Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2

Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2

2 – NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP

Những thành phần của một thương vụ

Phong cách làm ăn của tôi hoàn toàn đơn giản và thẳng thắn. Tôi đề ra mục tiêu rất cao, rồi cứ tiến tới, tiến tới để đạt được cái mình đang theo đuổi. Đôi khi kết quả không được như ý, nhưng trong hầu hết các trường hợp tôi vẫn đạt đến đích.

Tôi nghĩ kinh doanh là một khả năng bẩm sinh của mình. Nó là di truyền. Tôi không nói điều đó một cách tự cao tự đại. Nó chẳng liên quan gì đến tài năng. Người kinh doanh chỉ cần một chút thông minh, còn lại phần lớn là do bản năng của họ. Một đứa trẻ thông minh nhất của trường Wharton, đạt toàn điểm A và có chỉ số thông minh (intelligence quotation – IQ) đến 170, nhưng nếu không có bản năng kinh doanh thì nó không bao giờ trở thành một doanh nhân thành công được.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN           

1.PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH – Một tuần làm việc       

2. NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP – Những thành phần của một thương vụ           

3.THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH – Sự hình thành một cá tính       

4. THƯƠNG VỤ Ở CINCINNATI – Cái giá của sự thận trọng        

5. CHUYỂN ĐẾN MANHATTAN–Bước vào cuộc chơi    

6. KHÁCH SẠN GRAND – Hồi sinh đường số 42  

7. TRUMP TOWER – Vị trí của cửa hàng Tiffany     

8. KINH DOANH SÒNG BÀI – Tòa nhà trên phố Boardwalk  

9. TRUMP’S CASTLE – Cuộc chiến với Hilton 

10. CÓ CÔNG MÀI SẮT, CÓ NGÀY NÊN KIM – Cuộc tranh đấu ở Central Park South 

11. MỤC TIÊU LÂU DÀI – Cạnh tranh trong thể thao       

12. VŨ HỘI TRƯỢT BĂNG – Xây dựng lại Wollman Rink   

13. TRỞ VỀ CHỐN CŨ – Câu chuyện bên bờ Tây sông Hudson            

14. CÔNG VIỆC TRONG MỘT TUẦN LỄ – Sự kết thúc các thương vụ 

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Trong khi đó, hầu hết những người có bản năng kinh doanh sẽ không bao giờ nhận ra rằng họ có bản năng đó, vì họ không có can đảm hay cơ hội để khám phá ra tiềm năng của mình. Có vài người có tài năng bẩm sinh về golf hơn hẳn Jack Nicklaus [13], hay khả năng chơi quần vợt giỏi hơn Chris Evert14 hay Martina Navratilova15, nhưng họ chưa bao giờ cầm đến cây gậy đánh golf hay cây vợt nên không khám phá được tài năng của mình. Thay vào đó, họ hài lòng khi ngồi xem các ngôi sao thi đấu trên ti vi.

Khi nhìn lại những thương vụ tôi đã làm – cả những cái thất bại hay bị mất cơ hội – tôi thấy có vài điểm chung. Không như những người thuyết giảng về địa ốc mà các bạn thường thấy trên ti vi hiện nay, tôi không hứa rằng làm theo những quy tắc này thì bạn sẽ trở thành triệu phú trong một đêm. Đáng tiếc là cuộc sống hiếm khi diễn ra suôn sẻ như thế. Đa số những người cố gắng làm giàu nhanh chóng đều sớm đi đến phá sản. Đối với những người có bản năng kinh doanh, những người có

13 Jack William Nicklaus, sinh ngày 21.1.1940, được xem như là nhà vô địch golf vĩ đại nhất của mọi thời đại. Từ năm 1962 đến năm 1986, ông đoạt mười tám giải vô địch chuyên nghiệp của PGA Tour. Từ năm 1990 đến năm 1996, ông đoạt thêm tám danh hiệu vô địch nữa của giải này. Chưa ai phá được kỷ lục này cho đến nay. (ND)

14 Christine Marie Evert, sinh ngày 21.12.1954, từng được xếp loại là tay quần vợt nữ số một thế giới trong 262 tuần lễ (không liên tục). Tỷ lệ thắng-thua trong các trận đấu đơn của bà là 1.309-146. Bà giải nghệ năm 1989. (ND)

15 Martina Navratilova, sinh ngày 18.10.1956, từng được xếp loại là tay quần vợt nữ số một thế giới trong 331 tuần lễ (không liên tục). Bà đã đoạt được 167 danh hiệu vô địch đơn nữ và 177 danh hiệu vô địch đôi nữ. Tỷ lệ thắng-thua trong các trận đấu đơn của bà là 1.440-213. (ND)

thể gặt hái nhiều thành công, tôi vẫn hy vọng họ không làm theo những lời khuyên của tôi. Vì điều đó sẽ chỉ làm tôi gặp khó khăn nhiều hơn.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Hãy nghĩ đến những vấn đề lớn

Tôi thích nghĩ đến những thương vụ lớn. Và tôi luôn có được chúng. Với tôi, điều đó rất đơn giản: nếu phải suy nghĩ theo cách nào đó, bạn cũng có thể nghĩ đến những vấn đề lớn. Hầu hết mọi người đều suy nghĩ về những việc tầm thường vì họ sợ thành công, sợ phải ra quyết định, sợ chiến thắng. Và điều đó giúp cho những người như tôi có được nhiều lợi thế.

Bố tôi xây dựng những tòa nhà cho những người có lợi tức thấp và trung bình ở Brooklyn và Queens, nhưng mặc dù thế, tôi vẫn hướng đến những khu đất có vị trí tốt nhất. Khi làm việc ở Queens, tôi luôn muốn Forest Hills [16]. Và khi lớn lên, có lẽ khôn ngoan hơn, tôi nhận ra rằng Forest Hills tuy vĩ đại nhưng nó không là đại lộ số 5. Tôi bắt đầu hướng về khu Manhattan khi còn rất trẻ vì tôi cảm nhận thật sự điều gì tôi muốn làm.

Tôi không hài lòng khi chỉ kiếm đủ tiền cho một cuộc sống khá giả. Tôi trông chờ cơ hội để tự khẳng định mình. Tôi sinh ra để xây dựng một cái gì đó hoành tráng, một

16 Forest Hills là một khu lân cận của Queens, được thành lập từ năm 1906. Cộng đồng dân cư ở đây thuộc tầng lớp trung lưu và thượng lưu. (ND)

công trình xứng đáng. Nhiều người khác có thể mua bán những viên đá nhỏ, hay xây dựng những tòa nhà gạch đỏ tầm thường. Điều lôi cuốn tôi là sự thử thách trong việc xây dựng một khu phát triển hùng vĩ rộng trên 30 hec-ta dọc bờ sông Hudson ở phía Tây của khu Manhattan, hay xây một khách sạn mới khổng lồ cạnh nhà ga trung tâm ở đại lộ Park và đại lộ số 42.

Loại thử thách đó đã cuốn hút tôi đến thành phố Atlantic. Thật là tốt đẹp khi xây dựng một khách sạn thành công ở đó. Xây dựng một khách sạn kèm theo một sòng bài lớn với lợi nhuận gấp năm mươi lần lợi nhuận khách sạn là điều tốt hơn nữa. Khi đó, bạn có một công việc với một quy mô hoàn toàn khác.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Một trong những yếu tố then chốt của việc suy nghĩ đến những vấn đề lớn là sự tập trung hoàn toàn. Đó là một phẩm chất mà tôi nhận thấy có ở nhiều doanh nhân thành đạt. Họ luôn suy nghĩ, luôn bị thôi thúc, luôn chuyên chú vào công việc.

Tôi không nói phẩm chất đặc biệt này sẽ đem lại một cuộc sống hạnh phúc hơn, hay tốt đẹp hơn, nhưng thật là tuyệt vời khi bạn có được cái gì bạn muốn. Điều này đặc biệt đúng với thế giới địa ốc ở New York, nơi mà bạn sẽ làm ăn với một số trong những người thông minh nhất, cứng rắn nhất, và xảo quyệt nhất trên thế giới. Dường như tôi thích đối đầu với những người như thế, và tôi thích đánh bại họ.

Bảo vệ những mặt yếu, những mặt mạnh sẽ tự phát triển

Mọi người nghĩ tôi là một người đam mê cờ bạc. Tôi chưa bao giờ đánh bài. Đối với tôi, người đánh bài là người chơi các loại máy đánh bài (slot machine). Tôi thì thích làm chủ những chiếc máy này hơn vì nó là một ngành kinh doanh hái ra tiền.

