từ khi ký hợp đồng cho đến khi kết thúc. Nhưng trong trường hợp này, chúng tôi chỉ làm trong sáu ngày.

Bên cạnh đó, tôi đã bỏ nhiều thời gian và tiền bạc đầu tư vào thương vụ này. Ngay sau khi gặp Jack Hanigan lần đầu tiên vào tháng Tám, tôi đã bắt đầu xây dựng những kế hoạch cho khu đất này. Tôi đã nói với Der Scutt rằng tôi muốn xây một tòa nhà đẹp nhất New York, và yêu cầu ông ta cho biết tôi có thể xây nó lớn cỡ nào.

Ngay từ đầu, kích thước đã là một ưu tiên hàng đầu. Với một vị trí đẹp như thế, càng xây được nhiều căn hộ thì tôi càng có nhiều khả năng thu hồi vốn một cách nhanh chóng. Tòa nhà càng cao, cảnh quan của nó càng đẹp, và tôi càng có thể nâng giá các căn hộ. Arthur Drexler, Giám đốc bộ phận kiến trúc và thiết kế của Viện Bảo tàng Nghệ thuật đương đại đã từng nói: “Những tòa nhà chọc trời là những cỗ máy làm ra tiền.” Drexler nói như vậy với ngụ ý phê bình, nhưng tôi lại thấy nó là một sự khích lệ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Tất cả những người mà tôi nói chuyện đều tỏ vẻ hoài nghi với việc tôi có thể được chấp thuận để xây một tòa nhà chọc trời bằng kính ở giữa những tòa nhà xưa cũ bằng gạch và đá vôi trên đại lộ số 5. Tôi cũng đã nghe những điều tương tự như thế về tập đoàn Hyatt nên không thấy quá nao núng trước những lời cảnh báo như vậy. Không kể đến những yếu tố thương mại, tôi cảm thấy một tòa nhà cao tầng sẽ gây được nhiều ấn tượng hơn một tòa nhà thấp.

Theo quy định, chiều cao của một tòa nhà mới được quyết định bởi tỷ lệ diện tích sàn (Floor Area Ratio – FAR [34]). Ví dụ,

34 Tỷ lệ diện tích sàn (Floor Area Ratio – FAR) = (Tổng diện tích sàn xây dựng)/(Tổng diện tích khu đất). (ND)

trong trường hợp này của tôi, tỷ lệ FAR tối đa là 21,6. Dĩ nhiên, tôi sẽ cố gắng để đạt đến mức đó dù biết rằng sẽ phải tốn rất nhiều công sức. Thoạt đầu, Der không tính đến quyền sử dụng khoảng không gian phía trên tòa nhà Tiffany, và ông ta quyết định tỷ lệ FAR là 8,5 – nghĩa là chúng tôi có thể xây một cao ốc hai mươi tầng, mỗi tầng rộng gần một ngàn mét vuông. Nhưng tôi đã nói ông ta chuyển đổi thiết kế thành bốn mươi tầng, mỗi tầng rộng khoảng năm trăm mét vuông. Điều này không chỉ làm cho các căn hộ có tầm nhìn đẹp hơn mà mỗi tầng cũng có ít căn hộ hơn – đồng nghĩa với việc giá trị của căn hộ sẽ được nâng cao hơn.

Với quyền sử dụng khoảng không gian của Tiffany, tỷ lệ FAR của tôi sẽ được gia tăng đáng kể. Bên cạnh đó, các nhà phát triển có thể được cấp thêm tỷ lệ FAR nếu họ cung cấp một số tiện ích mà Ủy ban Quy hoạch thành phố mong muốn. Ví dụ như, trên khu đất này, tôi có thể xin thêm tỷ lệ FAR bằng cách xây những căn hộ để ở thay vì chỉ dùng cho văn phòng – trên lý thuyết, những tòa nhà văn phòng sẽ làm gia tăng lượng người đi bộ và xe cộ. Ngoài ra, tôi còn có thể xây một khu vực công cộng cho khách bộ hành đi qua tầng trệt của tòa nhà, mở rộng diện tích dành cho khu vực bán lẻ, và một công viên bên trong khu vực mua sắm.

Hăm hở với những thuận lợi đạt được, tôi bàn với Der thiết kế một đại sảnh với nhiều tầng khác nhau cho khu bán hàng. Những trung tâm mua sắm đang nở rộ khắp nước Mỹ. Chúng sạch sẽ, có kiểm soát, an toàn và vệ sinh. Nói chung, người tiêu dùng cảm thấy thoải mái khi mua sắm ở đó. Nhưng chúng hầu như chưa bao giờ thành công ở New York. Người New York dường như thích cuộc sống đường phố và mua bán với những người bán hàng rong.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Theo tôi hình dung, cho dù sự thiết kế đó không hoàn toàn thành công như mong đợi, nó cũng giúp tôi có điều kiện để xây thêm nhiều tầng cho tòa cao ốc này – giá trị đó còn nhiều hơn chi phí bỏ ra để xây dựng nó. Khi công trình hoàn thiện, tôi thấy nó thật hoành tráng. Chúng tôi thu hút được nhiều cửa hiệu tốt nhất trên thế giới. Khi đó, tôi mới nhận ra sự kỳ diệu của nó.

Trong thời gian đầu, tôi tập trung nhiều vào việc thiết kế tòa nhà. Tôi muốn tạo nên một cái gì đó thật vĩ đại và đáng ghi nhớ. Tôi cũng biết rằng việc xây dựng một tòa nhà rất lớn như thế sẽ không được chấp thuận nếu chúng tôi không có một thiết kế độc nhất vô nhị. Một cao ốc tiêu chuẩn với bốn mặt kính chưa nằm trong quy hoạch của thành phố lúc đó. Der Scutt đã phải vẽ hàng chục bản thiết kế. Và khi thảo luận, tôi chọn ra những yếu tố tốt nhất của từng bản vẽ.

Thoạt đầu, Der đưa ra một tòa nhà kính xây trên một nền hình chữ nhật bằng đá vôi. Ý tưởng này không hay lắm. Tiếp theo là một thiết kế với ba thang máy  bên ngoài bằng kính.  Nó có vẻ hấp dẫn nhưng lại chiếm quá nhiều không gian bên trong. Cuối cùng, Der nảy sinh ý tưởng cho một số tầng càng lên cao càng thụt vào trong. Vợ tôi, Ivana, và tôi đều đồng ý rằng việc giật lùi này tạo nên một khoảng không gian thoáng đãng và làm cho tòa nhà không quá đồ sộ như hầu hết những tòa nhà chọc trời khác. Trên những tầng cao hơn, chúng tôi chọn thiết kế hình răng cưa – hiệu ứng chữ chi này làm cho tòa nhà có đến hai mươi tám mặt khác nhau như thể bạn đang bước lên cầu thang.