Người ta nói rằng tôi tin vào sức mạnh của việc suy nghĩ về những điều tích cực. Thực tế thì ngược lại. Tôi rất bảo thủ trong kinh doanh. Tôi luôn bước vào một thương vụ với sự tiên liệu về những khả năng xấu nhất có thể xảy ra. Nếu bạn có thể chịu đựng những tình huống tồi tệ nhất thì những điều tốt nhất sẽ luôn xuất hiện. Lần duy nhất trong đời tôi không tuân theo quy luật này là trường hợp với USFL. Tôi đã mua một đội bóng thua cuộc với nỗ lực vực nó đứng lên. Công việc hầu như đã có tiến triển, qua vụ kiện chống độc quyền của chúng tôi, nhưng khi nó bị chặn lại, tôi không có đường thoái lui. Vấn đề là bạn đừng nên quá tham lam. Nếu muốn thành công, bạn cũng phải chấp nhận những thất bại. Nhưng đừng quá liều lĩnh.

Một trong những ví dụ điển hình cho điều này là khách sạn và sòng bài Trump Plaza ở thành phố Atlantic. Tôi mua được một khu đất tốt trên phố đi bộ Boardwalk cách nay khá lâu. Tuy nhiên, tôi không vội vã xây dựng ngay. Điều đó có nghĩa là tôi phải trả phí duy trì (carrying charge) trong một thời gian dài hơn. Nhưng trước khi bỏ ra hàng trăm triệu đô-la và nhiều năm trời cho việc xây dựng, tôi muốn chắc rằng tôi có được giấy phép kinh doanh sòng bài. Tôi mất thời gian, nhưng bù lại mức độ rủi ro của tôi thấp hơn nhiều.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Khi tôi có được giấy phép, Holiday Inns đến và đề nghị hợp tác với tôi. Một số người nói: “Anh không cần đến họ. Tại sao phải từ bỏ 50% lợi nhuận của anh?” Nhưng Holiday Inns cũng đề nghị trả cho tôi số tiền tôi đã bỏ ra để mua khu đất, chịu toàn bộ chi phí xây dựng, và bảo đảm tôi sẽ không bị lỗ trong vòng năm năm. Lựa chọn của tôi là hoặc hoàn toàn làm chủ sòng bài và tự chịu lấy mọi rủi ro, hoặc bán cho họ 50% cổ phần để không phải bỏ ra đồng nào cả. Đó là một quyết định dễ dàng.

Barron Hilton, trái lại, đã có một cách làm can đảm hơn khi ông ta xây một sòng bài trị giá bốn trăm triệu đô-la ở Atlantic. Để có thể mở cửa sòng bài càng nhanh càng tốt, ông ta vừa xin giấy phép kinh doanh vừa bắt đầu việc xây dựng. Nhưng rồi, chỉ hai tháng trước ngày dự kiến khai trương sòng bài, Hilton bị từ chối cấp giấy phép. Ông ta bán lại sòng bài cho tôi mà không có nhiều chọn lựa khác. Tôi đổi tên cở sở này thành Trump’s Castle và nay nó là một trong những khách sạn-sòng bài thành công nhất trên thế giới.

Gia tăng tối đa các chọn lựa

Tôi cũng bảo vệ mình bằng sự linh hoạt trong kinh doanh. Tôi không bao giờ quá gắn kết với một thương vụ hoặc một phương cách nào cả. Để khởi đầu một thương vụ, tôi phải xem xét rất nhiều yếu tố liên quan, vì các thương vụ có thể thất bại cho dù thoạt nhìn chúng có vẻ đầy triển vọng. Khi bắt tay vào một thương vụ, tôi luôn đưa ra ít nhất sáu giải pháp để thực hiện nó. Mọi việc đều có thể xảy ra cho dù bạn đã có những kế hoạch được chuẩn bị chu đáo.

Ví dụ, nếu tôi không được phép kinh doanh căn hộ ở Trump Tower, tôi có lẽ đã xây một tòa nhà văn phòng ở đó. Nếu tôi không có được giấy phép kinh doanh sòng bài ở Atlantic, tôi có lẽ đã bán khu đất đó với một khoản lợi nhuận lớn.

Có lẽ ví dụ điển hình cho điều này là thương vụ đầu tiên của tôi ở Manhattan. Tôi mua lại nhà ga Penn Central ở đường West 34. Kế hoạch ban đầu của tôi là xây nhà cho những người có lợi tức thấp với sự tài trợ của chính phủ. Chẳng may, lúc đó thành phố bắt đầu có những khó khăn về tài chính nên phải cắt bỏ các khoản trợ cấp như thế. Tôi chuyển sang chọn lựa thứ hai ngay lập tức, và bắt đầu vận động thành phố để xây dựng một trung tâm hội nghị ở đó. Phải mất hai năm kế hoạch mới này mới được thành phố chấp thuận.

Dĩ nhiên, nếu họ không chọn khu đất của tôi thì tôi ắt hẳn đã đưa ra một chọn lựa thứ ba nữa.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Biết rõ thị trường

Một số người có cảm nhận về thị trường mà họ đang hoạt động, và một số khác thì không. Diễn viên phim hành động Sylvester Stallone được khán giả mến mộ. Chỉ mới 41 tuổi nhưng Stallone đã nổi tiếng với hai trong những vai diễn thành công nhất, Rocky và Rambo [17]. Với tôi, ông ta là một viên ngọc quý chưa được mài giũa. Ông ta biết công chúng muốn cái gì và mang cái đó tới cho họ.

Tôi nghĩ rằng mình có cái bản năng này. Đó là lý do tại sao tôi không thuê những nhà phân tích thống kê, và tôi cũng không tin những bản khảo sát thị trường. Tôi tự tiến hành những cuộc khảo sát và đưa ra kết luận cho chính mình. Tôi luôn hỏi ý kiến mọi người trước khi quyết định một việc gì. Nó là một phản xạ tự nhiên. Nếu tôi đang nghĩ đến chuyện mua một bất động sản, tôi sẽ hỏi những người sống quanh đó về khu vực đó – họ nghĩ gì về trường học, các tiệm bán hàng và tình trạng tội phạm. Khi đến một thành phố, tôi đi taxi và sẽ hỏi người lái xe những câu hỏi xoay quanh thành phố đó. Tôi hỏi, hỏi và hỏi, cho đến khi hiểu rõ về vấn đề đó. Và khi ấy là lúc tôi quyết định.

Việc tự thực hiện những cuộc khảo sát ngẫu nhiên mang lại cho tôi nhiều điều để học hỏi hơn là những lời tư vấn của các hãng lớn. Họ cho một nhóm người từ Boston đi xuống New York, mướn phòng, và tính bạn một trăm ngàn đô-la cho một cuộc nghiên cứu. Cuối cùng, cũng chẳng có được kết luận gì mà lại mất thời gian, và nếu thương vụ mà bạn đang xem xét là một công việc béo bở thì nó sẽ vuột khỏi tay bạn.

17 Sylvester Stallone (sinh ngày 6-7-1946) đã gặt hái nhiều thành công trong các phim hành động, đặc biệt là hai vai diễn Rocky (Rocky I – 1976; và Rocky II – 1979) và Rambo (First Blood – 1982; First Blood II – 1985; và Rambo III – 1988). (ND)

Tôi cũng không quá chú tâm đến những nhà phê bình, trừ phi khi họ ủng hộ cho dự án của tôi. Tôi cho rằng họ viết để gây ấn tượng, và họ cũng bị ảnh hưởng bởi thời trang như những người khác. Tuần này họ đưa những tòa nhà bằng kính lên tận chín tầng mây. Tuần tới, phát hiện ra một tòa nhà cũ, họ lại ca ngợi những chi tiết và cách bài trí của nó. Rất ít người trong số họ có được cảm xúc về điều gì mà công chúng cần. Vì vậy, nếu họ cố gắng trở thành nhà phát triển địa ốc, họ sẽ thất bại nặng nề.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Trump Tower là một cao ốc mà các nhà phê bình tỏ vẻ hoài nghi trước khi nó được xây dựng, nhưng nó lại được công chúng ưa thích. Nhiều người giàu có đã đến sống trong đó.