Thiết kế này dĩ nhiên sẽ tốn kém nhiều hơn so với các tòa nhà bình thường nhưng nó cũng mang lại nhiều lợi ích hơn. Với hai mươi tám mặt tiền, tòa nhà của chúng tôi sẽ rất độc đáo và tạo được nhiều ấn tượng. Thêm vào đó, mỗi phòng sẽ có ít nhất hai tầm nhìn – một điều sẽ giúp làm tăng thêm giá trị của nó. Một tòa nhà có thiết kế đẹp sẽ rất dễ bán. Đó là điều bạn cần có.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Thử thách tiếp theo là làm sao để thành phố chấp thuận  thiết kế này – nghĩa là, bên cạnh những điều khác, chúng tôi có được những thay đổi về việc phân vùng. Theo quy định, chúng tôi phải xây tầng trệt với một lối đi xuyên qua tòa nhà theo hướng Bắc-Nam, nghĩa là từ đường số 57 ra đường số 56. Như vậy lối vào chính phải ở trên đường số 57. Trong khi đó, nếu chính diện của tòa nhà ở trên đại lộ số 5 thì dĩ nhiên nó   sẽ giá trị hơn nhiều.

Chúng tôi trình bày với Ủy ban Quy hoạch thành phố rằng tòa nhà IBM, nằm giữa khu đất của tôi với đại lộ Madison, đã có một lối đi xuyên suốt theo trục Bắc-Nam, vì thế lối đi qua tòa nhà của chúng tôi sẽ là dư thừa. Trong khi đó, nếu làm lối đi theo trục Đông-Tây, chúng tôi có thể kết nối từ đại lộ số 5 qua tòa nhà IBM và thông ra đại lộ Madison. Thật là may khi mọi người đều đồng ý đó là giải pháp tốt nhất. Và mặt tiền tòa nhà của chúng tôi được phép làm quay ra đại lộ số 5.

Điều mà ngay từ lúc đầu thành phố đã do dự trong khi ra quyết định là kích thước của tòa nhà – chúng tôi đề nghị xây bảy mươi tầng với tỷ lệ FAR tối đa là 21,6. Đầu tháng 12-1978, trước khi tôi kết thúc thương vụ với Bonwit, họ đã cho biết rằng tòa nhà chúng tôi đề nghị là quá lớn. Họ dự định sẽ không cho tôi sử dụng những chi tiết phụ để gia tăng tỷ lệ FAR, và họ rất quan tâm đến yếu tố hài hòa giữa tòa nhà của chúng tôi với những tòa nhà nhỏ hơn ở quanh đó trên đại lộ số 5.

May thay, vào thời điểm tôi kết thúc vụ mua bán khu đất này vào đầu năm 1979, tôi đã có một số lý lẽ để thảo luận một cách nghiêm túc với Ủy ban Quy hoạch thành phố. Theo như cách tôi đã làm trước đây với Walter Hoving, tôi nói Der chuẩn bị một mô hình của tòa nhà theo kiểu chúng tôi được phép xây một cách bình thường. Nó trông thật xấu xí: một tòa nhà tám tầng mảnh mai với phần bao lơn chồm qua tòa nhà Tiffany. Dĩ nhiên, ai nấy đều phát hoảng với một thiết kế như vậy.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Một việc xảy ra kế tiếp ngoài mong đợi, liên quan đến cửa hàng Bonwit Teller. Thoạt đầu, tôi dự định sẽ tháo dỡ toàn bộ cửa hàng, chấm dứt sự hiện hữu của nó trên đại lộ số 5. Nhưng ngay sau khi tôi ký hợp đồng mua lại khu đất này, tập đoàn Allied Stores cũng kết thúc việc mua mười hai chi nhánh còn lại của công ty Genesco ở rải rác khắp nước Mỹ, từ Palm Beach, bang Florida đến Beverly Hills, bang California. Không lâu sau đó, Thomas Macioce, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc của Allied, tìm đến tôi.

Macioce là một nhà kinh doanh bán lẻ xuất sắc. Khi ông về nắm quyền điều hành Allied vào năm 1966 thì tập đoàn này gần bị phá sản. Thế nhưng hơn mười năm sau đó, ông ta đã biến Allied thành một trong những công ty bán lẻ mạnh nhất nước Mỹ. Macioce giải thích với tôi rằng nhiều cửa hàng Bonwit trong số những chi nhánh ông ta vừa mua đã hoạt động rất thành công, nên ông ta nghĩ việc giữ lại cửa hàng Bonwit ở khu Manhattan là điều thiết yếu, không chỉ vì nó đã ở đó trong năm mươi năm qua mà còn vì đó là vị trí rất đẹp ở khu này.

Ngay lập tức, tôi nói với Macioce rằng tôi không thể giữ lại Bonwit với diện tích như cũ được, nhưng tôi có thể cho ông ta thuê một vị trí đẹp với mặt tiền hướng ra đường số 57 và nối trực tiếp với đại sảnh của tòa nhà mà tôi dự định sẽ xây ở tầng trệt. Tôi cho ông ta xem bản thiết kế, và chúng tôi nhanh chóng đạt đến một thỏa thuận.

Điều này rất tốt cho Macioce vì chúng tôi ký hợp đồng thuê dài hạn với giá thuê thấp hơn giá sau này chúng tôi cho thuê những khu vực khác trong tòa nhà. Nhưng nó cũng tốt cho cả tôi nữa. Tôi cho Allied thuê hơn năm ngàn mét vuông, chưa bằng một phần tư diện tích của cửa hàng Bonwit cũ, với giá ba triệu đô-la một năm, cộng thêm một tỷ lệ phần trăm trên lợi nhuận của họ tại cửa hàng. Tôi mua khu đất này giá hai mươi lăm triệu đô-la, và phải trả dần 2,5 triệu đô-la một năm tiền vay ngân hàng. Tính ra tôi lời năm trăm ngàn đô-la một năm, chưa kể đến việc cho thuê phần diện tích còn lại. Mọi việc xảy ra trước cả khi tôi khởi công xây dựng tòa nhà.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Nhưng có lẽ điều tốt hơn cả mà tôi có trong thương vụ này là Ủy ban Quy hoạch thành phố rất muốn giữ lại cửa hàng Bonwit. Tôi sử dụng yếu tố này một cách rất đơn giản nhưng lại có hiệu quả cao. Tôi nói với những người trong ủy ban là họ sẽ phải chấp thuận việc phân chia khu vực sử dụng của tôi nếu muốn Bonwit vẫn còn tồn tại ở khu Manhattan.

Tuy vậy, việc dự án được chấp thuận vẫn còn nhiều khó khăn. Hội đồng địa phương đã phản đối việc xây một cao ốc như thế. Họ đề nghị hoãn việc xây dựng các tòa nhà cao mới trong vòng sáu tháng để nghiên cứu xem khu vực này có bị xây quá nhiều nhà hay không. Một ủy ban đã được thành lập để cấm sự bùng nổ về cao ốc. Ngay khi đó, các chính trị gia đã có một phản ứng tự nhiên: họ nhanh chóng nắm lấy nguyên do này.

Tôi không nghĩ chính trị hay một khả năng ảnh hưởng nào có thể tạo nên một sự khác biệt quan trọng giữa một cách làm này với một cách làm khác. Tôi tuyệt đối tin rằng chính kiến trúc của tòa nhà sẽ giúp cho dự án được chấp thuận. Và có lẽ không ai có ảnh hưởng hơn Ada Louise Huxtable [35], nhà phê bình kiến trúc chính của tờ New York Times lúc bấy giờ.

Tôi đánh liều mời Huxtable xem xét mô hình tòa nhà trước khi Ủy ban Quy hoạch thành phố bỏ phiếu về việc phân vùng

35 Ada Louise (Landman) Huxtable sinh ngày 14.3.1921. Bà là một nhà phê bình về kiến trúc nổi tiếng ở Mỹ. Năm 1970, bà nhận được giải thưởng Pulitzer nhờ những bài phê bình xuất sắc. Từ năm 1946 đến năm 1950, bà làm trợ lý ở bộ phận kiến trúc và thiết kế của Viện bảo tàng Nghệ thuật đương đại ở New York. Mười ba năm sau đó bà làm biên tập viên cho tạp chí Progressive Architecture and Art in America. Từ năm 1963 đến năm 1982, bà trở thành nhà phê bình về kiến trúc hàng đầu của tờ New York Times. Bà hiện làm việc cho tờ Wall Street Journal. (ND)

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

của tôi. Tờ New York Times là một trong những tổ chức có ảnh hưởng nhất trên thế giới, nó có sức mạnh rất đáng sợ. Và tôi công nhận rằng bất cứ bài báo nào của Huxtable cũng đều có một tác động lớn. Tôi cũng biết bà ta hầu như thích những kiểu nhà cổ điển hơn là những model mới, phù phiếm. Nói chung bà ta không thích những tòa nhà chọc trời. Nhưng lúc đó đã là giữa năm 1979, và tôi đang lo lắng không biết thiết kế của tôi có được chấp thuận hay không. Tôi hình dung rằng Huxtable có thể không làm cho sự việc tệ hại hơn, và nếu tôi may mắn, những điều bà ta viết có thể có ích cho tôi.

Huxtable đến xem mô hình tòa nhà của tôi vào đầu tháng Sáu. Và bài phê bình của bà về Trump Tower với tựa đề A New York Blockbuster of Superior Design (Một tòa nhà với kiến trúc tuyệt vời ở New York) xuất hiện trên mục Nghệ thuật – Giải trí của tờ báo số ra ngày Chủ Nhật, 1-7-1979. Nửa đầu của bài báo phê bình tòa nhà của tôi quá lớn và cho rằng tôi đã dùng mọi mánh khóe có được để tăng tối đa kích thước của tòa nhà. Nhưng điều thú vị là bà không đổ lỗi cho tôi, vì theo bà những quy định về phân vùng sẽ khuyến khích các nhà phát triển làm những gì giống như tôi đã làm. Cuối bài, bà ta cho chúng tôi những dòng kết luận tuyệt vời: “Bản thiết kế này đã được chăm chút rất cẩn thận. Không thể phủ nhận nó là một cấu trúc đẹp và đầy ấn tượng.”

Đến tháng Mười, Ủy ban Quy hoạch thành phố chấp thuận dự án của tôi. Sau khi xem xét việc tôi sẽ cung cấp những tiện nghi công cộng đặc biệt, họ cho biết họ thích mặt tiền của Trump Tower làm bằng đá để tạo sự hài hòa với các tòa nhà lân cận, nhưng không bắt buộc tôi phải thực hiện. Cuối cùng, chúng tôi đồng ý với nhau về tỷ lệ FAR ở mức 21. Theo đó, tòa nhà sẽ có sáu mươi tám tầng, thay vì bảy mươi tầng như thiết kế ban đầu, bao gồm một đại sảnh có hai trần và sáu tầng. Như vậy, Trump Tower sẽ là tòa nhà căn hộ cao nhất trong thành phố.

Họ cũng suy nghĩ nhiều về những phê bình của bà Huxtable về các quy định trong quy hoạch sử dụng đất. Qua cái cách tôi vận dụng việc cung cấp những lợi ích bổ sung và quyền sử dụng khoảng không gian để tạo nên một tòa nhà lớn hơn rất nhiều so với bình thường, họ đã sửa đổi những quy định cũ để ngăn ngừa những người khác sẽ làm giống như tôi đã làm.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Bây giờ tôi đã có thể bắt tay vào việc xây dựng tòa nhà. Khi bạn xây nhà vượt qua một độ cao nào đó, chi phí xây dựng sẽ gia tăng đáng kể vì mọi thứ đều tốn kém hơn, từ gia cố cấu trúc hạ tầng cho đến lắp đặt các hệ thống ống.

Tháng 10-1980, ngân hàng Chase Manhattan đồng ý cho tôi vay tiền để xây Trump Tower. Tôi chọn công ty HRH Construction làm nhà thầu chính. Ngân sách cho toàn bộ dự án này – mua lại khu đất, xây dựng, chi phí thực hiện, quảng cáo, và tiếp thị – lên đến hơn hai trăm triệu đô-la.

Tôi thuê Barbara Res để giám sát việc xây dựng. Res là người phụ nữ đầu tiên ở New York nắm giữ trọng trách này. Khi đó, bà ta mới ba mươi ba tuổi, làm việc cho HRH. Tôi gặp Res lần đầu khi bà ta làm giám sát cơ khí trong dự án nâng cấp khách sạn Commodore. Tôi đã quan sát bà ta trong những buổi họp về xây dựng, và điều khiến tôi thích là Res không nói chuyện nhăng nhít với ai cả. Dáng người bé nhỏ, chỉ bằng phân nửa những tay thợ vạm vỡ, nhưng bà ta biết điều khiển công việc và không ngần ngại khi phải lên tiếng la rầy họ.