Một điều khôi hài về Trump Tower là chúng tôi cuối cùng lại có những bài phê bình hay về kiến trúc. Các nhà bình luận không muốn nói tốt về nó vì nó đại diện cho nhiều điều mà họ không thích. Nhưng cuối cùng, nó là tòa nhà tráng lệ đến nỗi họ không có chọn lựa nào khác là nói tốt về nó. Tôi luôn đi theo bản năng của mình, nhưng cũng phải công nhận rằng có những bài phê bình tốt thì cũng hay.

Sử dụng khả năng ảnh hưởng

Điều tệ hại nhất mà bạn có thể trải qua trong một thương vụ là cảm thấy tuyệt vọng khi thực hiện nó. Điều đó sẽ khiến đối phương xông lên tấn công, và bạn sẽ thất bại. Điều tốt nhất là bạn phải thực hiện nó với tất cả sức mạnh của mình, và khả năng ảnh hưởng là sức mạnh lớn nhất mà bạn có thể có. Nó giúp bạn có được cái mà đối phương muốn, cần, hoặc không thể thực hiện nếu không có được.

Đáng tiếc là tình huống này không thường xảy ra. Đó là lý do tại sao khả năng ảnh hưởng thường đòi hỏi một trí tưởng tượng và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Nói cách khác, bạn phải thuyết phục đối tác rằng việc thực hiện thương vụ đó là lợi ích của họ.

Năm 1974, trong một nỗ lực để được thành phố chấp thuận cho tôi mua khách sạn Commodore trên đường East 42, tôi thuyết phục những người chủ khách sạn công bố rằng họ sẽ đóng cửa khách sạn. Sau khi họ công bố, tôi đã không sợ khi chỉ cho mọi người trong thành phố thấy rằng việc đó sẽ là một điều rất tồi tệ cho khu vực nhà ga trung tâm (Grand Central) và cho cả toàn thành phố.

Khi Holiday Inns xem xét việc hợp tác với tôi trong dự án ở thành phố Atlantic, họ bị khu đất của tôi hấp dẫn vì họ tin rằng việc xây dựng của tôi tốt hơn của các đối tác tiềm năng khác rất nhiều. Thực ra tôi cũng không giỏi đến như thế, nhưng tôi làm mọi việc có thể để bảo đảm với họ rằng sòng bài của tôi sẽ hoàn tất tốt đẹp. Khả năng thuyết phục của tôi phát xuất từ việc khẳng định một ấn tượng mà họ đã có về tôi.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Khi tôi mua nhà ga ở West Side, tôi không đặt tên dự án là “Television City” một cách tình cờ, và tôi không chọn cái tên này vì nghĩ rằng nó đẹp. Tôi chọn cái tên đó với một mục tiêu rõ ràng. Việc giữ mạng lưới truyền hình ở New York nói chung và đài NBC nói riêng là điều thành phố rất muốn làm. Để một mạng truyền thông như thế chuyển sang New Jersey không những là một thiệt hại lớn về kinh tế mà còn là một tổn thất nghiêm trọng về tâm lý.

Đừng bao giờ thực hiện các thương vụ mà bạn không có khả năng ảnh hưởng đến chúng.

Cải thiện địa điểm

Chìa khóa cho sự thành công trong địa ốc là địa điểm. Đó có lẽ là khái niệm bị hiểu lầm nhiều nhất. Thường thì khái niệm đó phát xuất từ những người không biết họ đang nói đến cái gì. Trước hết, bạn không nhất thiết phải có một vị trí tốt. Cái bạn cần là một thương vụ tốt nhất. Ngay khi bạn tạo nên một ảnh hưởng bằng sự vận động và sử dụng yếu tố tâm lý, bạn có thể làm cho một địa điểm trở nên tốt hơn.

Khi bạn có một địa điểm như Trump Tower ở góc đường số 57 và đại lộ số 5, bạn ít cần đến sự vận động hơn. Nhưng ngay cả ở đó, tôi cũng vận động để Trump Tower thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn nữa. Trái lại, tòa nhà Museum Tower, chỉ cách Trump Tower ba ngã tư và được xây dựng phía trên Viện Bảo tàng Nghệ thuật đương đại (Museum of Modern Art), không được tiếp thị tốt nên không có được giá trị như của Trump Tower.

Địa điểm cũng có nhiều liên quan với thời trang. Bạn có thể chuyển một địa điểm tầm thường thành một nơi có giá trị nếu bạn thu hút được đúng đối tượng mua. Sau Trump Tower, tôi xây Trump Plaza ở góc đường số 61 và đại lộ số 3. Khu đất đó tôi mua với giá rất rẻ. Thật ra, đại lộ số 3 không thể so sánh với đại lộ số 5 về giá trị. Nhưng Trump Tower đã tạo nên một giá trị cho cái tên “Trump”, và tôi đã xây một tòa nhà rất ấn tượng trên đại lộ số 3. Chúng tôi đã có thể tăng giá bán căn hộ với những người rất giàu và thành công vì họ có lẽ đã thích Trump Tower nhưng những căn hộ tốt nhất ở đó đã được bán hết. Bây giờ, đại lộ số 3 trở thành một nơi nổi tiếng, và Trump Plaza là một thành công lớn của tôi.

Quan điểm của tôi là bạn không kiếm được lợi nhuận trong địa ốc nếu phải bỏ ra một số tiền lớn để mua một bất động sản có địa điểm tốt nhất. Bạn có thể bị thất bại khi làm như thế, cũng giống như khi bạn mua một bất động sản có địa điểm xấu với giá hời. Điều mà bạn đừng nên làm là trả quá nhiều tiền, cho dù phải từ bỏ một địa điểm rất tốt.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Tiếp thị sản phẩm

Bạn có thể có một sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới, nhưng nếu mọi người không biết về nó thì nó cũng không có giá trị nhiều. Có những người có giọng hát hay như là giọng hát của danh ca Frank Sinatra [18], nhưng họ chỉ hát trong nhà để xe vì không ai đã từng nghe họ hát. Bạn cần tạo nên sự quan

18 Francis Albert Sinatra (12.12.1915 – 14.5.1998) là ca sĩ nhạc phổ thông. Ông nổi tiếng từ giữa thập niên 1940. Ông cũng là một diễn viên điện ảnh đoạt giải Academy năm 1954. (ND)

tâm và sự thú vị. Một trong những cách là thuê những người có kinh nghiệm trong quan hệ cộng đồng (public relations – PR), trả lương hậu hỷ cho họ để bán bất kỳ cái gì bạn có. Nhưng với tôi, cách này cũng giống như bạn thuê các chuyên gia tư vấn để nghiên cứu thị trường. Nó sẽ không tốt bằng chính bạn làm.

Một điều mà tôi học được từ giới báo chí là họ luôn khao khát một câu chuyện hay, và càng giật gân càng tốt. Đó là bản chất của công việc này, và tôi hiểu điều đó. Nếu bạn hơi khác thường hay hơi tàn bạo một chút, hoặc nếu bạn làm một điều gì đó liều lĩnh hay có thể gây nhiều tranh luận, báo chí sẽ viết về bạn. Tôi luôn làm những việc hơi khác thường, nhưng tôi không để ý đến vấn đề tranh luận, và các thương vụ của tôi thường có nhiều tham vọng. Kết quả là báo chí luôn muốn viết về tôi.

Tôi không nói là họ thích tôi. Đôi khi có những bài viết ủng hộ, nhưng lắm lúc cũng có bài phản đối. Nhưng dưới góc độ kinh doanh thuần túy, được báo giới đề cập đến sẽ có nhiều lợi ích hơn. Nếu đăng quảng cáo nguyên trang trên tờ New York Times cho một dự án nào đó, tôi có thể phải trả đến bốn mươi ngàn đô-la. Thêm vào đó, người ta thường có khuynh hướng hoài nghi đối với các mẩu quảng cáo. Nhưng nếu tờ báo đăng một bài ủng hộ cho một dự án nào đó của tôi, dù chỉ một cột thì nó cũng có giá trị hơn bốn mươi ngàn đô-la và tôi chẳng tốn xu nào cả.

Điều khôi hài là ngay cả một bài phê bình, thậm chí có thể nói xấu về cá nhân bạn, cũng có thể rất có giá trị đối với việc kinh doanh của bạn. Television City là một ví dụ điển hình.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Khi tôi mua khu đất này vào năm 1985, nhiều người, ngay cả những người ở West Side, cũng không biết về khu đất rộng cả 30 hec-ta ấy. Sau đó, tôi tuyên bố sẽ xây một tòa nhà cao nhất thế giới ở đó. Ngay lập tức, nó trở thành một sự kiện trong ngành truyền thông: tờ New York Times đưa nó lên trang nhất, bình luận viên Dan Rather đưa nó vào bản tin buổi tối của đài CBS, và phóng viên George Will viết một bài về nó trên tờ Newsweek. Các nhà phê bình kiến trúc đều bày tỏ ý kiến, và các tay viết xã luận cũng thế. Không phải ai cũng tán thành dự án đó, nhưng quan trọng nhất là chúng tôi được nhiều người chú ý, và điều đó cũng đủ để tạo nên giá trị cho dự án.