Có một điều thú vị. Mẹ tôi suốt đời chỉ là một người nội trợ. Nhưng tôi lại thường mướn những phụ nữ để nắm giữ các chức vụ cao, và họ nằm trong số những nhân viên giỏi nhất của tôi. Họ làm việc có hiệu quả hơn rất nhiều người đàn ông khác. Louise Sunshine, Phó chủ tịch điều hành công ty của tôi trong mười năm, là một người luôn đấu tranh. Blanche Sprague, Phó chủ tịch phụ trách kinh doanh và giám sát thiết kế nội thất cho tất cả các tòa nhà của tôi, là một trong những nhà kinh doanh và quản lý giỏi nhất tôi đã từng gặp. Norma Foerderer, trợ lý của tôi, là một người dịu dàng, duyên dáng và rất xuất sắc, nhưng lại rất cứng rắn, không bao giờ để bị sai bảo một cách thô lỗ. Ivana, vợ tôi, là một nhà quản lý tuyệt vời, đối xử rất tốt với nhân viên nhưng cũng có yêu cầu và ý thức tranh đua rất cao. Nhân viên quý mến cô ta vì họ thấy cô ta cũng thúc đẩy bản thân vươn lên giống như cô ta thúc đẩy họ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Chúng tôi bắt đầu tháo dỡ cửa hàng Bonwit ngày 15-3-1980. Ngay khi đó, tôi đã rơi vào một tình huống khó khăn không lường trước được với hai bức phù điêu kiểu Art Deco36 ở bên 36 Art Deco là một trào lưu thiết kế phổ biến từ năm 1920 đến năm 1939. Nó có ảnh hưởng rất rộng, không chỉ là kiến trúc mà là nghệ thuật trang trí nói chung, như nội thất, thiết kế công nghiệp, thời trang, mỹ thuật, điện ảnh… Trào lưu này có thể xem như là một sự pha trộn nhiều kiểu dáng và xu hướng khác nhau, gồm xu hướng tạo dựng (constructivism), xu hướng lập thể (cubism), xu hướng hiện đại (modernism), trường phái ngoài cửa hàng. Trong suốt quá trình tôi vận động cho dự án này, không một ai bày tỏ mối quan tâm đến những tấm diềm mái có những phù điêu này. Mãi đến giữa tháng 12-1979, một người từ Viện Bảo tàng nghệ thuật thành phố điện thoại đề nghị tôi tặng cho họ những diềm mái này cùng một số chấn song sắt của cửa hiệu. Tôi nói tôi sẵn sàng tặng cho Viện Bảo tàng nếu chúng có thể giữ được.

Khi tháo dỡ đến các diềm mái này, những công nhân xây dựng cho tôi biết chúng nặng hơn họ nghĩ rất nhiều, họ sẽ phải tăng cường dàn giáo để bảo đảm an toàn nếu tôi muốn giữ lại chúng, và việc này đòi hỏi phải mất nhiều tuần lễ. Chi phí tôi phải trả cho khoản tiền vay ngân hàng để thực hiện dự án là rất lớn – không kể đến những chi phí phát sinh do việc trì hoãn công việc. Chẳng lẽ tôi phải chịu mất hàng trăm ngàn đô-la chỉ để gìn giữ vài tấm phù điêu mà tôi tin rằng không có giá trị bao nhiêu? Vì thế, tôi ra lệnh phá bỏ chúng.

Điều tôi không lường trước được là sự giận dữ của công luận trước sự việc đó. Ngay ngày hôm sau, trên trang nhất của tờ New York Times đăng bức ảnh những người thợ của tôi đang phá hủy những bức phù điêu đó. Tôi trở thành biểu tượng của mọi điều xấu xa về những nhà phát triển địa ốc hiện đại. Bài xã luận trên tờ báo mô tả việc phá dỡ như là “một toan

Bauhaus (do Walter Adolph Georg Gropius (18.5.1883 – 5.7.1969), một kiến trúc sư người Đức thành lập năm 1919), phong trào tân nghệ thuật (Art Nouveau), và chủ nghĩa vị lai (Futurism). Vào thời điểm đó, Art Deco được xem như là một nghệ thuật trang trí tao nhã, thực dụng và rất hiện đại. Art Deco không phát triển ở châu Âu, chỉ có ở Mỹ và các quốc gia thuộc địa ở châu Á như Ấn Độ hay Philippines. (ND)

tính vụ lợi đáng nhớ đang đánh đổ những cảm xúc của quần chúng” và cho rằng “những tòa nhà lớn dĩ nhiên không tạo nên những con người lớn, những thương vụ lớn cũng không tạo nên những chuyên gia về nghệ thuật.”

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Đó không phải là những dư luận bạn thích. Nghĩ lại, tôi cũng thấy tiếc là đã phá hủy những bức phù điêu đó. Tôi không tin rằng chúng thật sự có giá trị, và vẫn nghĩ rằng phần lớn những gì người ta chỉ trích tôi là những lời đạo đức giả. Thành thật mà nói, lúc đó tôi còn quá trẻ, và có lẽ quá nôn nóng, để xem xét kỹ vấn đề trước khi quyết định. Điều quan trọng là dù người ta nghĩ như thế nào đi nữa, tôi vẫn không phải là người xấu trong những trường hợp không cần thiết.

Tuy nhiên, toàn bộ cuộc luận chiến có lẽ cuối cùng đã mang lại ích lợi cho tôi trong việc bán các căn hộ ở Trump Tower. Các bài báo hầu như bắt đầu bằng một câu đại loại như: “Để dọn chỗ cho một trong những tòa nhà sang trọng nhất trên thế giới…” Cho dù dư luận lên tiếng phê phán tôi nhưng nó cũng lôi kéo được nhiều người chú ý đến Trump Tower. Hầu như ngay sau đó, chúng tôi thấy một sự gia tăng đột biến trong việc bán các căn hộ. Tôi không nói đó là một điều tốt. Nhưng là một nhà kinh doanh, tôi rút ra một bài học từ kinh nghiệm này: được dư luận ủng hộ thì tốt hơn bị dư luận chỉ trích, nhưng đôi khi dư luận xấu còn tốt hơn là không có gì cả. Nói tóm lại, có luận chiến là có sự chú ý, và hệ quả là bạn bán được hàng.