Khi nói chuyện với phóng viên, tôi rất thẳng thắn. Tôi không lừa dối họ, cũng không tự bảo vệ mình, vì đó là những cách chuốc lấy sự phiền hà với báo giới. Thay vào đó, khi một phóng viên hỏi một câu hỏi, tôi cố gắng đưa ra một câu trả lời sát với vấn đề nhất. Ví dụ, nếu ai đó hỏi tôi về những tác động xấu có thể có của tòa nhà cao nhất thế giới mà tôi định xây dựng đối với vùng West Side, tôi sẽ nói về những lợi ích mà nó mang lại cho người dân New York cũng như làm rạng danh thành phố. Khi một phóng viên hỏi tại sao tôi chỉ xây dựng cho người giàu, tôi giải thích rằng những tòa nhà của tôi không chỉ mang lại lợi ích cho người giàu. Hàng ngàn người sẽ có công ăn việc làm, và thành phố sẽ thu được thuế mỗi khi tôi xây dựng một dự án mới. Tôi cũng cho họ thấy rằng những tòa nhà như Trump Tower khơi mào sự phục hưng của New York.

Tôi thích khuấy động sự tưởng tượng của mọi người. Nhiều người có thể không nghĩ ra những điều lớn lao, nhưng họ sẽ thấy phấn khích nếu người khác làm. Đó là lý do tại sao khi ta cường điệu một chút cũng không làm hại đến ai cả. Tôi gọi đó là sự cường điệu chân thật, không có hại – một hình thức tiếp thị rất hiệu quả.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Sự chống trả

Có những lúc khi sự đối đầu là chọn lựa duy nhất, bạn cần phải phản đòn để chống trả những chiêu thức của đối phương. Tôi rất tốt với những người đối xử tốt với tôi. Nhưng khi người ta đối xử xấu, không công bằng hoặc lợi dụng tôi, tôi sẽ phản công rất mạnh. Đây là một rủi ro vì bạn sẽ làm cho tình hình càng tệ hại hơn. Vì vậy, tôi khuyên bạn không nên áp dụng phương thức này với tất cả mọi người. Theo kinh nghiệm bản thân, nếu bạn đấu tranh cho niềm tin của mình thì mọi việc cuối cùng sẽ tốt đẹp dù nó có thể khiến một số người xa lánh bạn.

Khi thành phố bác bỏ dự án Trump Tower một cách bất công, tôi đã kiện họ ở sáu phiên tòa khác nhau. Tôi tốn khá nhiều tiền. Nhiều người nghĩ rằng tôi sẽ thất bại, và họ nói đó là một tình huống không thể chiến thắng, thậm chí sẽ có hại cho tôi về mặt chính trị. Nhưng tôi chú trọng nhiều đến những nỗ lực của mình chứ không để ý đến kết quả. Trong trường hợp này, tôi đã thắng, và nhờ vậy tình hình trở nên tốt đẹp hơn.

Khi Holiday Inns hợp tác với tôi trong dự án Trump Plaza ở thành phố Atlantic, họ điều hành sòng bài tệ đến nỗi nó kém xa những sòng bài khác trong thành phố. Tôi đã tranh đấu quyết liệt để họ bán hết cổ phần cho tôi. Sau đó, tôi bắt đầu nghĩ đến việc thâu tóm cả công ty này.

Cho dù tôi chưa tiếp tục tấn công họ, nhiều người đã tấn công tôi. Một trong những khó khăn cho bạn khi bạn gặt hái được thành công là sự ganh ghét, đố kỵ. Có những người nghĩ rằng cố gắng ngăn chặn người khác vươn lên là thành tích của họ – tôi xem họ là những kẻ thất bại trong cuộc sống. Theo như tôi biết, nếu họ có khả năng thật sự thì họ sẽ không chống lại tôi, họ sẽ làm điều gì đó mang tính xây dựng hơn.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Thực hiện lời hứa

Bạn không thể lừa dối mọi người trong một thời gian dài. Bạn có thể tạo nên sự thích thú, bạn có thể thực hiện những chiến dịch tiếp thị tuyệt vời để đạt được mọi thứ, và bạn có thể cường điệu đôi chút. Nhưng nếu bạn không thực hiện lời hứa, mọi người rồi cũng hiểu được sự thật về bạn.Tôi nghĩ đến Jimmy Carter. Sau thất bại trong cuộc bầu cử tổng thống trước Ronald Reagan (năm 1980 – ND), Carter đến gặp tôi ở văn phòng. Ông ta nói với tôi rằng ông ta đang tìm nguồn đóng góp cho dự án thư viện của ông (Jimmy Carter Library). Tôi hỏi ông ta dự tính chi phí là bao nhiêu. Ông nói: “Donald, tôi sẽ rất cảm ơn anh nếu anh đóng góp năm triệu đô-la.”

Tôi điếng cả người đến nỗi không trả lời được.

Nhưng kinh nghiệm đó cũng là một bài học cho tôi. Mãi sau này tôi vẫn không hiểu tại sao Jimmy Carter trở thành tổng thống được. Câu trả lời là dù không có đủ phẩm chất để đảm đương công việc của một tổng thống, nhưng ông ta có can đảm để yêu cầu một điều phi thường. Khả năng đó đã giúp ông ta được bầu làm tổng thống. Nhưng dĩ nhiên, dân chúng Mỹ nhanh chóng thấy rằng ông ta không thể làm tốt công việc đó. Kết quả là ông thảm bại khi tái tranh cử.

Ronald Reagan là một ví dụ khác. Là một người hòa nhã    và tạo được nhiều ấn tượng nên ông ta chiếm được cảm tình của dân chúng Mỹ. Chỉ đến bây giờ, gần bảy năm sau đó, người ta mới bắt đầu đặt câu hỏi về những gì ở đằng sau nụ cười của ông.

Tôi cũng thấy được những điều tương tự trong công việc của mình. Có nhiều người nói rất hay nhưng không thực hiện được gì cả. Khi Trump Tower gặt hái được thành công, nhiều nhà phát triển địa ốc bắt chước cách bố trí khoảng không gian mở ở khu vực bán lẻ của tòa nhà này. Khi nhận được bản thiết kế, họ bắt đầu ước tính chi phí.

Họ thấy những cầu thang bằng đồng giá hơn một triệu đô- la, thác nước – hai triệu, đá hoa cương – thêm nhiều triệu đô- la nữa. Cuối cùng, họ quyết định từ bỏ ý định này.

Chi phí luôn là điều quyết định cuối cùng. Tôi may mắn vì tôi hoạt động trong một phân khúc thị trường rất đặc biệt, và tôi có đủ điều kiện tài chính để xây những tòa nhà tốt nhất. Tôi quảng cáo rất mạnh cho Trump Tower, nhưng tôi cũng đưa ra một sản phẩm tuyệt vời, xứng đáng với sự quảng cáo đó.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Xem xét chi phí

Tôi chấp nhận chi tiền cho những gì cần phải mua, nhưng không chấp nhận chi nhiều hơn khoản tiền mình phải trả. Khi tôi xây nhà cho người có thu nhập thấp, điều quan trọng là làm sao cho nó thành hình một cách nhanh chóng, ít tốn kém và bảo đảm chất lượng, để tôi có thể cho mướn toàn bộ. Tôi biết cách kiểm soát chi phí, không ném tiền qua cửa sổ. Tiết kiệm và chi tiêu cẩn thận là những điều tôi học được từ bố tôi.

Ngay cả bây giờ, nếu tôi cảm thấy nhà thầu tính giá cao, cho dù chỉ năm ngàn đô-la hay mười ngàn đô-la, tôi sẽ điện thoại than phiền với họ ngay. Người ta thường nói với tôi: “Chỉ có ít tiền thôi mà, tại sao anh bực mình?” Tôi trả lời ngay rằng chỉ tốn 25 cent tiền điện thoại nhưng tiết kiệm được mười ngàn đô-la, ngày nào tôi không thể làm như thế thì ngày đó tôi chuẩn bị dẹp tiệm là vừa.

Vấn đề là bạn có thể có những ước mơ lớn, nhưng chúng sẽ không bao giờ là lớn nếu bạn không thể biến chúng thành hiện thực với một cái giá phải chăng. Khi tôi xây dựng Trump Plaza ở Atlantic, các ngân hàng thường lưỡng lự khi cho những nhà phát triển vay vốn xây dựng những sòng bài mới vì hầu hết mọi công trình đều bị vượt ngân sách hàng chục triệu đô-Trump Plaza được xây dựng đúng tiến độ và ngân sách, và chúng tôi đã có thể mở cửa hoạt động vào tuần lễ Ngày Chiến sĩ trận vong, thời gian bắt đầu của mùa nghỉ hè. Trong khi đó, Bob Guccione, người sáng lập tạp chí Penthouse, đã cố gắng trong suốt bảy năm để xây dựng một sòng bài ngay cạnh Trump Plaza, nhưng tất cả nỗ lực của ông ta giờ đây chỉ là một khung nhà gỉ sét, lãng phí hàng chục triệu đô-la.

Nếu bạn không chú ý thì ngay cả những công việc nhỏ cũng có thể vượt khỏi sự kiểm soát của bạn. Từ cửa sổ phòng làm việc, tôi đã quan sát những nỗ lực của thành phố trong việc xây dựng lại sân trượt băng Wollman Rink ở Central Park trong suốt bảy năm. Hàng triệu đô-la bị lãng phí. Không thể chịu đựng được nữa, tôi đề nghị thành phố để tôi thực hiện dự án này, và nó đã được hoàn tất trong bốn tháng với chi phí rất khiêm tốn so với số tiền bị lãng phí trước đây.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Hãy vui vẻ

Tôi không lừa đối bản thân mình. Cuộc sống rất là mong manh, và sự thành công không thể thay đổi được điều đó – có thể còn làm cho nó mong manh hơn nữa là khác. Bất kỳ điều gì cũng có thể thay đổi mà không báo trước. Đó là lý do tại sao tôi không xem những gì đã xảy ra là quá nghiêm trọng. Tiền không bao giờ là một động cơ thúc đẩy mạnh đối với tôi, trừ phi nó là một cách để giữ thế mạnh. Sự thích thú thật sự là tham gia cuộc chơi. Tôi không bỏ nhiều thời gian để lo lắng về những gì mà tôi đáng lẽ đã phải làm khác đi, hoặc về những gì sắp xảy ra. Nếu bạn hỏi tôi những thương vụ sẽ mang lại cái gì, tôi không chắc rằng mình sẽ có một câu trả lời hay trừ phi tôi có thời gian thuận lợi để thực hiện chúng.

3. THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH Sự hình thành một cá tính

Bố tôi, Fred Trump [19], là người có ảnh hưởng quan trọng nhất trong thời gian tôi trưởng thành. Tôi học được nhiều điều từ ông: sự cứng rắn trong một môi trường kinh doanh rất khắc nghiệt, cách động viên người khác, khả năng làm việc và tính hiệu quả. Hãy tham gia, bắt tay vào việc, làm tốt công

việc, và cho mọi người thấy được kết quả.

Tôi cũng sớm biết được rằng tôi không muốn tham gia trong công việc kinh doanh mà bố tôi đã làm. Ông đã xây dựng nhiều tòa nhà để cho thuê rất thành công ở Queens và

19 Frederick Christ “Fred” Trump (11.10.1905 – 25.6.1999). Ông có năm người con: Maryanne Trump (sinh ngày 5.4.1937), Fred Trump, Jr., (1938- 1981), Elizabeth Joan Trump (1942), Donald John Trump (14.6.1946), và Robert Trump (8.1948). (ND)

Brooklyn, nhưng đó là một cách kiếm tiền khó khăn. Tôi muốn làm một cái gì đó lớn lao hơn, hấp dẫn hơn, và thú vị hơn. Tôi nhận ra rằng tôi muốn được nổi tiếng nhiều hơn chứ không chỉ là con trai của ông Fred Trump, tôi phải tự lập và tạo dấu ấn của riêng mình. May mắn là bố tôi hài lòng với những gì ông đã biết và đã làm rất tốt. Tôi được tự do để tạo dấu ấn của mình ở Manhattan. Tuy vậy, tôi không bao giờ quên những bài học có được từ bố tôi.

Bố tôi sinh năm 1905 ở New Jersey. Ông nội tôi, di cư từ Thụy Điển sang Mỹ khi còn là một đứa trẻ, rồi làm chủ một nhà hàng tương đối thành công. Ông nghiện rượu nặng, bị xơ gan và mất năm bố tôi mới 11 tuổi. Bà nội tôi, Elizabeth, đi làm thợ may để nuôi ba đứa con nhỏ – chị bố tôi, cũng tên Elizabeth, khi đó mới 16 tuổi, và em trai bố tôi, John, mới chín tuổi. Là con thứ nhưng lại là con trai đầu nên bố tôi trở thành người chủ gia đình. Ngay khi đó, ông phải làm những công việc lặt vặt để nuôi sống gia đình – từ giao hàng cho một cửa hiệu bán trái cây đến đánh giày, khuân gỗ ở công trường xây dựng.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Ông rất thích ngành xây dựng nên đã theo học các lớp buổi tối về nghề mộc, đọc bản vẽ, và lập bản dự toán. Ông nghĩ rằng ông có thể mưu sinh bằng nghề kinh doanh. Năm 16 tuổi, bố tôi xây dựng công trình đầu tiên, khung nhà để xe cho hai chiếc xe hơi của một người hàng xóm. Thời đó, tầng lớp trung lưu mới bắt đầu mua xe hơi nên rất ít nhà có nhà để xe. Và thế là bố tôi nhanh chóng có một nghề kinh doanh rất tốt, đó là xây những nhà để xe tiền chế với giá năm mươi đô-la một căn.

Sau khi tốt nghiệp trung học năm 1922, ông phải nghỉ học để đi làm nuôi gia đình. Ông làm thợ mộc phụ cho một người chuyên xây nhà ở Queens. Nhờ thông minh và khéo tay, ông làm tốt công việc hơn những người khác trong nhóm. Lúc đó, ông đã có thể cộng nhẩm những con số hàng chục ngàn. Với những kiến thức cơ bản có được từ những lớp học thêm buổi tối, ông có thể chỉ cho những thợ mộc khác những cách làm tắt, nhanh hơn, như cách gác những cây đòn tay bằng sắt vuông để lợp mái nhà.

Bố tôi làm việc rất tập trung và có nhiều tham vọng. Hầu hết các đồng nghiệp của ông đều cảm thấy thỏa mãn khi có công ăn việc làm. Nhưng ông không những thích làm việc mà còn muốn làm việc tốt và vượt lên trên mọi người. Ông đã dạy tôi: “Điều quan trọng nhất trong cuộc sống là yêu thích công việc mình đang làm, vì đó là cách duy nhất giúp con thực sự làm tốt công việc đó.”

Một năm sau khi rời ghế nhà trường, bố tôi bắt tay xây căn nhà đầu tiên ở Woodhaven, Queens, một căn nhà nhỏ cho một gia đình. Tiền xây dựng không đến năm ngàn đô-la, nhưng  ông bán được nó với giá 7.500 đô-la. Ông thành lập một công ty lấy tên là Elizabeth Trump & Son. Vì lúc đó ông chưa đủ  tuổi để lập công ty nên bà nội tôi phải đứng tên ký mọi giấy tờ và hóa đơn. Ngay sau khi bán được căn nhà đầu tiên, ông xây tiếp một cái khác, rồi một cái nữa và cứ thế tiếp tục, ở những khu dân cư lao động thuộc Queens như Woodhaven, Hollis,  và Queens Village. Bố tôi đã đưa ra một cách sống mới cho những người tay lấm chân bùn thường sống trong những căn hộ chật chội: những ngôi nhà gạch kiểu bình dân với giá phải chăng. Và họ đã nhanh chóng tán thành chúng.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Theo bản năng, bố tôi bắt đầu nghĩ đến những công việc có quy mô lớn hơn. Năm 1929, nhắm vào một thị trường giàu có hơn, ông bắt đầu xây những căn nhà lớn hơn, những căn nhà ba tầng kiểu Colonials, Tudors, và Victorians, trong một khu khá giả ở Queens mà hiện nay trở thành khu Jamaica Estates nổi tiếng. Ông cũng xây dựng một căn nhà cho gia đình chúng tôi ở đó. Khi cuộc suy thoái kinh tế xảy ra và thị trường địa ốc lắng đọng, bố tôi chuyển hướng kinh doanh. Ông mua một ngân hàng chuyên về thế chấp bị phá sản, và bán lại nó một năm sau đó để kiếm lời. Sau đó, ông mua một siêu thị  ở Woodhaven. Tất cả những người bán hàng địa phương, từ người bán thịt đến ông thợ may và bác làm giày, đều đến thuê một chỗ ở đó. Siêu thị này trở thành một nơi buôn bán sầm uất. Tuy nhiên, vì muốn trở lại công việc xây dựng, bố tôi bán lại siêu thị một năm sau đó cho King Kullen, một tập đoàn lớn chuyên kinh doanh về siêu thị thời bấy giờ, thu một khoản lợi nhuận khá lớn.