Ngay trước khi khởi công xây dựng, tôi đã nhận thấy phần đại sảnh sẽ là một trong những phần gây ấn tượng nhất của Trump Tower. Thoạt đầu chúng tôi chỉ thiết kế nó để tạo sự  thu hút với những nhà bán lẻ, những người sẽ thuê những quầy bán hàng ở đó. Nhưng khi nhìn thấy bản vẽ và mô hình, tôi nhận ra sự hùng vĩ của nó. Tôi quyết định chi trả mọi thứ cần thiết cho việc xây dựng khu vực này để xứng đáng với tiềm năng của nó.

Có lẽ ví dụ điển hình nhất cho điều này là việc sử dụng đá hoa cương. Thoạt tiên tôi định dùng loại đá granite “paradisio” màu nâu như trong tiền sảnh của các khách sạn Grand Hyatt. Nhưng cuối cùng, nhiều người thuyết phục tôi rằng những trang trí đẹp của một tiền sảnh khách sạn không hẳn đã phù hợp với một không gian dành cho những quầy hàng bán lẻ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Der, Ivana, và tôi đã xem xét hàng trăm mẫu đá hoa cương. Cuối cùng, chúng tôi chọn “Breccia Perniche”, một loại đá hoa cương hiếm có màu sắc chúng tôi chưa từng thấy trước đó – một sự pha trộn cực kỳ đẹp giữa màu hồng và màu quả đào (màu cam có sắc hồng) khiến chúng tôi rất ngạc nhiên. Dĩ nhiên, giá của nó cũng rất cao. Khi đến khu mỏ khai thác đá này, chúng tôi phát hiện có nhiều tấm không đẹp lắm, loang lổ những chấm trắng và những đường gân màu trắng. Thế là chúng tôi phải lựa từng phiến đá một cho thật ưng ý. Sau đó, tôi phải chọn những tay thợ lót đá lành nghề nhất để bảo đảm những đường nối không bị răng cưa, những phiến đá được sắp xếp sao cho cân xứng và có màu sắc hài hòa với nhau.

Chúng tôi dùng loại đá hoa cương này cho tất cả các sàn và tường ở sáu tầng của đại sảnh. Hiệu quả của việc làm này là toàn bộ khu đại sảnh trông rất lộng lẫy và sang trọng. Mọi người đều cho rằng nó, và đặc biệt là màu sắc của đá, tạo nên một cảm giác thân mật, rực rỡ và gây ấn tượng sâu sắc. Tất cả những gì bạn cần mang lại cho người đi mua sắm là cảm giác thoải mái – có như vậy họ mới sẵn sàng tiêu tiền.

Dĩ nhiên, đá hoa cương chỉ góp một phần trong việc tạo nên vẻ đẹp đó. Những tay vịn cầu thang bằng đồng thau sáng loáng, đắt hơn rất nhiều so với loại nhôm thường dùng nhưng lại hài hòa với màu sắc của đá hơn. Bên cạnh đó, chúng tôi sử dụng rất nhiều kính phản quang ở khu vực này, đặc biệt là trong thang máy, vì nó làm cho không gian như có vẻ rộng lớn hơn rất nhiều. Ngoài ra, trong khu vực rộng lớn này chỉ có hai cây cột. Điều này cho phép bạn ở bất kỳ chỗ nào cũng thấy thoáng đãng và tầm nhìn không bị hạn chế.

Yếu tố thứ ba khiến cho khu vực bán lẻ này càng hoành tráng hơn là lối vào từ đại lộ số 5 rộng gấp đôi bình thường. Theo quy định, lối vào chính chỉ cần rộng 4,5 mét, nhưng Ủy ban Quy hoạch thành phố yêu cầu tôi phải làm lối vào rộng đến chín mét. Điều này khiến tôi mất rất nhiều diện tích cho thuê các quầy hàng bán lẻ. Cuối cùng thì tôi cũng phải thực hiện theo yêu cầu của thành phố. Nhưng giờ đây tôi phải cám ơn họ vì đòi hỏi đó mang lại cho tòa nhà một giá trị cao hơn rất nhiều.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Yếu tố cuối cùng làm tăng vẻ đẹp của khu vực này là thác nước hùng vĩ ở tường phía Đông. Tôi đã phải tốn khoảng hai triệu đô-la cho thác nước cao hơn hai mươi bốn mét này. Nhiều người của tôi đã đề nghị treo những bức tranh đẹp trên các bức tường. Nhưng tôi cho rằng kiểu trang trí đó đã lỗi thời và không hấp dẫn. Bản thân thác nước là một hình thức nghệ thuật, là một bức tường được điêu khắc, và nó thu hút sự chú ý nhiều hơn.

Đối với những căn hộ, chúng tôi cố gắng tạo một cảm giác thoải mái cho những người sống ở đó. Tầm nhìn là yếu tố    gây ấn tượng nhất vì các căn hộ đều ở từ tầng mười ba trở lên, đa số đều cao hơn những ngôi nhà lân cận. Nhờ tòa nhà được thiết kế theo kiểu hình răng cưa, nên tất cả những phòng chính trong các căn hộ đều có thể nhìn được ít nhất hai hướng

– hướng Bắc có thể nhìn xuống công viên trung tâm Central Park, hướng Nam là tượng Nữ thần tự do, hướng Đông là sông East, và hướng Tây là dòng Hudson. Bên cạnh đó, mỗi căn hộ đều có những cửa sổ lớn. Tôi muốn làm những cửa sổ chạy suốt từ sàn lên đến trần nhà, nhưng người ta khuyên không nên làm như thế vì nhiều người có thể bị chứng chóng mặt khi nhìn từ trên cao xuống trừ phi cửa sổ cách sàn nhà một độ cao nào đó.

Điều thú vị là nội thất của căn hộ lại được chúng tôi đánh giá kém quan trọng hơn nhiều yếu tố khác. Chúng tôi nhanh chóng khám phá ra rằng những người chịu bỏ ra một triệu đô- la để mua một căn hộ hai phòng ngủ chỉ để dự phòng khi cần thiết, hoặc năm triệu đô-la cho một căn hộ hai tầng có bốn phòng ngủ, sẽ tự thuê chuyên viên thiết kế để làm lại nội thất theo ý thích riêng của họ.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Tuy nhiên, tôi nhìn nhận rằng bên cạnh những yếu tố thuận lợi như thiết kế, vật liệu, vị trí, quảng cáo, sự may mắn, và thời gian, còn có một yếu tố thần bí nào đó ở Trump Tower giúp chúng tôi có thể nâng giá bán các căn hộ lên thật cao. Nhiều tòa nhà có thể thành công nhưng tôi tin rằng chỉ có duy nhất một tòa nhà, tại một thời điểm nào đó, có thể phối hợp những tính chất cần thiết một cách phù hợp nhất để thu hút những khách hàng tốt nhất với một giá cao nhất.