Năm 1934, nền kinh tế bắt đầu hồi phục sau thời kỳ suy thoái, nhưng việc kiếm tiền vẫn còn nhiều khó khăn. Vì thế, bố tôi quyết định trở lại công việc xây dựng nhà giá thấp. Lần này ông chọn khu Flatbush của Brooklyn vì giá đất ở đây rẻ và ông “ngửi” thấy ở đó có nhiều cơ hội để phát triển. Một lần nữa, bản năng kinh doanh của ông lại đúng. Trong vòng ba tuần lễ ông bán được bảy mươi tám căn nhà. Và trong mười hai năm kế tiếp, ông xây thêm 2.500 căn nhà ở khắp nơi trong vùng Queens và Brooklyn. Ông đã rất thành công.

Năm 1936, bố tôi lấy mẹ tôi, bà Mary MacLeod. Nhờ kinh doanh thành công, ông đã có thể giúp em trai mình học đại học, điều mà ông đã không thể làm được cho bản thân khi còn trẻ. Chú tôi, John Trump, nhờ vậy đã lấy được bằng Tiến sĩ  vật lý của Học viện Công nghệ Massachusetts (MIT), trở thành giáo sư vật lý và là một trong những nhà khoa học lớn của Mỹ. Có lẽ vì không có được bằng cấp đại học nên bố tôi luôn kính nể những người có học vị cao, mặc dù trong nhiều trường hợp họ không đáng được đối xử như thế. Nếu có điều kiện, bố tôi ắt hẳn đã học rất giỏi ở đại học.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Chúng tôi là một gia đình rất truyền thống. Bố tôi là trụ cột của gia đình, và mẹ tôi là một bà nội trợ hoàn hảo. Ngoài việc chăm sóc năm anh chị em chúng tôi một cách chu đáo, bà còn nấu cơm, dọn dẹp nhà cửa, may vá quần áo cho chúng tôi và làm từ thiện tại một bệnh viện. Chúng tôi sống trong một căn nhà lớn nhưng chưa bao giờ nghĩ rằng mình là những đứa trẻ con nhà giàu có. Chúng tôi được dạy bảo để hiểu giá trị của đồng tiền và tầm quan trọng của sự làm việc chăm chỉ. Chúng tôi rất gần gũi nhau, và cho đến bây giờ họ là những người bạn thân nhất của tôi. Bố tôi không khoe khoang tự phụ. Ông vẫn làm việc tại văn phòng nhỏ, khiêm tốn trong một tòa nhà ông đã xây hồi năm 1948 trên đại lộ Z ở khu Sheephead Bay của Brooklyn.

Chị Maryanne [20] đi theo con đường của mẹ tôi. Sau khi   tốt nghiệp Đại học Mount Holyoke, chị lấy chồng và ở nhà

20 Maryanne Trump, sinh ngày 5.4.1937, tốt nghiệp cử nhân khoa học chính trị tại Đại học Mount Holyoke năm 1958, thạc sĩ tại Đại học Columbia năm 1962, tiến sĩ luật tại Đại học luật Hofstra năm 1974. (ND)

chăm sóc con trai David. Nhưng vì thừa hưởng nghị lực và tính tham vọng của bố nên chị đã học luật trở lại khi David vào trung học. Chị tốt nghiệp với bằng loại ưu, và bắt đầu đi làm cho một hãng tư nhân. Sau đó, chị làm công tố viên liên bang tại văn phòng công tố trong năm năm. Năm 1983, chị được bổ nhiệm làm thẩm phán liên bang. Trong khi đó, chị Elizabeth cũng tốt và thông minh nhưng ít tham vọng hơn. Chị ấy hiện đang làm việc cho ngân hàng Chase Manhattan ở Manhattan.

Anh tôi, Freddy, hơn tôi tám tuổi, có lẽ đã có một khoảng thời gian khó khăn nhất khi còn ở trong gia đình chúng tôi. Bố tôi là một người tuyệt vời, nhưng ông cũng rất mạnh mẽ và cứng rắn. Anh Freddy thì ngược lại – đẹp trai, thích tiệc tùng, có tính cách sôi nổi, niềm nở và nhiệt tình. Chẳng có ai ghét anh được cả. Theo lẽ thường tình, bố tôi rất muốn con trai lớn đi theo nghiệp của mình, nhưng tiếc rằng kinh doanh không phải là con đường dành cho Freddy. Anh đi làm với bố tôi một cách miễn cưỡng, và chẳng có chút cảm nhận gì về địa ốc. Anh không phải là loại người có thể tranh đấu trực diện với nhà thầu hay thương lượng với một nhà cung cấp khó tính. Vì thế, khó mà tránh khỏi những cuộc đối đầu giữa hai người, và thường thì Freddy rồi cũng phải làm theo ý của bố.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Cuối cùng, tất cả chúng tôi phải thừa nhận rằng Freddy không thể làm công việc kinh doanh. Và anh đã bỏ đi để theo đuổi điều mình yêu thích – lái máy bay. Anh đến Florida, trở thành một phi công chuyên nghiệp của hãng hàng không TWA. Anh cũng thích câu cá và đi chơi bằng thuyền. Có lẽ đó là khoảng thời gian hạnh phúc nhất trong đời anh. Tôi vẫn   còn nhớ có lần đã nói với anh: “Nghe này, Freddy, anh muốn làm gì? Anh đang lãng phí thời gian của mình.” Giờ thì tôi tiếc rằng mình đã nói như vậy với anh.

Có lẽ lúc đó tôi còn quá trẻ để hiểu được điều bố tôi và tôi nghĩ về những gì Freddy làm là không thích đáng. Vấn đề là anh ấy thích những việc đó. Do vậy, tôi nghĩ Freddy đã chán nản, đâm ra rượu chè, ngày càng tệ hại hơn. Anh ấy qua đời  ở tuổi 43. Thật đáng buồn vì anh ấy là một người tuyệt vời nhưng chưa bao giờ tìm thấy được chính bản thân mình. Về nhiều mặt, anh ấy đã có tất cả điều đó, nhưng gia đình đã không lo lắng nhiều cho anh ấy. Tôi chỉ mong rằng mình nhận thức được điều này sớm hơn.

May mắn cho tôi là tôi đã được hướng dẫn vào con đường kinh doanh từ rất sớm, và tôi chưa bao giờ bị bố đe nẹt. Tôi đã dũng cảm đối đầu với bố, và ông đánh giá tốt điều đó. Chúng tôi có một mối quan hệ gần giống như trong kinh doanh. Đôi khi tôi tự hỏi chúng tôi có thể có được mối quan hệ rất tốt đó không nếu như tôi không thích kinh doanh.

Ngay khi còn học tiểu học, tôi đã là một đứa trẻ hung hãn và quyết đoán. Hồi học lớp hai, tôi đã đấm thầy giáo dạy nhạc bầm mắt vì cho rằng ông ta không hiểu gì về âm nhạc. Chút xíu nữa là tôi bị đuổi học. Tôi không tự hào về điều đó, nhưng rõ ràng rằng ngay từ nhỏ tôi đã có khuynh hướng sẵn sàng đối đầu mạnh mẽ để bày tỏ quan điểm của mình. Bây giờ thì có khác đôi chút, tôi thích dùng cái đầu thay cho nắm đấm.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Khi còn nhỏ, tôi luôn là kẻ cầm đầu những đứa trẻ trong khu xóm tôi ở. Hồi đó cũng giống như bây giờ, nhiều người hoặc rất thích hoặc rất ghét tôi. Ở tuổi thiếu niên, tôi thường bày ra nhiều trò tinh nghịch vì tôi thích khuấy động mọi việc  lên,  và tôi muốn kiểm tra người khác. Tôi ném những trái banh đựng đầy nước, bắn đạn giấy, hay tạo sự náo động ầm ĩ trong sân trường hoặc ở những buổi tiệc sinh nhật. Chúng là những trò chơi mạnh bạo nhưng không ác ý. Em trai tôi, Robert, thích kể chuyện về thời gian này khi chú ấy nhớ đến những nơi tôi đã  đi qua.