Trước Trump Tower, tòa nhà cuối cùng có được yếu tố thần bí đó là Olympic Tower trên đường số 51, được xây dựng trong thập niên 1970. Yếu tố quan trọng nhất là Aristotle Onassis [37]  là chủ nhân tòa nhà đó. Lúc đó ông ta đang có một cuộc sống rất sung túc. Ông ta đã kết hôn với Jackie Kennedy. Ông ta có nhiều lâu đài trên thế giới, một du thuyền khổng lồ, và cả hòn đảo Skorpios [38] ở Địa Trung Hải. Olympic Tower không hẳn là một tòa nhà thật hấp dẫn, nhưng nó ra đời đúng thời điểm với một ông chủ đang ở thời vàng son. Nó đã lật đổ ngôi vị thứ nhất của một tòa nhà sang trọng khác cũng được xây dựng cùng thời kỳ đó, tòa nhà Galleria trên đường East [57].

Trump Tower cũng có một cuộc lật đổ như vậy với một đối thủ rất có tiềm năng. Rất lâu trước khi tôi mua lại khu đất của cửa hàng Bonwit, một nhà phát triển địa ốc đã công bố kế hoạch xây dựng một tòa nhà chung cư khổng lồ phía trên Viện

37 Aristotle Onassis (15.1.1906 – 15.3.1975), người Hy Lạp, tên đầy đủ là Aristotelis Sokratis Onassis. Ông là một trong những ông trùm ngành vận tải hàng hải nổi tiếng nhất trong thế kỷ 20. Năm 1968, ông cưới vợ lần thứ hai là Jacqueline Kennedy, vợ của cố tổng thống Mỹ John F. Kennedy. (ND)

38 Skorpios là một hòn đảo thuộc quần đảo Ionian, ngoài khơi phía Tây Hy Lạp. Hòn đảo này đầy rừng rậm với nhiều loại cây đủ màu sắc. Đây là nơi Onassis tổ chức đám cưới với Jacqueline Kennedy ngày 20.10.1968. (ND)

Bảo tàng Nghệ thuật đương đại, trên đường số 53. Với tất cả những thuận lợi nó có – sự liên kết với một viện bảo tàng danh tiếng, có vị trí tốt, được thiết kế bởi kiến trúc sư nổi tiếng Cesar Pelli, và nhà phát triển sẵn sàng đầu tư không tiếc tiền cho nó – tòa nhà ấy lẽ ra phải gặt hái được thành công vang dội.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Tuy nhiên, Trump Tower lại đắt khách hơn Museum Tower. Tuy khởi công sau nhưng chúng tôi lại bắt đầu bán các căn hộ cùng thời điểm với Museum Tower. Dĩ nhiên chúng tôi có vị trí tốt hơn trên đại lộ số 5. Mặt khác, hình dáng của Museum Tower không hấp dẫn, mặt tiền bằng kính đủ màu không gây nhiều ấn tượng, và tiền sảnh thì bình thường. Một yếu tố khác là tòa nhà này không được tiếp thị tốt, quảng cáo buồn tẻ làm người ta liên tưởng đến một tòa nhà hạng trung bình.

Chúng tôi không nhắm vào những lớp người giàu có lâu đời ở New York vì họ thường thích sống trong những tòa nhà cũ hơn. Trái lại, chúng tôi có thể lôi cuốn những tầng lớp giàu có khác, như doanh nhân, khách nước ngoài…

Tôi vẫn nhớ buổi sáng ngay trước khi chúng tôi bắt đầu bán các căn hộ, một trong những nhân viên kinh doanh chạy vào văn phòng gặp tôi. Cô ta nói: “Thưa ông, chúng ta đang gặp rắc rối. Bên Museum Tower vừa mới công bố giá bán của họ, thấp hơn của chúng ta rất nhiều.” Tôi suy nghĩ trong giây lát và nhận thấy rằng họ làm thế chỉ tổn hại cho họ mà thôi. Những người giàu có mà chúng tôi nhắm đến không mặc cả khi mua những căn hộ. Họ có thể muốn trả giá với bất kỳ món đồ nào khác, nhưng với một căn nhà thì không, họ muốn căn nhà tốt nhất chứ không phải giá tốt nhất. Đưa ra giá bán thấp hơn của chúng tôi, những người của Museum Tower đã công nhận rằng tòa nhà của họ không tốt bằng Trump Tower.

Nhiều người nghĩ rằng chúng tôi phô trương để thu hút những nhân vật có tiếng tăm, hoặc chúng tôi đã thuê một  hãng tiếp thị giỏi để quảng cáo cho tòa nhà. Sự thật thì chúng tôi chẳng mướn hãng nào cả. Những ngôi sao như Johnny Carson, Steven Spielberg, Paul Anka, Liberace… đến với chúng tôi một cách bình thường, không có ưu đãi hay giảm giá gì cả vì tôi xem những điều đó là dấu hiệu của sự yếu đuối.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Chúng tôi đã phải chọn lựa một chiến lược tiếp thị phù hợp để đáp ứng rất nhiều yêu cầu mua căn hộ. Nếu bạn ngồi trong văn phòng tiếp khách hàng với một thái độ hăm hở, sẵn sàng ký kết hợp đồng, họ sẽ nghĩ rằng những căn hộ của bạn không “hot” lắm. Chúng tôi không làm như thế. Khi khách hàng đến, chúng tôi cho họ xem mô hình các căn hộ, giải đáp mọi thắc mắc của họ, và nếu họ quan tâm, chúng tôi giải thích với họ rằng có một danh sách những khách hàng đang chờ để được mua những căn hộ đáng mong muốn nhất. Những căn hộ càng khó mua thì dường như càng có nhiều người muốn mua chúng.

Khi nhu cầu mua căn hộ gia tăng, tôi lại đẩy giá bán lên cao hơn nữa. Tổng cộng có mười hai lần tăng giá. Giá khởi điểm của chúng tôi cao hơn rất nhiều so với ở Olympic Tower, tòa nhà vào lúc bấy giờ được xem như là có giá mắc nhất ở New York. Trong một thời gian ngắn, giá của những căn hộ tốt nhất trên các tầng cao nhất đã tăng gần gấp đôi. Những căn hộ hai phòng ngủ có giá bán đến 1,5 triệu đô-la. Và trước khi chúng tôi hoàn tất việc xây dựng, phần lớn những căn hộ cũng đã được bán hết.