Robert nhỏ hơn tôi hai tuổi, và chúng tôi rất thân với nhau, mặc dù chú ấy ít nói và dịu dàng hơn tôi rất nhiều. Một ngày nọ, chúng tôi chơi trò xếp gạch với những khối vuông bằng nhựa trong phòng. Tôi muốn xếp chúng thành một tòa nhà rất cao nhưng không đủ các khối vuông. Tôi hỏi mượn Robert. Chú ấy nói: “Được, nhưng anh phải trả chúng lại cho em khi chơi xong.” Với tất cả những khối vuông của tôi và của Robert, tôi hoàn thành một tòa nhà rất đẹp. Tôi thích nó đến nỗi lấy keo dán dính toàn bộ thành một khối. Thế là Robert mất hết cả những khối vuông của mình.

Khi tôi lên mười ba tuổi, bố tôi quyết định gửi tôi vào một trường thiếu sinh quân vì ông cho rằng sự huấn luyện của quân đội có thể tốt cho tôi. Tôi không sợ điều này, nhưng rồi mọi việc cho thấy quyết định của ông là đúng. Đầu năm lớp Tám, tôi vào Học viện Quân sự New York [21]. Tôi ở đó suốt những

21 Donald Trump tốt nghiệp Học viện Quân sự New York vào tháng 6-1964. (ND)

năm trung học. Nhờ vậy, tôi học được nhiều điều về tính kỷ luật, và cách chuyển sự năng nổ của mình thành những thành quả lao động. Năm sau đó, tôi được bầu làm đội trưởng.

Đặc biệt, có một thầy giáo có tác động rất lớn đối với tôi. Đó là Theodore Dobias, cựu trung sĩ huấn luyện thủy quân lục chiến. Ông ta là người rất mạnh bạo, có thể đội mũ sắt lao tới đụng bể cột gôn. Ông không kiêng nể một ai, kể cả những học viên con nhà quyền thế. Nếu đứng lệch hàng, bạn sẽ được Dobias tặng một cái bạt tai. Tôi nhanh chóng nhận ra rằng không nên chọc giận ông ta. Một vài học viên chọc giận ông và đã bị đánh nhừ tử. Hầu hết các bạn trong lớp tôi đều chọn cách ngược lại, và họ trở nên thiếu tự tin. Họ không bao giờ thách thức Dobias cả.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Tôi chọn một cách khác – dùng trí để thuyết phục ông ta. Tôi tìm cách làm cho Dobias ủng hộ tôi. Hồi đó, tôi là đội trưởng đội bóng chày và ông ta là huấn luyện viên. Cách tôi làm, về cơ bản, là cho ông ta thấy rằng tôi tôn trọng quyền lực của ông ta nếu ông ta không đe dọa tôi. Nó là một sự cân bằng tinh tế. Giống như nhiều người mạnh bạo khác, Dobias có khuynh hướng tấn công mạnh vào điểm yếu của đối phương nếu ông ta khám phá ra nhược điểm của họ. Trái lại, nếu ông ta thấy bạn mạnh nhưng lại không cố làm hại ông ta thì ông ta sẽ đối xử đàng hoàng với bạn. Từ khi tôi nghiệm ra điều này – nó là một bản năng nhiều hơn là nhận thức – quan hệ giữa chúng tôi rất khắng khít.

Tôi là một học sinh giỏi ở trường cho dù không chăm chỉ cho lắm. May mắn là các bài tập đều tương đối dễ đối với tôi.

Tôi sớm hiểu được rằng toàn bộ việc học này chỉ là bước khởi đầu cho một sự kiện lớn – đó là những gì tôi làm sau khi tốt nghiệp.

Hầu như từ lúc còn nhỏ, tôi đã đến công trường xây dựng cùng bố tôi. Robert và tôi lẽo đẽo theo ông đến công trường  rồi chạy đi lượm những vỏ chai sô-đa để mang đến cửa hàng đổi lấy tiền. Lớn lên, mỗi kỳ nghỉ hè tôi đều theo bố để học hỏi sâu hơn về kinh doanh – làm việc với các nhà thầu, đến thăm các tòa nhà hay thương lượng cho một công trình mới.

Điều bạn có thể học được trong việc kinh doanh của bố     tôi là sự cứng rắn và không nao núng. Để có lời, bạn phải giữ cho chi phí ở mức thấp, và bố tôi luôn nhạy cảm với vấn đề  giá cả. Ông thương lượng với nhà cung cấp cây lau nhà và xi đánh sàn cũng cứng rắn như là với nhà thầu chính về các hạng mục quan trọng hơn. Một lợi điểm của bố tôi là  ông biết giá của mọi cái. Không ai có thể tăng giá với ông. Ví dụ, nếu biết chi phí cho hạng mục hệ thống cấp thoát nước là khoảng bốn trăm ngàn đô-la, bạn có thể thương lượng với nhà thầu lắp đặt với mức giá có thể chấp nhận được. Bạn sẽ không yêu cầu họ giảm xuống đến ba trăm ngàn đô-la, vì điều đó chỉ sẽ làm cho họ từ chối hợp tác với bạn. Nhưng bạn cũng sẽ không để họ kêu giá lên đến sáu trăm ngàn đô-la.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Một cách khác mà bố tôi có thể khiến nhà thầu làm việc với giá chấp nhận được là sự tín nhiệm của ông. Ông đưa ra mức giá thấp nhưng nói với nhà thầu: “Tôi sẽ thanh toán cho ông một cách sòng phẳng và đúng hẹn. Với người khác, liệu ông có được như thế không?” Ông cũng chỉ cho họ thấy họ sẽ nhanh chóng hoàn tất công việc của họ và sẽ có việc để làm tiếp nữa nếu hợp tác với ông. Bố tôi luôn có nhiều công trình nên ông có thể giữ đúng những lời ông đã hứa hẹn với họ. Những luận cứ của ông thường có tính thuyết phục.

Bố tôi cũng là một đốc công có nhiều đòi hỏi khắt khe. Mỗi sáng ông đến công trường lúc sáu giờ, xem xét kỹ lưỡng mọi nơi. Nếu phát hiện chỗ nào người thợ làm không đúng theo ý của mình, ông sẽ sửa đổi nó ngay.

Nhiều lần khi bố tôi khởi công một tòa nhà nào đó, như ở Flatbush chẳng hạn, thì cùng lúc đó có hai đối thủ cũng xây những tòa nhà ở kế cận. Lúc nào cũng vậy, bố tôi sẽ hoàn tất tòa nhà trước đối thủ của ông đến ba, bốn tháng. Tòa nhà của ông luôn đẹp hơn hai tòa nhà kia một chút với tiền sảnh thoáng mát và hấp dẫn hơn, phòng của các căn hộ cũng rộng hơn. Ông sẽ nhanh chóng cho thuê hết các căn hộ dù vào thời điểm khó cho thuê. Cuối cùng, một hay cả hai đối thủ của ông bị phá sản trước khi họ hoàn tất tòa nhà của họ, và bố tôi sẽ nhảy vào mua lại nó. Tôi đã chứng kiến cảnh này tái diễn nhiều lần.

Năm 1949, khi tôi mới ba tuổi, bố tôi xây Shore Haven Apartments, khu phức hợp đầu tiên với những tòa nhà căn hộ. Ông trở thành một trong những chủ đất lớn nhất ở vùng ngoại ô New York. Thời đó, Chính phủ vẫn còn tài trợ cho việc kinh doanh những khu nhà cho người có lợi tức thấp và trung bình. Ví dụ, để xây dựng Shore Haven, bố tôi vay 10,3 triệu đô-la từ Ban Quản lý nhà ở Liên bang (Federal Housing Administration – FHA). Khoản vay này được tính toán dựa trên chi phí thực hiện dự án được ước tính bởi FHA, bao gồm cả 7,5% lợi nhuận dành cho chủ đầu tư.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Bằng cách thúc hối nhà thầu tích cực làm việc để đẩy nhanh tiến độ, và thương lượng thường xuyên với các nhà cung cấp, bố tôi đã hoàn thành dự án này trước thời hạn và tiết kiệm ngân sách gần một triệu đô-la. Thuật ngữ “windfall profit” (lợi nhuận trời cho) đã được hình thành trong những hoàn cảnh như vậy để mô tả những gì mà bố tôi và một số người khác đã có thể kiếm được bằng sự chăm chỉ và năng lực của họ. Cuối cùng, những khoản lợi nhuận như thế không được Chính phủ chấp nhận nữa.

Tuy nhiên, trong một khoảng thời gian ngắn, bố tôi đã xây dựng hàng ngàn căn hộ chất lượng cho các gia đình có thu nhập trung bình và thấp. Ngày nay không còn ai xây dựng như thế nữa vì loại đó không có lời và những trợ cấp của Chính phủ cũng không còn. Cho đến bây giờ, những tòa nhà của ông ở Queens và Brooklyn được xem là những nơi có giá thuê hợp lý nhất ở New York.

Sau khi tốt nghiệp Học viện Quân sự New York năm 1964, tôi thoáng có ý tưởng học điện ảnh tại trường Đại học Nam California. Tôi bị thu hút trước những vẻ đẹp quyến rũ của phim ảnh. Tôi ngưỡng mộ Sam Goldwyn, Darryl Zanuck, và nhất là Louis B. Mayer. Nhưng cuối cùng tôi quyết định địa ốc là một ngành kinh doanh tốt hơn.

Tôi vào học trường Đại học Fordham ở Bronx cho gần nhà. Tôi tạo được mối quan hệ thân thiện với những người Công giáo đang điều hành trường này. Nhưng hai năm sau, tôi nghĩ nếu phải học đại học, tôi có thể thử sức mình với trường giỏi nhất. Tôi nộp đơn và thi đậu vào trường tài chính Wharton   của Đại học Pennsylvania. Thời đó, nếu muốn khởi nghiệp trong ngành kinh doanh, Wharton là một nơi bạn phải học. Trường kinh doanh Harvard đào tạo nhiều giám đốc,  tổng giám đốc điều hành những công ty lớn. Nhưng tất cả các doanh nhân địa ốc dường như đều xuất thân từ Wharton, như Saul Steinberg, Leonard Lauder, Ron Perelman…

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Có lẽ điều quan trọng nhất tôi học được ở Wharton là đừng bị ấn tượng thái quá bởi chất lượng học thuật. Chẳng bao lâu, tôi nhận thấy rằng các bạn học của tôi không có gì là nổi trội đặc biệt hay ngoại lệ cả, và tôi có thể cạnh tranh tốt với họ. Một điều quan trọng khác mà tôi nhận được từ trường học này là bằng cấp của Wharton. Theo tôi, bằng cấp ấy không chứng minh gì nhiều nhưng lại được trọng vọng bởi nhiều người mà tôi có quan hệ làm ăn. Nó được xem là rất có uy tín. Vì vậy, tôi mừng khi mình đã theo học tại Wharton.

Ngay sau khi tốt nghiệp, tôi trở về làm việc với bố tôi. Tôi tiếp tục học hỏi được nhiều điều, nhưng chính trong thời gian này tôi bắt đầu nghĩ đến những sự thay đổi.

Tuy nhiên, điều đầu tiên tôi khám phá ra là lĩnh vực hoạt động của bố tôi có phần không hợp với sở thích của tôi cho lắm. Tôi nhớ có lần tôi đi với những người chuyên thu tiền thuê nhà. Để làm công việc này bạn phải có một thân hình lực lưỡng, vì khi gặp phải những người không muốn trả tiền thuê nhà thì sự vạm vỡ của cơ bắp có ý nghĩa quan trọng hơn cách ăn nói rất nhiều.

Một trong những bí quyết tôi học được là đừng bao giờ đứng trước cửa nhà gõ cửa. Bạn nên đứng tránh sang một bên. Một người thu tiền giải thích với tôi: “Nếu anh đứng tránh sang một bên thì chỉ có bàn tay của anh là có thể bị nguy hiểm.” Tôi vẫn chưa hiểu được ý của người đó muốn nói gì. “Trong công việc này,” ông ta nói, “nếu gõ nhầm cửa không đúng lúc, anh có thể bị bắn.”

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Bố tôi chưa bao giờ che chở tôi, và dù ông có bảo vệ, đây cũng không là một thế giới mà tôi thấy hấp dẫn. Tôi vừa mới tốt nghiệp từ một trường đại học danh tiếng, và tôi thật bất ngờ khi thấy mình rơi vào một tình huống không dễ chịu chút nào và có thể xảy ra bạo động bất cứ lúc nào. Ví dụ, có những người thuê nhà thường ném rác qua cửa sổ vì nó dễ dàng hơn là đưa vào lò đốt rác. Tại một tòa nhà, tôi thành lập một chương trình dạy cho người ta cách sử dụng lò đốt rác. Đại đa số những người thuê nhà đều tuân thủ, nhưng cũng cần phải lưu ý một vài phần tử xấu, và với tôi thì nó không đáng để mất thời gian.

Điều thứ hai khiến tôi không thấy hấp dẫn trong lĩnh vực  của bố tôi là lợi nhuận rất thấp. Người ta không có chọn lựa nào khác hơn là tiết kiệm càng nhiều càng tốt, và không có  chỗ cho những vật xa xỉ, đắt tiền. Thiết kế thì không quan  trọng lắm vì mỗi tòa nhà đều rất giống nhau: bốn bức tường, mặt tiền lát gạch thường, và thẳng đứng. Người ta thường dùng gạch đỏ, không phải vì họ thích nó mà vì nó rẻ hơn các loại gạch khác.

Tôi vẫn còn nhớ có lần bố tôi đến thăm Trump Tower khi nó đang được xây dựng. Mặt tiền của tòa nhà là cả một bức tường toàn bằng kính, đắt tiền hơn gạch rất nhiều. Ngoài ra, chúng tôi còn dùng loại kính mắc nhất – kính phản quang màu trà. Bố tôi ngắm nhìn hồi lâu rồi nói với tôi: “Sao con không bỏ loại kính đắt tiền này? Dùng nó cho bốn, năm tầng thôi, phần còn lại dùng gạch thường được rồi. Không ai ngó lên cao để xem đâu.” Đó là kiểu xưa rồi. Bố tôi đang cố tiết kiệm vài đô-la giữa khu phố sang trọng và sầm uất này. Tôi cảm động, và dĩ nhiên tôi hiểu ông xuất thân từ đâu – và đó chính là lý do tại sao tôi quyết định rời khỏi nơi đó.

Lý do thật sự mà tôi muốn thoát ly khỏi cách kinh doanh của bố tôi là vì tôi có những ước mơ và tầm nhìn cao hơn. Không thể thực hiện những ước mơ ấy trong những khu ngoại ô được.

Bây giờ nhìn lại mình, tôi thấy tôi có một vài kỹ năng quảng cáo, thu hút sự chú ý là từ mẹ tôi. Bà cảm nhận một cách nhạy bén những điều gây ấn tượng và những điều vĩ đại. Bà là một người nội trợ thuần túy nhưng cũng có một cảm nhận về thế giới bên ngoài. Tôi vẫn còn nhớ mẹ tôi, gốc người Scotland, ngồi xem lễ đăng quang của Hoàng hậu Elizabeth suốt cả ngày, không đi đâu cả. Bà như bị mê hoặc bởi sự phô bày và những nghi thức long trọng. Tôi cũng nhớ lúc đó bố tôi đi  tới đi lui một cách sốt ruột. Ông nói: “Vì Chúa, Mary. Đủ rồi, tắt nó đi. Tất cả họ là những kẻ lừa dối.” Mẹ tôi không buồn ngước lên. Về điểm này, cả hai hoàn toàn trái ngược nhau. Mẹ tôi thích sự lộng lẫy, hoành tráng. Trong khi đó, bố tôi, một người có óc xét đoán và thực tế, chỉ chú trọng đến năng lực và tính hiệu quả.

===== Nghệ thuật đàm phán-Donald J Trump phần 2 =====

Nếu bạn muốn trao đổi thêm về sách nói hay có ý kiến gì liên quan đến cuốn sách Chinh phục mục tiêu-Bryan Tracy phần 11 đừng ngần ngại để lại dưới comment dưới bài viết này nhé.

Điện thoại: 0888.605.666 / 0932377138

Website: baohiempetrolimex.com |  thegioibaohiem.net

Zalo, Viber: 0932.377.138 / Facebook: Sách nói

•  

• Momo  : 0932.377.138 ( tài trợ cho người viết )