Những dòng người đến mua căn hộ tại Trump Tower có thể xem như là một phong vũ biểu của nền kinh tế thế giới. Đầu tiên là những người Ả Rập khi giá dầu đang tăng cao. Thời gian sau, giá dầu giảm và dĩ nhiên những người này cũng ra đi. Năm 1981, chúng tôi bất ngờ đón một làn sóng những người mua đến từ Pháp. Tôi không biết tại sao, nhưng sau đó tôi đoán có lẽ là do Franois Mitterrand [39] lên làm tổng thống nước này. Ông ta là một người của đảng Xã hội, đã tiến hành nhiều chương trình cải cách mà những người giàu ở nước Pháp nghĩ rằng sẽ không tốt cho họ.

Những người Nam Mỹ và Mexico tiếp theo sau người Pháp vì khi đó nền kinh tế của họ dường như khá mạnh trong bối cảnh đồng đô-la đang yếu. Sau đó, mức độ lạm phát được kiểm soát, đồng tiền của họ giảm giá, và chính phủ của họ thắt chặt việc chuyển tiền ra nước ngoài, nên những người này cũng rời khỏi New York.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Trong nhiều năm qua, chúng tôi có hai nhóm khách hàng mới. Một là những người Mỹ – đặc biệt là những người làm việc ở phố Wall, các nhà môi giới chứng khoán và chủ các

39 Franois Mitterrand (26.10.1916 – 8.1.1996) là Tổng thống nước Pháp hai nhiệm kỳ liên tục, từ năm 1981 đến năm 1995. Ngay sau nhiệm kỳ đầu tiên, ông đã đưa ra chương trình “110 vấn đề cần giải quyết cho nước Pháp” (110 Prepositions for France), trong đó có việc quốc hữu hóa chín tập đoàn công nghiệp, tăng lương tối thiểu lên 10%, làm việc 39 giờ một tuần, gia tăng phúc lợi xã hội, và thuế trực thu đánh trên tài sản (Solidarity Tax on Wealth). (ND)

ngân hàng đầu tư. Họ là những người làm giàu nhanh chóng trong suốt thời kỳ thị trường chứng khoán tăng giá. Nhưng ngay khi thị trường rớt giá, họ cũng ra đi tìm công việc khác.

Nhóm khách hàng mới còn lại là người Nhật. Tôi rất tôn trọng những gì người Nhật đã làm được để phát triển nền kinh tế của họ, nhưng về phương diện tài chính thì tôi thấy làm ăn với họ rất khó. Ví dụ, thoạt tiên, họ đi từng nhóm sáu, tám, hay thậm chí mười hai người, đến gặp bạn. Vì vậy, bạn phải thuyết phục tất cả họ. Bạn có thể thành công với một hoặc hai người, nhưng rất hiếm khi thuyết phục được cả nhóm. Ngoài ra, họ rất ít khi nở nụ cười, và họ nghiêm túc đến nỗi không đùa giỡn trong khi giao dịch. Điều may mắn là họ có nhiều tiền, và dường như thích mua nhà đất.

Vì 263 căn hộ ở Trump Tower đều được nhiều người ngắm nghía, tôi quyết định giữ lại khoảng chục căn hộ, giống như một nhà điều hành khách sạn giữ lại một vài phòng chọn lọc  để phòng khi cần thiết. Đó là một cách để giữ cho các chọn lựa của bạn luôn rộng mở. Tôi lấy một trong ba căn hộ ba tầng ở tầng trên cùng của tòa nhà cho gia đình tôi. Tổng cộng chúng rộng hơn 1.100 mét vuông. Chúng tôi dọn đến đó vào cuối năm 1983. Tôi cũng trả hai mươi triệu đô-la để lấy luôn hai căn hộ sát bên phòng khi cần có thêm không gian cho bản thân.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Tôi không phải chờ đợi lâu. Vào giữa năm 1985, Adman Khashoggi, một tỷ phú người Ả Rập Xê-út mời tôi đến căn     hộ của ông ta ở Olympic Tower. Tôi rất có ấn tượng với kích thước rất rộng của các phòng trong căn hộ, đặc biệt là phòng khách. Căn hộ của tôi cũng rộng nhưng so với nó chẳng thấm vào đâu cả. Thế là tôi quyết định sáp nhập một trong hai căn hộ dự phòng vào căn hộ tôi đang ở. Việc cải tạo mất đến hai năm mới hoàn tất, nhưng tôi cảm thấy mỹ mãn với nó.

Việc thu hút các nhà bán lẻ cũng thành công như việc bán các căn hộ. Đầu tiên là Asprey, một cửa hiệu ở Luân Đôn có hai trăm năm kinh nghiệm trong việc mua bán đồ cổ, nữ trang và đồ pha lê, chọn Trump Tower để đặt chi nhánh đầu tiên của họ ở Mỹ. Thoạt tiên, họ chỉ thuê một cửa hiệu nhỏ. Sau đó, cửa hàng của họ ngày càng bành trướng nhờ ăn nên làm ra. Tiếng lành đồn xa. Bây giờ có nhiều nhà bán lẻ hàng đầu trên thế giới thuê chỗ trong Trump Tower.

Điều kỳ lạ là không ai ngờ rằng khu vực bán lẻ trong Trump Tower lại thành công về mặt thương mại. Đã có nhiều lời đồn đoán không hay từ khi nó được khai trương, nào là nó chỉ thu hút du khách chứ không ai mua sắm ở đó cả, những nhà bán lẻ châu Âu có gian hàng ở Trump Tower chỉ để bán những hàng giảm giá nhằm mục đích kéo khách, chỉ có những gian hàng   ở tầng trệt là hoạt động tốt còn ở những tầng trên thì rất ế…

Dĩ nhiên, không phải gian hàng nào cũng tìm được vị trí thích hợp. Ví dụ điển hình nhất là Loewe, một cửa hàng chuyên về đồ da. Loewe là một trong những khách hàng đầu tiên của Trump Tower, và hàng hóa của họ cũng tốt và có mẫu mã đẹp. Nhưng thực tế cho thấy khi một phụ nữ giàu sang có thể trả hàng chục ngàn đô-la cho một bộ nữ trang hay một chiếc áo đầm dạ tiệc ở một gian hàng kế cận, bà ta có thể không muốn trả ba ngàn đô-la cho một chiếc quần da của Loewe cho dù nó đẹp và bóng láng. Do vậy, cửa hàng Lowe không đắt khách ở đây. Và họ đã nhanh chóng sang nhượng chỗ cho cửa hàng Asprey kế bên.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Một yếu tố cuối cùng giúp cho sự thành công của Trump Tower là đạo luật miễn thuế có tên là 421-A. Thành phố đã ban hành đạo luật này năm 1971 để khuyến khích việc phát triển các khu dân cư. Để cải thiện một khu vực, nhà phát triển được miễn các loại thuế nhà đất trong vòng mười năm, và cứ mỗi hai năm thì tỷ lệ miễn thuế giảm 20%. Theo thông lệ, mọi người nộp đơn xin miễn thuế theo đạo luật 421-A đều được chấp thuận cả.

Trong dự án cải tạo Commodore thành khách sạn Grand Hyatt, tôi được miễn thuế hoàn toàn. Nhưng trong dự án này, tôi không được miễn phần thuế hiện đang áp dụng cho khu đất này, mà chỉ được miễn những thuế bổ sung tính trên giá trị gia tăng của khu đất khi tôi hoàn tất dự án.

Tôi nghĩ không có lý do gì mà tôi không được miễn thuế theo đạo luật 421-A. Tháng 12-1980, tôi nộp đơn xin miễn thuế. Một tháng sau đó tôi đến gặp Tony Gliedman, Giám đốc Sở Nhà đất, Bảo tồn và Phát triển, để hỏi về hồ sơ miễn thuế. Đến tháng Ba, Sở này bác đơn của tôi.

Tôi điện thoại cho Koch nói rằng tôi nghĩ quyết định của Gliedman là không công bằng, tôi sẽ không bỏ cuộc, và sẽ kiện tới cùng.

Tháng 4-1981, tôi khởi kiện lên Tòa án Tối cao của tiểu bang. Tôi thắng kiện ở tòa sơ thẩm, nhưng tòa phúc thẩm lại bác bỏ phán quyết đó. Vì vậy, tôi phải kháng cáo lên tòa Thượng thẩm. Tháng 12-1982, bảy người trong Bồi thẩm đoàn ở tòa Thượng thẩm đều nhất trí rằng việc thành phố từ chối miễn thuế cho tôi là không đúng. Nhưng thay vì ra lệnh cho thành phố giải quyết miễn thuế cho tôi, tòa lại yêu cầu thành phố xem xét lại hồ sơ của tôi. Vì vậy, thành phố lại một lần nữa bác bỏ yêu cầu của tôi.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Rất tức giận, tôi lại khởi kiện lần nữa. Mọi việc lại diễn ra giống như một chu kỳ như trước – tôi thắng ở tòa Sơ thẩm, nhưng thua ở tòa Phúc thẩm, rồi lại thắng ở tòa Thượng thẩm. Lần này, phán quyết cuối cùng của tòa án là tôi có quyền được hưởng việc miễn thuế, và thành phố phải cấp quyền đó cho tôi ngay lập tức.

Kết quả đó quả là một điều may mắn tuyệt vời cho tôi vì lúc đó Trump Tower đã thành công vang dội. Nó nâng cao thanh thế và sự tín nhiệm của tôi. Nó cũng là một thành công về mặt tài chính: tổng cộng tôi đầu tư khoảng 190 triệu đô-la cho dự án, trong khi đó riêng việc bán các căn hộ tôi cũng đã thu được 240 triệu đô-la. Nếu tính cả tiền cho thuê văn phòng và các gian hàng bán lẻ thì con số lợi nhuận rất lớn.

Điều quan trọng hơn cả là tôi đã tạo dựng Trump Tower, làm việc ở đó, sống ở đó, và có một cảm giác rất đặc biệt về nó. Và chính vì sự gắn bó cá nhân như thế nên đến năm 1986 tôi đã mua lại toàn bộ cổ phần của Equitable, đối tác của tôi trong dự án này.

Điều đó xảy ra là vì Equitable thay một nhân viên mới trông coi các hoạt động địa ốc của công ty ở New York. Một hôm, ngươi này điện thoại cho tôi và nói: “Ông Trump, tôi vừa mới xem qua sổ sách, và tôi muốn ông giải thích tại sao chúng ta chi rất nhiều tiền cho việc bảo dưỡng tòa nhà Trump Tower.” Thực tế, chúng tôi đã chi gần một triệu đô-la mỗi năm cho việc này, một con số rất lớn. Nhưng lời giải thích của tôi rất đơn giản. Khi bạn đưa ra những tiêu chuẩn cao nhất, bạn phải tốn nhiều tiền để duy trì chúng. Một ví dụ đơn giản, chúng tôi phải đánh bóng toàn bộ những đồ bằng đồng thau ở đại sảnh hai lần một tháng để chúng lúc nào cũng sáng loáng. Nhân viên mới của Equitable hỏi tôi tại sao không làm như thế hai tháng một lần để tiết kiệm chi phí.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

Thoạt tiên, tôi trả lời rất lịch sự rằng một trong những lý do chủ yếu tạo nên sự thành công cho khu đại sảnh là nó được điều hành không chê vào đâu được. Tôi cũng nói rằng tôi không có ý định thay đổi cách làm của chúng tôi, và đề nghị ông ta nên suy nghĩ kỹ về điều đó. Ngày hôm sau, ông ta cho biết chúng tôi nhất thiết phải cắt giảm chi phí bảo dưỡng. Có lẽ yêu cầu này đã đặt dấu chấm hết cho sự hợp tác giữa tôi với Equitable. Dù rất thích công ty này, tôi không thể xáo trộn các hoạt động chỉ để tiết kiệm một khoản tiền nhỏ. Làm như thế là tự sát.

Tôi rất khó chịu nhưng cố giữ bình tĩnh. Tôi đến gặp bạn tôi George Peacock, Giám đốc bộ phận địa ốc của Equitable, để trình bày vấn đề. Dường như không có cách giải quyết nào khác. Do vậy, tôi bày tỏ ý muốn mua lại tất cả cổ phần của Equitable trong Trump Tower. Chúng tôi đạt được một thỏa thuận trong một thời gian ngắn. Sau khi hợp đồng được ký kết, tôi nhận một lá thư của Peacock nói rằng: “Thời gian làm cho vạn vật thay đổi và cách tốt nhất là chấp nhận sự thật.

Tuy nhiên, tôi luôn tự hào là đã đóng góp trong việc tạo dựng Trump Tower, và rất nhớ những gì chúng ta đã làm cho tòa nhà này.”

Tôi rất vui với lá thư này. Nó là một cách hay để kết thúc một sự hợp tác tốt đẹp.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 5 =====

#9. Nếu bạn muốn trao đổi thêm về sách nói hay có ý kiến gì liên quan cuốn sách Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump 5 đừng ngần ngại để lại dưới comment dưới bài viết này nhé.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *